Удвоение продаж в оконном бизнесе

Фактически вместо последовательной и равномерной проработки каждого коэффициента мы реализуем стратегию активной проработки системы продаж во всех направлениях. Такой подход позволяет получить отличный результат в самый короткий срок. Правильный подбор заданий позволяет коэффициентам не пересекаться, благодаря чему видно, какие инструменты и каким образом влияют на продажи.

Что еще необходимо знать о своих продажах

Как я уже говорил, в самом простом случае вам необходимо вести раздельный учет показателей продаж:

– для новых клиентов,

– для повторных обращений и рекомендаций.

Отчеты необходимо вести в динамике, чтобы вы могли сравнить текущие данные с аналитикой за предыдущие месяцы.

Для того, чтобы контролировать работу каждого сотрудника, необходимо учитывать показатели продаж по каждому менеджеру и замерщику. В этом случае вам недостаточно будет простого отчета в Excel, а придется внедрить систему управления отношениями с клиентами (CRM).

Принципы работы с продажами

Давайте разберемся, как происходит работа с продажами на практике. Один из ключевых принципов в увеличении продаж – необходимо всегда начинать с самого слабого звена.

Для того чтобы его найти, проводится диагностика продаж. Чаще всего самое слабое звено – это конверсия. Второе слабое звено, как правило – количество входящих обращений клиентов.

Важно понимать и второй принцип увеличения продаж: не существует одного волшебного способа, который увеличит ваши продажи многократно. Но есть десятки способов, которые увеличат продажи на небольшой процент, а в результате применения многих инструментов вы получите многократный рост прибыли.

Часто в бизнес-литературе можно прочесть о том, что при работе с продажами необходимо последовательно внедрять различные инструменты, после этого измерить результат и только потом переходить к следующему инструменту. Иначе возможны накладки и вам будет сложно понять, какой из нескольких инструментов привел вас к желаемому результату.

По моему мнению, это неправильно, т. к. если вы будете внедрять последовательно все инструменты и техники, которые описаны в этой книге, то до последней страницы вы доберетесь уже ближе к пенсии. Схема поэтапного внедрения и тестирования подходит только для крупного бизнеса, в котором есть большой входящий поток клиентов и вы можете замерять даже незначительные изменения в продажах.

При работе с оконными продажами, а также с продажами других услуг лучше всего подходит «стратегия массированных действий». Ключевое отличие здесь в том, что вы не выбираете, в какой последовательности прорабатывать коэффициенты продаж, а готовите общий план, в котором вы будете одновременно прорабатывать каждый коэффициент.

К примеру, вы берете в разработку количество входящих обращений и составляете список из 10-15 инструментов, которые вы внедрите для улучшения этого показателя. После вы можете выбрать 10-15 инструментов для увеличения эффективности работы вашего менеджера, начиная от скриптов разговора и заканчивая его внешним видом. Точно так же вы действуете по отношению к остальным коэффициентам вашей воронки продаж.

Далее вы внедряете инструменты продаж таким образом, чтобы на каждую неделю приходилось не более одного инструмента по каждому коэффициенту. Основная идея в том, что мы не внедряем одновременно 10 инструментов увеличения конверсии менеджера, а берем 1 инструмент из рекламы, 1 инструмент из конверсии менеджера, 1 инструмент из конверсии замерщика ит. д.

Другими словами, мы выбираем инструменты, которые не будут у нас пересекаться, и таким образом сможем внедрять все гораздо быстрее, чем те люди, которые планируют все делать последовательно.

Эта концепция получила условное название «запустить максимум шаров в воздух». Самое важное здесь – это правильное переключение с одной задачи на другую. Нельзя начинать внедрять новый инструмент, бросив заниматься предыдущим до того, как он начнет работать без вашего участия.

Подбросьте максимум шаров в воздух

Принцип «подбросить максимум шаров в воздух» заключается в следующем. Представьте себе, что жонглер в цирке – это менеджер, который одновременно управляет большим количеством проектов.

Основной секрет жонглера в том, что в определенный момент времени он смотрит только на один шар – на тот, который находится в самом верху, не обращая внимания на другие. Мастерство жонглера-менеджера заключается в том, чтобы подбрасывать максимальное количество шаров в воздух.

Вернемся к развитию бизнеса. Что значит подбросить проект в воздух? Это значит сделать все, что от вас зависит, и перевести проект в состояние ожидания действия от другого человека.

К примеру, вы создали листовку, написали текст и отложили ее. Это совершенно не значит, что вы запустили канал рекламы. Ваша задача – сделать как можно быстрее так, чтобы этот «шар» полетел к другому человеку и он начал над ним работать! В данном примере – отправить листовки в печать и оплатить счет за услуги. Это будет означать, что вы подбросили шар в воздух и вам остается ждать, пока он вернется к вам обратно.

Следующий «шар-проект» – вам необходимо организовать работу по партнерской программе или по найму персонала. Первое действие – это дать объявление, определиться с критериями подбора персонала. Далее нужно организовать сбор и фильтрацию резюме, а также приглашение кандидатов на собеседование без вашего участия. Для этого ваш менеджер должен получить конкретные инструкции о том, что отвечать соискателям по телефону. После того, как у вас будут готовы инструкции и размещены объявления, вы оставляете этот шар до тех пор, пока не придет дата собеседования.

Мастерство менеджера зависит от того, сколько проектов он сможет вести одновременно. Частой ошибкой начинающих управленцев является естественное желание сделать максимум работы за один раз и сократить количество моментов, когда необходимо будет снова включаться в задачу. Иными словами, они хотят подбросить шар максимально высоко.

Когда, жонглируя, вы подбрасываете шар слишком высоко, убедитесь, что он вернется вам в руку.

Когда мы внедряли проектную методику работы у себя в компании, я обнаружил проблему с переключениями между задачами у своих менеджеров. Люди просто не понимали, когда задача запущена в воздух, а когда нет. И именно концепция «подбросить максимум шаров в воздух» помогла им все понять.

Что касается скорости исполнения и получения результатов, я считаю эту технику одной из лучших.

Если у вас немного менеджеров, например 3-4, то вам будет проще всего взять лист А4 и записать, какие задания вы дали конкретным менеджерам, после чего периодически не забывать их контролировать. Если же у вас 5 менеджеров и более, я рекомендую использовать систему управления проектами. У себя в компании мы используем доработанную версию бесплатной системы redmine (www.redmine.org (http://www.redmine.org/)).

Подробнее о принципах оконных продаж я рассказал в тренинге «Быстрые деньги в оконном бизнесе».

Как увеличить прибыль с каждого окна

Можно условно выделить два основных мифа, которые мешают многим оконщикам профессионально развиваться и зарабатывать больше. Оба они касаются стоимости окон.

Миф 1: Невозможно продавать дорого в условиях высокой конкуренции.

Стоимость окон формально является решающим фактором прибыльности вашего бизнеса, поэтому никому не хочется продавать их дешево. Однако многие оконщики заявляют, что повысить цену на окна они не могут, поскольку в данной сфере деятельности слишком большая конкуренция.

Безусловно, конкуренция оказывает огромное влияние на прибыльность бизнеса и на уровень ваших продаж.

Если компания занимает определенную нишу в бизнесе, при этом являясь единственной в своем роде, она может устанавливать буквально любые цены на свои услуги, а пока вы продаете практически идентичные товары, будьте готовы к демпингу.

Представьте ситуацию, что вы единственный пожарный в городе и город горит. Естественно, ваши услуги будут востребованными, у вас будет большой поток «клиентов» и вы сможете устанавливать любую цену за свою работу.

В сфере оконных продаж такую ситуацию представить сложно. Однако и рассматривать высокий уровень конкуренции как главное препятствие к повышению цен также неправильно.

Миф 2: Цена является определяющим фактором при выборе окна.

Покупка окна у клиента всегда сопровождается сопоставлением цен разных поставщиков. Когда на рынке представлено большое количество оконных фирм, многие люди выбирают окна, ориентируясь исключительно на самую низкую цену.

Как правило, это самый простой способ выбора окон. Но это свойственно неопытным покупателям, которые еще не сталкивались с низкокачественным товаром, приобретенным по невысокой цене.

Не станем отрицать, что цена играет огромную роль при выборе любого товара. Но далеко не все люди ориентируются исключительно на нее. По статистике, таких около 30% ваших потенциальных клиентов.

Этот клиентский сегмент вообще не интересуется подробностями вашего предложения, качеством окон и преимуществами различных оконных систем. Этим людям важно, чтобы окна стоили дешево. И не имеет значения, что они будут изготовлены в гараже при помощи утюга и отрезной машинки. Главное – не переплатить.

Часть клиентов этого типа – люди, которые собираются продавать свою квартиру. Для того, чтобы увеличить рыночную стоимость жилья, они обращаются в оконную компанию за установкой исключительно дешевых окон, лишь бы они были из пластика.

Соотношение цены и ценности предложения

Чтобы развенчать миф о том, что цена является основным фактором при выборе окна, давайте поговорим о таких понятиях, как цена и ценность предложения.

Ценность предложения определяет, какое количество опций и дополнительных выгод клиент сможет получить за те же деньги. Причем чем больше указанные выгоды соответствуют потребностям клиента, тем больше вероятность, что вы сможете продать окно дороже.

Если ценность предложения достаточно привлекательна для клиента, тогда цена во время выбора окон отходит на второй план.

Естественно, понятие «ценность» не имеет ничего общего с понятием «ширпотреб», хотя сегодня многие оконщики пытаются навязать клиенту мнение, что окна – это именно товар массового потребления.

При этом они рекламируют свою низкую цену, стараясь продать как можно больше окон, умалчивая об отсутствии важных характеристик своего предложения. В этой ситуации проигрывают оба – и клиент и продавец.