Шпаргалка проДАж. Книга 1

• Лямбда;

• Контролька;

• Ламели;

• PCD;

• DIA;

• Tubeles;

• Stydles;

• Tybetape;

• Run Fiat;

• Закрытая группа пользователей;

• ДВ и ВС;

• ГО;

• ВКР, скоринг;

• РКО;

• СМБ;

• РС-б;

• Факторинг;

• Эквайринг;

• Дистрибуция

8. Вопросы для добычи сырья

В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле-мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики-пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что-либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье».

Во всех книгах принято писать, что мы должны выяснять потребности клиентов, прежде чем что-либо продавать. На самом деле, проДАвцу это делать уже поздно. Выяснять потребности клиента можно на этапе создания бизнеса, на этапе разработки нового товара, но не на этапе продажи товара конкретному клиенту. На этом этапе мы четко понимаем (верим, знаем), что у клиента есть потребность в сотрудничестве с нами и в наших товарах/услугах. Мы также хорошо знаем потребности наших клиентов.

Всем клиентам нужно:

Клиентам-«юрикам» (т. е. юридическим лицам):

1) Побольше заработать и сэкономить;

2) Понадежнее, стабильнее, гарантированнее заработать, не рискуя при этом, побезопаснее…

3) Заработать быстро, легко, удобно, комфортно, прилагая минимум усилий, получая при этом удовольствие, в том числе, от общения;

4) Престиж, статус…

Клиентам-«физикам» (т. е. физическим лицам) нужно практически то же самое:

1. Престиж, статус;

2. Выгода, экономия;

3. Надежность, безопасность, гарантии, уверенность, стабильность, спокойствие, здоровье;

4. Удобство, комфорт, приятность, интересность, общение…

Несмотря на то, что мы знаем потребности наших клиентов, нам нужно понять, какие из перечисленных потребностей для клиента сейчас актуальны и приоритетны, а также какими словами и фразами клиент их называет. Фактически, нам нужно добыть сырье для дальнейших аргументов.

Мы добываем фразы, на которые можно ссылаться в своих предложениях и аргументах, а также из которых можно фактически строить наши предложения и аргументы для того, чтобы они легче находили себе место в голове клиента.

Добыть «сырье» мы можем с помощью вопросов. Желательно открытых. Например:

Приложение 3. Шпаргалка стартовых вопросов и вопросов для добычи сырья

Стартовые вопросы для телефонного звонка (привлекают внимание, формируют интерес):

1. Вам удобно сейчас говорить?

2. Вы уделите мне несколько минут для очень важного разговора?

3. Вы можете уделить мне несколько минут для важного разговора?

4. Вы занимаетесь производством профнастила? (вставляем соответствующий бизнес, которым занимается клиент)

5. Я хотел бы договориться о нашей встрече. Вы можете уделить мне минут двадцать для обсуждения возможного сотрудничества? Вам удобно, чтобы я подъехал к Вам в офис, например, завтра в 15:00?

Вопросы для телефонного звонка, выявление круга ЛПР/контакт с ЛПР: (привлекают внимание, формируют интерес, выявляют ЛПР)

1. Проконсультируйте/порекомендуйте/подскажите/посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу возможности, сотрудничества с Вашей компанией?

2. Мне нужен Ваш совет. Подскажите, пожалуйста, с кем мне лучше переговорить о ___?

3. Соедините меня, пожалуйста, с отделом закупок/с департаментом закупок (по работе с поставщиками). Скажите, пожалуйста, как зовут руководителя отдела закупок?

4. Кто в Вашей компании занимается рассмотрением коммерческих предложений?

5. Подскажите, пожалуйста, кто из руководителей принимает решение о/отвечает за закупку ___ (Ваша товарная группа, например, «декоративной косметики»)?

6. С кем можно поговорить по вопросу закупок?