Учебник торгового представителя

Как оплачиваются затраты (телефон, автомобиль, канцтовары). Какова система оплаты труда.

А можете на примере объяснить, сколько и чего я должен буду сделать, и как эта работа будет оплачена? Например: на какие суммы я должен продать разные торговые марки, сколько точек я должен открывать ежемесячно, какие ещё параметры влияют на зарплату?

Сами по себе все эти вопросы, если зададите не по бумажке, скажут о вас, что разбираетесь в работе. Если думаете, что все эти вопросы могут отпугнуть работодателя – вы и правы, и нет. Отпугнут некомпетентного, или того, кто хочет вас обмануть, или боится слишком грамотных кандидатов. Стоит ли идти в такую компанию – зависит от того, в какой должности собеседующий. Испугался супервайзер – не беда, он сам может в этом не полностью разбираться. Испугался или не стал отвечать коммерческий директор – бегите. Супервайзера успокойте простыми вопросами, типа «сколько точек будет у меня на территории?».

Всегда отвечайте на вопросы. Самый большой недостаток торгпреда – молчание. Мхатовские паузы – это для театра. Не знаете что сказать, хотите обдумать ответ – говорите на похожую тему, задавайте вопросы, уточняйте. Параллельно думайте, формулируйте свой ответ. Продажи – это умение общаться. Интеллект помогает ориентироваться быстро.

Что ещё важно? Рассказать о своём опыте. Даже если весь опыт в продажах состоит в том, что старый мобильник другу продал задёшево, всё равно это опыт. Ещё важен опыт общения. Выступал на сцене – сможешь трём продавщицам про новые консервы рассказать. Любишь КВН – сможешь в сложной ситуации шуткой разрядить обстановку. Спортом занимался – готов к нагрузкам, умеешь преодолевать трудности. Торговый представитель – профессия нетривиальная. В ней любой опыт пригодится. Надо думать и постоянно учиться.

Часто на собеседовании спрашивают о составе семьи, жилищных условиях, материальном положении – не пугайтесь, никто Вас не собирается грабить или подставлять. Это вопросы на мотивацию. Я охотнее возьму приезжего, снимающего квартиру, с женой и ребёнком, чем местного мальчика, которому родители машину купили и он хочет на клубную жизнь подзаработать. Бросит при первых трудностях.

Пример мотивации:

Я приехал в Красноярск из маленького посёлка, жена и ребёнок временно там остались. Зарплата на руднике была в 2000 году 2000 рублей. В городе в первый день нашёл 2 конторы с зп 3000 р. Посоветовали на алюминиевый завод попытаться устроиться. Во вторник приехал в 8 утра. У кабинета начальника отдела кадров сидят 50 человек. Везде объявления «никто не требуется». Приходит этот начальник, смотрит на нас и так наивно спрашивает «А вы все ко мне? … а нам никто не требуется». И проходит в кабинет. Вваливаемся толпой следом, все молчат. Я из толпы спрашиваю: «совсем никто не требуется?» Отвечает «технологи высокого давления, …(ещё 2-3 профессии, о которых никто не слышал никогда)» Я опять высунулся и глядя в глаза (чтобы контакт не потерять) «А электрики?»

– Нууу… выше 4-го разряда и выше 1000 вольт

я (не отпуская его взгляд): – всё есть

он: – покажи

Подаю через толпу кучу своих корочек. Долго листал, говорит: – Иди в такое-то здание, там главный энергетик. Скажи, что от меня. У него 1 место есть.

И всё это в полной тишине 50-ти человек.

Ну вот что – там не было электриков? Да и водители хорошие всегда нужны.

Через 2 недели прошёл все этапы трудоустройства и работал за 6000 р. 2 года, пока в торгпреды не подался.

Устраиваются те, кому нужнее, у кого выхода нет. А местные так и сидят молча у кабинета. У них есть где жить, и есть что есть. Не прижало ещё.

Несколько примеров вопросов из анкет, и ответов, которые я рекомендую:

Какими тремя качествами должен обладать успешный сотрудник, работающий в должности на которую Вы претендуете?

Умение устанавливать хорошие отношения.

Честность.

Настойчивость.

Каковы три основные причины, по которым Вы должны быть приняты на эту должность?

Я лучше других буду делать эту работу, потому что умею.

Я лучше других буду делать эту работу, потому что моя мотивация выше (мне надо кормить семью, я хочу развить карьеру в торговле, зарабатывать много денег для покупки хорошего жилья и машины)

Работать со мной будет легко и приятно.

Ответы не простые. Подумайте над каждым, прежде чем писать – возможно, к таким ответам возникнут дополнительные вопросы.

Продажа ручки.

Избитый приём. Сам грешу. Но смотрю не на результат, а на процесс. Практически никто не начал с вопросов «Вы делаете записи? Вы пишете? У Вас ежедневник красивый – много писать приходится? Что вы цените в ручках?». Сразу начинают рассказывать, какая ОНА!!! эта замечательная пластмассовая недорогая ручка за 20 рублей!!!! Тогда показываю свою и говорю, СКОЛЬКО моя ручка стоит. Сразу в ступор. А всего то надо сказать «так Вы берегите её для ВАЖНЫХ встреч, а простые записи в ежедневнике делайте вот этой, недорогой».

Не рассказывайте о вашей ручке. Спрашивайте, что ценит собеседник в канцтоварах вообще и в ручках в частности. А уж потом называйте те качества, которые соответствуют озвученным запросам.

Завершение собеседования.

Прощаясь, торгпред ОБЯЗАТЕЛЬНО и в т/т, и на любой встрече ДОЛЖЕН задать вопрос про сроки следующего созвона или встречи – тоже показатель профессионализма.

Обязательно задайте вопросы:

В какие сроки будет принято решение?

Я завтра вам по какому номеру должен перезвонить? Или лучше подойти сразу с документами?

Какие ещё факторы влияют на решение, кроме моего опыта и знания района/товара?

Кто будет принимать решение (дальше варианты):

Тот, кто собеседует – «могу ли я ещё что-то добавить о себе, чтобы вам было легче принять решение?»

Другой человек – «могу ли я с ним пообщаться, чтобы его решение было более взвешенным?»

Хороший вопрос в конце собеседования:

– Как Вы считаете, над чем мне надо ещё поработать, чтобы стать самым лучшим торгпредом в Вашей компании?

Часто говорят «Мы позвоним» – ждать не надо. Надо искать работу. Позвонят – тогда и решите что выбрать, если будет из чего выбирать. Звонить самому – обязательно! Настойчивый кандидат имеет больше шансов.

Важные советы

Личная мотивация. Многие люди, устраиваясь на новую работу, стесняются спросить, за что и сколько им заплатят. Если вы не из таких – здорово. Остальным настоятельно рекомендую разобраться в схеме мотивации ДО начала работы. Что-то непонятно, не стесняйтесь спрашивать и переспрашивать. Чтобы не увольняться, отработав месяц, и получив намного меньше, чем ожидалось. А ожидалась обычно та цифра, которая в объявлении самой большой была. В торговле так не бывает. Если написано от 15, или до 30, то будьте уверены, вы в первые месяцы получать будете именно 15, если на штрафы не нарвётесь, к тому же. А это часто бывает, т.к. человек начинает работать, не узнав, за что он может получить штраф, а за что платят дополнительные бонусы. Потом разочарование, «все козлы», «опять меня обманули». Задавайте вопросы. Снова и снова, пока не получите чёткий ответ в цифрах. Запишите его при начальнике, покажите ему и спросите: «всё ли я правильно понял?», чтобы он потом отпираться не начал.

График работы. Чтобы штрафы не ловить, запишите все мероприятия, дни недели и время, где Вы должны быть обязательно! Время делите так: 80-90% в полях, остальное на оформление документов (заявки, оплаты, договора). Не сидите в офисе, клиентов там нет, а вас кормят встречи, заявки, оплаты, выкладка, новые точки… поля, одним словом. Работа торгпреда не для лежебок. Волка ноги кормят. Студенты поймут – 3 месяца вы работаете на базу, потом она на вас. Пашите.

Первые дни – курс выживания

Вы устроились работать торговым представителем. У вас нет диплома по этой специальности, и, скорее всего, нет бумажки об окончании специальных курсов. Ничего удивительного, эту работу мало кто считает профессией, и уж совсем единицы остаются в ней более 5 лет.

Многие торгпреды, прежде чем пойти в торговлю, наверняка слышали от знакомых, что «платят много, а делать ничего не надо». И это почти правда с точки зрения водителей, медсестёр, строителей, всех тех, кто работает руками. Я сам проработал 15 лет электриком и 2 года торгпредом в компании MARS. Потом за 2 года дошёл до директора торговой компании. Перспективы есть, если относиться к этой работе, как к профессии, а не к временному заработку.

На мои собеседования приходили и хирурги, и наркоманы, и медсёстры. Приходил даже инженер-проектировщик космических спутников. Приходит много молодёжи, которые ничего не знают и не умеют. Осознанно идут единицы. Или учатся на торговых направлениях, или реально близко знакомы с этой профессией: продавцы, мерчендайзеры, экспедиторы, мелкие предприниматели. Таким легче. Часть работы они знают, про некоторые трудности слышали. Какой-то жизненный опыт есть.

Сразу оговорюсь – что-то из описанного мной некоторым не покажется трудным, кому-то что-то останется непонятно – здесь многое зависит от самого человека, от его знаний, умений, жизненного опыта и обучаемости.

В самом начале работы ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда – обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств. Но есть одно обстоятельство, которое развенчивает миф о легкости бытия нашего брата. 5-10-50 компаний в вашем городе (зависит от размера города и вида товара) ежедневно отправляют в поля сотни и тысячи торгпредов. В магазин, в который вы придёте сегодня, чтобы разместить товар, еженедельно приходят несколько десятков ваших коллег-конкурентов. Они предлагают тот же самый, или аналогичный ассортимент.