Учебник торгового представителя

Торгаши – нечестные люди?

Если часть ваших ответов «Да», вам не стоит идти в торгпреды. Посмотрите другие вакансии, если уж решили поменять работу.

Трудоустройство

Обычно на собеседовании я рассказываю обо всех трудностях в работе, стараясь максимально сгустить краски. Испугавшийся и убежавший всё равно бы не стал работать, только время потратит на попытку его обучить.

Если же предыдущий раздел вас не отпугнул, тогда пора подумать, как устроиться на работу.

В основном этот раздел учебника написан для людей без опыта, но тут есть что узнать (или вспомнить) и для опытных торгпредов, желающих сменить компанию, и для руководителей, собирающихся принимать новых людей.

Что влияет на шансы устроиться на работу торгпредом без опыта?

Прошлый опыт продаж.

Не важно, из какой вы пришли профессии. У всех нас есть опыт продаж, будь то продажа машины, б/у вещей или успешные переговоры с гаишником о снижении размера штрафа.

Плюсом будет работа или подработка на таких должностях, как мерчендайзер, риэлтор, продавец косметики, продавец или менеджер по продажам в магазине, экспедитор, бухгалтер в торговой организации.

Например: в 2002 году на собеседовании в Марсе я долго рассказывал, как 15 лет электриком работал. На вопрос об опыте в продажах вспомнил и рассказал, как в 1995-м полгода подрабатывал агентом 009 (тогда это была первая в городе информационная служба – по телефону 009 рассказывали, где и почём можно купить, а агенты подписывали фирмы на присутствие в рекламной базе).

Супервайзер Марса тогда сказал: «Электрик – уважаемая профессия, но начинать о себе рассказывать надо было именно с этого опыта».

Годится любой опыт в продажах, даже рассказ о том, как свой б/у телефон продавал.

Умение кандидата общаться, способность убедить.

Так как общение и переговоры – важнейшая составляющая работы торгпреда, показать себя на собеседовании можно (и нужно) с этой стороны. Продайте себя как товар, который нужен этой организации.

Не бойтесь, страх мешает. Начинайте разговор с погоды, пробок, комплимента офису. Небольшое позитивное общение до начала собеседования значительно повышает ваши шансы!

Много спрашивайте о компании, товаре. Искренняя заинтересованность во всех аспектах работы показывает ваше желание туда устроиться. Кандидаты, которые бегают по десяткам собеседований и даже названия компаний не помнят, шансов не имеют.

Для сильного руководителя умение общаться, убеждать – важнейший показатель кандидата в торгпреды.

То, как вы ведёте себя на собеседовании, показывает ваше будущее поведение с клиентами.

Компетентность руководителя.

Обычно на вакансию ТП собеседует РОП или супервайзер – ваш будущий начальник. Их может отпугивать как «слабость», так и излишняя «сила» кандидата – сильным работником трудно управлять, да и подсидеть может легко.

Вот несколько вариантов:

Слабый или начинающий РОП не может оценить потенциал кандидата, верит в слова «я научусь, я смогу» и не проверяет их делом (тесты, задания, ролевые игры). В этом случае, если кандидат никакой, все потеряют время и деньги. Либо откажет супер-кандидату.

РОП пришёл из «разносчиков прайса», и над ним особо никто не довлеет. Или он сильный продажник, и думает что все, кто идёт в торгпреды, такие же. Берёт всех, а там – кто выживет, тот и молодец. Помощи от него практически не будет, т.к. он уже привык к текучке.

РОП-лидер. Верит, что сможет научить и вдохновить. Для первого опыта – хороший вариант.

Кандидат потенциально хорош, но надо подучить. А РОП не умеет/ не хочет/ боится учить. Может не взять. Говорите, что будете учиться самостоятельно, покажите этот учебник.

Ещё собеседующего отпугивают высокие или низкие зарплатные ожидания кандидата – узнайте у местных ТП сколько платят начинающему и сколько опытному, и на собеседовании покажите своё понимание ситуации и своё согласие с ней.

Ситуация в организации.

Приведу несколько примеров, остальное додумайте.

Не возьмут:

В организации запарка и учить некогда.

Устоявшаяся организация, нужны опытные люди на замену, без потери качества работы.

Солидная организация – вакансии редки, на них конкурс.

Есть шанс:

Активно развивается. Надо набрать много людей: либо развивать новый товар, с пока непонятным потенциалом, либо на освоение новых территорий.

Текучка, запарка, нестабильное руководство. Только как вариант быстрейшего последующего трудоустройства, но уже «с опытом работы» в нормальную компанию.

Проблемы финансовые. Но вот стоит ли туда идти?

Наличие автомобиля

в 95% организаций обязательно. На сайтах объявлений жигули за 8-10 т.р. на ходу можно купить легко, потом подремонтировать недорого – на первое время хватит. Я сам сначала купил очень изъезженные жигули, а потом пошёл искать работу «с машиной» и большей зарплатой. И с двух первых зарплат её отремонтировал до сносного состояния.

На авторынке может быть дороже, и состояние хуже – те, кто ездят до продажи, состояние поддерживают, и продают без рыночных посредников дешевле. И обязательно торгуйтесь – старые жигули все хотят продать, лишь бы избавиться.

Требования, указанные в вакансии

Опыт работы. Поверьте, в 99% случаев потенциально сильного кандидата возьмут, несмотря на отсутствие опыта работы торгпредом. Поэтому на это требование просто не обращаем внимания. Иначе зачем туда идти?

Коммуникабельность. Стрессоустойчивость. Чаще всего мне говорят: на собеседовании не смог побороть волнение. Компании нужен работник, который в точке будет вести себя естественно. И если вас возьмут – надо будет заходить в незнакомую точку, разговаривать с незнакомыми людьми. Если вам такая работа не страшна – проявите эти качества уже на собеседовании. Это же ваша первая продажа – продажа себя, как работника.

Образование.

Российское высшее образование – миф, корочка. Любой в меру упёртый троечник может его получить. Вот за красный диплом Санкт-Петербургской академии управления и экономики мне пришлось немного поднапрячься. И в Марс меня взяли без образования и с опытом электрика 15 лет. Так что влияние этого пункта на трудоустройство зависит от человека по ту сторону стола. Могут не взять упёртые начальнички, которые дошли до диплома (доползли, я бы сказал), теперь безмерно этим гордятся, и думают, что они лучше других. Ещё есть расчётливые – они знают, что получивший высшее образование, более склонен к достижению целей, чем недошедший. Поэтому незаконченное высшее лучше не афишировать. Малозначащий пункт требований.

Возраст вообще не помеха – люди с жизненным опытом всегда лучше и легче устанавливают контакт– им есть о чём поговорить с малознакомыми людьми.

Пункты в требованиях не всегда обязательны. Они отсеивают неуверенных в себе.

Поиск вакансий

Прежде всего, будущая компания-работодатель должна отвечать вашим требованиям по пунктам, от которых нельзя отказаться:

Минимальный размер зарплаты (достаточный для вашего текущего жизнеобеспечения и покрытия новых расходов – бензин, телефон, интернет, обслуживание машины)