Удвоение продаж в оконном бизнесе

– ваши монтажники стали уводить повторные заказы и заказы по рекомендации и оставлять свои визитки;

– ваш замерщик решил часть заказов провести через себя.

В сравнении с результатами предыдущих месяцев все эти изменения отлично видно, поэтому этот отчет является еженедельным и обязательным в компании «Квадрат» для нашего штатного маркетолога.

Формула оконных продаж – от чего еще зависит ваша прибыль в оконном бизнесе

Общая формула продаж для любого бизнеса выглядит следующим образом:

Прибыль = Число звонков (шт) ? Конверсия (%) ? Средний чек (руб.) ? Маржа (%),

где маржа – это ваша торговая наценка, которая измеряется в процентах, а Средний чек – средняя стоимость сделки в рублях.

Почему классическая формула продаж неприменима в оконном бизнесе

Проблема классической формулы в том, что средний чек (средняя стоимость сделки) будет сильно меняться от договора к договору, так как в каждом из них указывается разное количество окон.

Поэтому мы просто не можем брать за единицу измерения среднего чека один договор. Впрочем, считать средний чек на 1 окно тоже не имеет смысла, так как размер окон всегда будет отличаться.

Поэтому я не рекомендую использовать такие показатели, как средняя стоимость сделки и средняя стоимость окна.

В авторской методике «Оконная воронка продаж» мы доработали формулу продаж с учетом специфики оконного бизнеса, приняв за показатель среднего чека среднюю стоимость одного квадратного метра.

Этот показатель определить легко, достаточно разделить ваш объем продаж в рублях за последний месяц на соответствующий объем продаж в квадратных метрах.

Среднее число квадратных метров окон на один договор

В среднем на один договор у вас будет приходиться от 3,5 до 6 м

окон в зависимости от региона, в котором вы работаете, вашей ценовой политики, а также от целевой аудитории (деревня, город и т. и.).

Среднее число кв. м на договор необходимо учитывать для того, чтобы вы могли привязать денежные показатели (среднюю стоимость 1 кв. м и прибыль на 1 кв. м) к итоговой формуле продаж к договорам и при этом продолжать их учет по квадратным метрам.

Этот показатель достаточно определить один раз и в дальнейшем использовать его в своих расчетах. Возьмите объем продаж в квадратных метрах за максимальный период и разделите его на количество договоров.

Итоговая формула оконных продаж

В результате прибыль оконной компании будет определяться следующей формулой:

Прибыль = Число звонков (шт.) ? Конверсия (%) ? Сред. м

/договор (от 3,5 до 6 м

) ? Среди, стоимость 1 кв. м ? Маржа (%)

Как показала практика использования этой формулы, в регулярных отчетах гораздо удобнее оперировать показателем прибыль с 1 кв.м, чем каждый раз перемножать торговую наценку (маржу) и среднюю стоимость 1 кв. м. Поэтому мы упростили формулу и ввели показатель «Прибыль на 1 кв. м»:

Прибыль на 1 кв.м = Среды, стоимость 1 кв. м ? Маржа (%)

Рабочая формула, по которой мы прогнозируем прибыль и оцениваем динамику продаж, состоит из 5 показателей и выглядит следующим образом:

Прибыль = Число Звонков (шт) ? Конверсия

(%) ? Сред. м

/договор (3,5

6м

) ? Прибыль на 1 кв. м.

Таким образом, прибыль розничной оконной компании зависит от следующих показателей:

1. Количество звонков,

2. Конверсия отдела продаж – насколько хорошо ваши сотрудники умеют продавать и заключать сделки,

3. Прибыль на 1 кв. м, которая определяет, какую торговую наценку вы используете в продажах (Маржа), а также сколько опций, дополнительных товаров и услуг вы смогли включить в договор (Средняя стоимость 1 кв. м).

Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?

В формуле продаж мы рассчитали маржинальную прибыль, которая определяется по объему продаж за вычетом всех расходов, связанных с выполнением договора. Это расходы, которые можно привязать к конкретной сделке: стоимость окон, дополнительных элементов, доставка, зарплата монтажников, сдельная часть заработной платы менеджера и замерщика, бензин замерщика, налоги по УСН и т. п.

Чистая прибыль – это прибыль, которая остается к распределению после вычета из маржинальной прибыли постоянных расходов: уплаты налогов по ЕНДВ, аренды, коммунальных услуг, услуг связи, офисных расходов, выплаты окладной части работникам и т. д.

При работе с продажами мы всегда используем маржинальную прибыль, так как ее можно посчитать в любой момент, в отличие от чистой прибыли, которая будет известна только по истечении месяца.

Но это совершенно не значит, что постоянные расходы не нужно оптимизировать. У нас есть специальная форма отчета, в которой контролируется этот показатель и по результатам анализа принимаются меры по снижению постоянной части расходов.

Пошаговый алгоритм работы с продажами окон

Чтобы окончательно во всем разобраться, давайте разберем работу с продажами окон на простом примере.

Шаг 1: Выписываем показатели работы компании за прошедший месяц.

– В оконную компанию позвонило 100 человек;

– Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;

– Из них состоялось 18 замеров;

– Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;

– Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;

– Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;

– Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.