Удвоение продаж в оконном бизнесе

Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.

– Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 ? 100%);

– Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 ? 100 %);

– Конверсия замерщика = 83% (15 /18 ? 100 %);

– Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;

– Средняя прибыль с 1 кв. м. составила 1000 рублей (75 000 рублей / 75 м

);

– Среднее количество м

на 1 договор поданным за последний месяц = 5 кв. м (75 кв. м. /15 дог.);

– Маржа = 20 % ( 75 тыс. / 375 тыс.).

Шаг 3: Анализируем показатели продаж.

Прежде чем увеличивать рекламный бюджет и приводить в компанию больше клиентов, необходимо проработать остальные показатели продаж:

– Конверсия менеджера очень низкая, оптимальное значение конверсии 50-60%;

– Конверсия состоявшихся замеров в норме;

– Конверсия замерщика в норме;

– Итоговая конверсия отдела продаж неудовлетворительная из-за работы менеджера;

– Прибыль с 1 кв. м необходимо довести хотя бы до 1500 рублей.

При работе с продажами всегда начинайте с самого слабого звена!

В предыдущем примере – это прибыль с 1 кв. м, которую в первый месяц необходимо довести хотя бы до 1 500 рублей.

Кроме того, необходимо детально проработать конверсию менеджера, которая после проведения специального обучения и внедрения нашей технологии работы с клиентом по телефону уже в первый месяц должна составить не менее 35% и впоследствии достигнуть целевого значения 50-60%. Это фактически означает, что каждый второй позвонивший в компанию записывается на замер.

Шаг 4: Рассчитываем прогнозируемую прибыль при изменении конверсии менеджера и прибыли.

Прибыль = 100 звонков ? 0,35 ? 0,9 ? 0,83 1300 руб. ? 5 м

= 169 900 рублей.

В результате проведения работ в отделе продаж прибыль в следующем месяце должна составить 169 900 рублей, что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!

Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.

По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.

Еще три примера работы оконных компаний

Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).

Таблица 1: Пример работы трех оконных компаний

Нетрудно посчитать, что при равном количестве звонков прибыль двух компаний в данном примере будет отличаться в 15 (!) раз, не говоря уже о том, что при такой работе компания новичка будет в принципе убыточной и очень скоро закроется.

Я ни в коем случае не призываю вас отказаться от оптимизации рекламы и прорабатывать только коэффициенты, связанные с продажами. Но в случае, если вы только начинаете работать в этом направлении, необходимо начинать с самого слабого звена и использовать те инструменты, которые не потребуют от вас больших расходов и времени.

Ваша отправная точка

Теперь, когда вы знаете, как формируется прибыль в отделе продаж, ваша первоочередная задача – рассчитать свои текущие коэффициенты. Для этого отложите книгу, возьмите информацию о продажах за последний месяц и выпишите следующие шесть показателей:

1. Количество входящих звонков,

2. Количество записанных замеров,

3- Количество состоявшихся замеров,

4. Количество заключенных сделок,

5. Объем продаж в кв. м,

6. Объем продаж в рублях.

Диагностика оконных продаж

На втором шаге ваша задача – рассчитать свои текущие показатели воронки продаж. Вы должны не только рассчитать, но и получить оценку своих показателей продаж:

1. Конверсия менеджера,

2. Конверсия состоявшихся замеров,

3. Конверсия замерщика,

4. Итоговая конверсия отдела продаж (складывается из трех предыдущих),

5. Средняя прибыль с 1 кв. м.,

6. Среднее количество кв. м. на 1 договор (данный показатель не изменяется),

7. Маржа.

Все, что вам остается сделать – это починить самое слабое звено, регулярно отслеживать эти показатели и постоянно улучшать каждый из них в дальнейшем.

5 из 7 коэффициентов вы сможете прорабатывать напрямую, а остальные два являются для вас только информационными. В коучинг-программе «Удвоение прибыльности бизнеса» мы каждую неделю составляем план конкретных действий для проработки всех показателей продаж.