Кофе для стажера. Сто дней одного агента

– Избегать конкретики и завуалировать её, – отрезал Пётр. – Можно сказать, что точную цену назвать нельзя и надо обсудить все нюансы в офисе. Можно сказать, что «любая цена покажется для него большой, пока он не узнает за что платит» и чтобы это узнать пригласить его на встречу-пусть придёт и посмотрит на нас и как мы работаем в офис. Или можно предложить тот же бесплатный план купли-продажи, после которого он решит, покупать ли наши услуги или нет. А где мы ему составим этот план? Правильно, в офисе! Всеми силами затягивайте клиента на личную встречу, чтобы он увидел, что мы работаем по высшему разряду!

Под первым пунктом на доске появился второй: «Цена по телефону» – который тут же был перечёркнут красным маркером. И рядом с ним уже синим цветом расцвела надпись: «Точная цена на недвижимость и стоимость услуги – в офисе!» – которую Пётр обвёл в большой круг.

– Так, ну и что касается вот таких продавцов, к которым только с покупателями и желательно сразу с чемоданом денег нужно приходить, – продолжил Пётр, улыбнувшись Кате. – Можно сказать, что у нас есть большая база покупателей— что правда – и нам нужно конкретнее знать, с чем мы имеем дело, чтобы подобрать таких клиентов, которые, скорее всего, купят это жильё. И, естественно, вам нужно во всём убедиться самим и посмотреть квартиру. А если же так удачно сложилось, что у вас уже есть клиент и что именно ему вы подбираете квартиру – то прямо так и говорите собственнику. Тут уже наоборот, всё по конкретике, чтобы он понимал, что вы не просто так поболтать звоните.

Пётр Сергеевич вернулся к столу, отпил ещё чая и стал перебирать бумаги, к которым он периодически обращался ещё до перерыва. Полистав несколько, по-видимому, последних страниц, он неожиданно просиял и оглядел свою аудиторию.

– Коллеги, с внезапной радостью вам сообщаю, что наш риэлторский ликбез на сегодня всё! Надеюсь, вы всё поняли и зафиксировали. Но, может, у вас остались какие-то вопросы?

Руководитель отдела оглядел четверых стажёров, но они лишь отрицательно покрутили головами.

– Тогда прекрасно! Но если вдруг что-то будет непонятно, то зайдите ко мне в понедельник до одиннадцати часов, я буду свободен и с радостью вам всё объясню. А пока что желаю вам хороших и продуктивных выходных!

После этих слов стажёры поблагодарили его, собрали вещи и медленно направились к выходу из конференц-зала.

***

Марк не помнил точно, как он очутился в парке Горького. Сбор дипломата, прощание с коллегами, поездка в метро – всё произошло как-то автоматически. Даже сейчас он шёл по вечерней аллее как-то машинально, отстранённо. Других москвичей, передвижные киоски с мороженым, воробьёв, которые отчаянно пытались утащить вафельный рожок, мокрую траву, освещаемую вышедшим под вечер солнцем.

Сейчас для него существовали только схемы входящих и исходящих звонков, «антивозражения» и скрипты разговора. Перед его глазами всплывали гипотетические картины, как он сидит в офисе за телефоном и ведёт разговор с холодным клиентом. Как он находит выходы из тупиков, которые ставит ему этот несносный тип, как увиливает от его возражений и как, наконец, он сам сажает его на крючок и назначает ему время встречи и чашку чая… Новые знания и мысли о них накрывали Марка с головой.

Однако проплывающий теплоход ненадолго вернул его в реальность, привлекая внимание к себе лёгким мокрым бризом и запахом мясных деликатесов. Марк оглядел его – это был белоснежный двухпалубный плавучий ресторан, залакированный до блеска и баснословно дорогой. Конечно, еда там была далеко не лучшего качества в сравнении с обычными ресторанами, но люди там платили не за это. Они покупали атмосферу. Прокатиться по волнам Москвы-реки, проплывая через сердце столицы и окидывая взором всё то великое, что создало твоё государство за последние века… За это многие готовы были отдать даже больше.

Этот теплоход заставил Марка выйти из своего лекционного забвения и вспомнить кое о чём важном. Во-первых, о том, что он забыл свои очки в офисе – название теплохода у него расплывалось. А во-вторых, о своей мечте. Он на мгновение подумал о том, что однажды так же будет бороздить волны на каком-нибудь теплоходе вдоль морского побережья. И непременно будет искать кое-что глазами на берегу.

На сердце у москвича стало очень тепло и мягко. Как часто бывает в детстве, когда нам покупают игрушку или большое мороженое в любимом кафе. Недолго думая, Запольский решил, что конспектами и тренировками он займётся завтра, а сейчас было бы неплохо продолжить этот замечательный летний вечер. Купив лимонно-сливочное мороженое и оставив продавщице щедрые чаевые, молодой эксперт по продажам недвижимости вальяжно зашагал по солнечной набережной, предвкушая свои будущие успехи.

Глава 2. Психология и недвижимость

Разгар сезона

День 21.

На третьей неделе своих трудовых буден, пройдя самых сложных клиентов «собственников вторички», Марк уже стажировался в отделе новостроек. Так было принято в компании, куда он устроился работать. Несмотря на то, что процессы были разделены и в агентстве существовали разные департаменты продаж новостроек, вторичной недвижимости, загородки, партнерских сделок, молодым людям приходилось работать везде понемногу. И по очереди. Так считалось правильным, ибо стажер на то и стажер, чтобы повариться в разном супе. Марку нравилось делать презентации новых комплексов таких мощных, высоких, стильных, дорогих. Ему казалось, что в этом искусстве он вполне преуспел. Это было понятно для него. Не было проблем с проверкой документов, шумными соседями, «бабушкиными ремонтами» квартир «старого фонда», да и самой «мутной истории» таких объектов не было. История же с новыми комплексами ему нравилась больше, она писалась здесь и сейчас – с момента котлована до момента сдачи и ввода дома в эксплуатацию. Марку было понятно, как продавать такие комплексы и их истории нравились ему тем, что они были без подводных камней. Он любил говорить, презентуя такие комплексы убедительно и ему очень импонировало, когда какой-то клиент заряжался его идеями и соглашался рассмотреть их. Единственное, чего пока, по ощущениям Марка, ему не хватало, четкого плана как минимизировать прелюдию разговора и сразу начинать «хватать быка за рога». Он не знал, как сделать так, чтобы клиент подхватил его точку зрения и считал, что, наверное, задает какие-то неправильные вопросы в самом начале диалога. Конечно, не все было так радужно, но молодой стажер медленно и верно осваивал все понемножку и был собой доволен, ровно на столько, насколько позволяла его богатая фантазия мечтать об успехе в новом и важном деле его жизни.

…Марк приземлился в мягкое лоно офисного кресла, с облегчением выдохнув настолько беззвучно, насколько это возможно. Ему в спину ударил поток прохладного воздуха от висевшего неподалёку кондиционера. Молодой человек поёжился, однако про себя отметил, что это было всяко лучше, чем нестерпимая жара и марево, стоявшее за окнами их офиса.

В последнюю неделю столицу накрыл антициклон, воздух прогрелся до стабильных +35 градусов, которые ни на секунду не желали спадать. Конечно, синоптики обещали снижение температуры и обильные дожди уже к семнадцатому числу, но верилось в это с большим трудом. Особенно в обстановке, когда в прохладном офисе с его кондиционерами и холодным лимонадом на кухне хотелось поселиться на постоянной основе вплоть до сентября.

Так мыслила по меньшей мере половина его коллег. В том числе и Коля, который вместе со своим напарником разобрался с двумя клиентками ещё полчаса назад, а теперь настырно пытался привлечь внимание коллеги как бы случайно-задумчивыми движениями ручки. Чего Запольский, неиронично и ненамеренно, не замечал.

Его мысли до сих пор не отошли от презентации нового ЖК «Синие озёра». Все эти квадратные метры, планировки, этажи до сих пор проносились у него перед глазами. Стараясь поскорее избавиться от них и вернуться в работу, он несколько раз поморгал и, наконец, посмотрел в сторону Колиного стола. Тот, поймав взгляд коллеги, показал ему на пальцах осторожный, незаметный жест «окей», коснувшись большим пальцем указательного. Марк лишь устало улыбнулся в ответ.

Почти что получасовая презентация слишком измотала его. Особенно учитывая, что это была уже третья за день. По офису ходили слухи, что застройщик этих «Синих озёр» очень неплохо заплатил начальству за продвижение своего комплекса, и поэтому с каждого стола «первички» только про них и было слышно уже несколько дней.

Для Марка это было и хорошо, и не очень. Последнее заключалось в том, что в ближайший год он ни на какие озёра точно уже не поедет, даже под пытками. А из хорошего было то, что он знал этот комплекс уже на зубок и часто помогал более старшим коллегам, у которых было много клиентов, но мало времени. Попутно отрабатывая навыки презентатора, разумеется.

Его напарником был Александр Васильевич, матёрый сейлз-менеджер, работающий в фирме уже лет пять, а в продажах – бог знает сколько времени. Несмотря на неказистую внешность, постоянно съезжающий набок галстук и большую родинку на лбу, он умел к себе расположить практически любого клиента. Он мог точно, прямолинейно, но при этом вежливо подвести клиента к существованию проблемы, раскрыть все её грани, а потом любезно предложить её разрешить. Это больше всего изумляло Марка.

Так и сейчас Александр Васильевич вёл очередную словесную дуэль, из которой, казалось, он выходил победителем:

– Елена Степановна, я прекрасно понимаю ваши сомнения, – говорил специалист вежливо. – Но я вам говорю как эксперт: сейчас цены на новостройки только растут. Этот рост связан с сокращением предложений на рынке – все же ясно как божий день. И поэтому через несколько месяцев эта квартира будет стоить дороже минимум на десять процентов. Если такие квартиры вообще останутся.

– Но… но ведь можно же рассмотреть другие варианты в других комплексах, правда? – неуверенно отвечала женщина лет пятидесяти. – Вот мы с вами смотрели «Победу», там ведь тоже варианты ничего.

– Ничего, но вы сами сказали, что далековато от центра и что никакой зелени нет. А в «Елисеевских полях» вас не устроила инфраструктура. И, опять же, далеко.

Александр Васильевич протёр лоб, на секунду дав глазам отдохнуть, а затем сложил руки на столе.

– Вы ведь для сына квартиру выбираете, верно? К окончанию мединститута?

Елена Степановна кивнула.

– А какая специальность у вашего сына, скажите, пожалуйста?

– Хирургия.

– Хирургия. Значит, ваш сын хочет спасать жизни других людей?

Женщина в момент просияла, на её губах появилась лёгкая улыбка.

– Да, всё верно. Он сам ещё с юности хотел стать врачом. – При слове «врач» Марк взгрустнул. – И ещё он хочет наукой заниматься. Совмещать будет непросто, но он говорит, что справится.

– Ну вот же, Елена Степановна, – опытный риэлтор улыбнулся ей в ответ. – У вашего сына амбициозные и благородные планы. Но, скажите мне, может ли человек помогать другим и заниматься наукой, постоянно живя в некомфортных условиях? Задыхаясь от выхлопных газов? Тратя время на поездки в другой конец города по выходным, потому что в его районе одни пустыри? Скажите, сможет ли он чувствовать себя комфортно в таких условиях, и тем более – сможет ли он обеспечить хорошее качество услуг своим пациентам?

Лицо клиентки сначала исказилось, а затем застыло в выражении осознания, смешанного со страхом и лёгким ужасом. Её явно обеспокоили последствия, которые могут обрушиться на сына, если она совершит ошибку. Её взял страх. За его будущее, за то, что она может ему навредить. Причём даже не из-за своей неосторожности, а из-за своей скупости.

Александр Васильевич, всё ещё мягко улыбаясь, внимательно изучал её реакцию. Он понял, что задел нужную струну.

– И не лучшим ли было для вас решением в данной ситуации обеспечить спокойное, комфортное и гарантированно положительное решение этого вопроса, – последний пункт он особенно выделил, – положившись на нас и наших специалистов? Ради вашего же спокойствия, в конце концов.

– Слушайте… Александр Васильевич, – сказала клиентка после долгой паузы, – мне нужно подумать. Спасибо вам и вашему коллеге за такую подробную презентацию. И за чай тоже спасибо. Мы сможем встретиться с вами ещё раз, Александр Васильевич?

– Непременно, Елена Степановна, ну конечно можем. Я же тут в первую очередь для вас. Только давайте согласуем время встречи, когда вам будет удобно?

– Ой… Даже не знаю, у меня сейчас такой непонятный график… Давайте я вам напишу на почту в течение недели, и мы с вами договоримся, хорошо?

– Конечно, Елена Степановна, – специалист вежливо кивнул. – Без каких-либо проблем. Но если вы не напишите через два дня – я сам вас наберу, хорошо? И не дождавшись ее ответа, продолжил – Кстати, вам наш чай понравился? Вам к следующей встрече сделать этот же, или вы бы хотели что-нибудь другое?

– Нет-нет, чай замечательный! – рассмеялась клиентка. – Я буду более чем рада, если вы мне нальёте его в следующий раз.

– В таком случае договорились!

Александр Васильевич и Елена Степановна обменялись ещё парой любезностей и попрощались. Запольский также не остался в стороне и пожелал доброго дня, после чего залпом допил воду из высокого гранёного стакана воды.

– А ты молодец, Марк, – проговорил эксперт, также допивая свой чай. – Хорошо презентуешь наши проекты, так держать. Может, после небольшой практики и продавать уже начнёшь.

– А сейчас я разве не продаю? – недоумённо спросил Марк.