Учебник торгового представителя

удалённость офиса от дома (если дорога утром в офис и вечером домой съест всё свободное время, да ещё и часть сна прихватит – долго вы там не проработаете)

Идеально работать в своём районе. В большей степени это о маршруте, а если и офис рядом – это вообще хорошо.

Сайты и газеты о работе годятся как для ознакомления со средними условиями по вакансии, так и для конкретного поиска текущих вакансий.

Минус сайтов и газет в том, что на хорошие вакансии большой конкурс, нужно быстро реагировать на их появление, и человеку без опыта устроиться на действительно хорошее место значительно труднее. Там с опытом очередь будет стоять.

Часто повторяющиеся на протяжении недель, а то и месяцев вакансии от одной организации могут говорить как о большом штате, так и о большой текучке. Либо о неопытности нанимающего, берущего неподходящих людей, которые потом сбегают, или их увольняют.

Вакансия в бегущей строке обычно свидетельствует, что она горящая, человек нужен срочно. Больше шансов устроиться без опыта.

Есть другой способ поиска вакансий, он сложнее, но гораздо эффективнее, если учесть, что работу ищете не на 2-3 месяца, а на годы. Подходит для сильных кандидатов, уверенных в себе, обучаемых, способных в июле уговорить эскимосов на покупку партии снега по предоплате с поставкой в будущем декабре. Очень рекомендую опытным торгпредам, желающим сменить место работы.

Чтобы выяснить, в какую лучше организацию устроиться на работу, нужно провести небольшое исследование. Обходим несколько т/т в районе, где хотим работать. Посещаем зав.мага, товароведа и спрашиваем:

С кем из поставщиков вам удобно работать?

Есть ли перебои с товаром?

Как часто меняются торгпреды?

– это сигналы платежеспособности и надёжности компании. Записываем все торговые компании, которые она озвучит, как хорошие. Просим телефоны их офисов. Номеров офисов у товароведов почти никогда нет, тогда просим телефоны торгпредов. Обзваниваем торгпредов. Выясняем масштабы организации: кол-во торгпредов, покрытие города и региона, кол-во машин в доставке, складов с ж/д путями. Попутно расспрашиваем на предмет довольства компанией, задержек зарплаты. Цель та же – выяснить надёжность компании. У торгпредов узнаём адрес офиса, ФИО РОПа.

Если такой информации добыть не удалось, по названию организации можно найти её в интернете или дубльгисе почти наверняка. Поиск информации о нужных людях и их телефонах – одно из важнейших качеств торгпреда. Так что постарайтесь.

У РОПа одна из главных проблем – люди и текучка. Или люди малоадекватные, или бегут. И снова надо территорию кому-то передавать.

В хорошей организации открытые вакансии бывают редко – про освобождающиеся места сарафанное радио оповещает так, что незачем и объявление давать, и вообще отдел кадров тревожить – к РОПу очередь желающих выстроится. Вот поэтому и нужно приходить в такую организацию и подходить не в отдел кадров, а сразу в отдел продаж. Нет вакансии сейчас? Будет. И тогда про сильного кандидата вспомнят, и анкету или резюме с номером телефона извлекут. А ещё, всегда есть слабые работники, которых хочется заменить. И тут ваше прямое предложение может создать вакансию именно вам, если руководитель увидит, что вы сможете показать результаты лучше.

Прийти лично надёжнее, чем позвонить. Продать себя по телефону у вас вряд ли получится, а отшивать непонятные телефонные предложения руководители умеют прекрасно.

Всегда имеет смысл дождаться утра или вечера, когда в офис съезжаются торгпреды, и поговорить с ними о задержках зарплаты, о перебоях в наличии товара, о текучке.

Как пройти собеседование на торгового представителя

Я провёл более 500 собеседований. Под моим руководством работало более 200 человек в разных местах за 10 лет. Сам более 10 раз проходил собеседования в торговых организациях. Поэтому собеседование опишу со всех сторон. Постарайтесь проникнуться потребностями собеседующего, и не допускать обычных ошибок кандидата.

Основная функция торгпреда – продавать.

На собеседовании нужно показать, что Вы умеете продавать.

А что можно продать на собеседовании? Ручку? Ну да. А ещё можно (и нужно!!!) продать себя.

Если Вы считаете себя продажником – продайте себя. Подороже! Компания купит Ваш талант, Вы получите хорошую зарплату, хороший район, особые условия (я открываю 10 точек в неделю, но работаю только по вечерам, и в офис каждый день приезжать не могу). За 10 точек Вам многое разрешат. Только не забывайте их открывать, а то ваши привилегии быстро станут большим вопросом. Такой должности почти нигде нет, называется она Хантер (охотник), но можно себя продавать в компании со слаборазвитой дистрибьюцией на такую должность. Особенно может быть интересно даже не РОПу, а коммерческому директору.

Сразу оговорюсь: если собеседование проводит непрофессионал, почти всё ниженаписанное сработает в минимальной степени. Бывает, что собеседование проводят формально. «Заполните анкету. Мы вам позвоним». Часто такой собеседующий вообще не имеет отношения к вакансии – секретаршу попросили анкеты раздать, а что ты говоришь – ей по барабану. Потом пачку анкет просмотрит кадровик или РОП, и отберёт тех, кто по параметрам подходит. Вот с ними и будет настоящее собеседование. А может и нет, если у РОПа опыта ещё мало. Тоже по пунктам в анкете отбирает. Но попасть на следующее собеседование важно. Для этого нужно в анкете в разделах «свободно о себе», «ваши сильные стороны», «почему мы должны принять вас» написать что-то, что заинтересует собеседующего. Например, «очень нужны деньги на новую машину и образование детей, обязуюсь перевыполнять план, чтобы много зарабатывать!». С таким кандидатом почти наверняка захотят встретиться лично.

Подготовка.

Вас видят впервые. Как и всем незнакомцам, вам не доверяют – так нас с детства учили. Поэтому ведите себя открыто. Поза, лицо, руки. Поза должна говорить о спокойствии, уверенности в себе. Улыбка доброжелательная, спокойная. Руки не спрятаны (топор не прячете) и не скрещены (не закрываетесь), желательно ладонями к собеседнику. Потренируйтесь дома перед зеркалом, посмотрите на себя. Идеально записать на камеру репетицию входа в кабинет и начало разговора – после просмотра многое в себе захотите изменить. Если есть рядом адекватный человек, который может сыграть роль собеседующего – обязательно проведите ролевую игру и снимите на камеру. Посмотрите. Повторите несколько раз. Разницу между первыми и последними попытками заметите без труда. Посмотреть на себя со стороны – сильнейший стимул к изменениям!

Одежда и весь внешний вид должны быть аккуратными, строгими. Есть правило – продавец в костюме продаёт на 30% больше. Можно прийти в джинсах и футболке, но шансов больше у серьёзного человека. Не надо впадать в другую крайность – слишком дорогой наряд для этой работы не подходит: выглядеть надо хорошо, но не излишне богато. Трудно общаться с продавщицами и товароведами небольших магазинов, приходя к ним в норковой шубе ценой в их годовую зарплату. Они вас просто будут ненавидеть (тайно, но это ещё хуже – вы никогда не сможете преодолеть их поток возражений).

С другой стороны, претендуя на работу с сетями, выглядеть надо уже немного подороже– уровень клиентов другой.

В целом – неброско, не вызывающе. Помните: встречают по одёжке, а провожают…

Ежедневник и ручка. Торгпред, пришедший на собеседование, и не имеющий с собой ручки, почти не имеет шансов устроиться ко мне на работу. Даже если вы высылали резюме подробнейшее, я всегда даю заполнять свою анкету. Хочу и почерк посмотреть, и грамотность, и вопросы в моей анкете давно подобрались с изучением мотивации кандидата. Нет ручки – ты зачем припёрся на собеседование, где оценивают твой потенциал? Ручка – вещь, НЕОБХОДИМАЯ на собеседовании. Например:

вам называют 10 точек в городе и просят примерно нарисовать маршрут для их посещения.

вы спрашиваете, какая система оплаты, система отчётов, график работы, … но НЕ ЗАПИСЫВАЕТЕ ответы. Если ответы подробные – то о вас подумают, что вам пофиг.

вам говорят имена и телефоны нужных людей, время следующих встреч, …. – додумайте.

Я торгпредом работал – у меня 3 ручки с собой было всегда. Одна основная, и 2 на всякий случай. Сейчас кто-то подумал про КПК в работе торгпреда. А в накладной расписаться, проценты прикинуть, в ежедневник ФИО, электронку и время/дату/место следующей встречи записать – без ручки – до свидания!

Ежедневник (его наличие/отсутствие/внешний вид/заполненность) тоже о многом говорит.

Вопросы ваши и к вам.

Цель собеседования – понять, подходите ли вы на эту должность, и подходит ли она вам. Поэтому без вопросов не обойтись.

Задавайте вопросы, подробно интересуйтесь распорядком работы и системой оплаты, спросите про сильные и слабые стороны организации и товара по отношению к конкурентам. Старайтесь записывать в ежедневник большую часть информации. Фамилию, имя и должность собеседующего в первую очередь. От должности зависит, какие у него потребности в отношении вас, этого собеседования, вообще отношение к кандидатам.

Супервайзер или РОП заинтересованы в ваших возможностях, но не заинтересованы в Вашем росте внутри компании. Кадровик заинтересован и в том, и в другом. Коммерческий директор – в новом мышлении, каких-то идеях, наработанных связях. Зам. Главного бухгалтера (попросили провести собеседование, потому что «люди идут и идут, все разъехались, ты уж посмотри там, плюсики-минусики поставь, мы потом им позвоним») тоже заинтересован – быстрее освободиться, ну и чтобы у Вас документы в порядке были.

Хороший продажник не начинает презентацию с рассказа о товаре. Начинать надо с вопросов. Открытых.

По каким параметрам вы подбираете кандидатов, кандидаты с какими качествами имеют больше шансов? Очень открытый вопрос – ответ на него может быть весьма развёрнутым – только успевайте вылавливать информацию. А может привести к ответному вопросу: – что Вы имеете ввиду? Тогда будьте готовы развернуть вопрос:

опыт на каких направлениях более приоритетен для компании

учитывается ли опыт в смежных областях (мерчендайзинг, реклама, офисная работа…)

возраст кандидата

образование

Главное, не задавайте вопросов про те параметры, которые не являются вашей сильной стороной.

Какой результат компания хочет получить от кандидата в первые полгода работы?

Важный вопрос. Его обсуждение поможет и вам и собеседующему понять, насколько вы нужны компании. Иногда (в небольших компаниях) вакансия торгпреда появляется без реальной нужды, по прихоти большого начальника. Потому, что отдел продаж не справляется. Потом идёт волна сокращений, и не факт, что останетесь вы. Привычка к людям и давнишние отношения часто мешают сделать профессиональный выбор. Также этот вопрос говорит собеседующему о вашем желании работать долгосрочно, выполнять план в перспективе. А вам ответ на него поможет понять, насколько компания считает важной для себя эту вакансию.

Какие условия работы приняты в компании?

Продолжительность рабочего дня (во сколько надо прибыть утром и вечером. Во сколько обычно все уходят – часто это не оговаривается, но незнание приводит к неудовлетворённости и побегу в первые дни). Сроки сдачи отчётности. Периоды работы операторов, бухгалтерии (когда можно набить заявки, сдать деньги, получить документы на завтра) – это тоже влияет на ваш трудовой день.