Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

    Джордж Буш-младший

«За 176 лет протяженность Миссисипи сократилась на 252 мили. Это означает, что в среднем в год происходило сокращение длины реки на 1,3 мили. На основании этого каждый нормальный человек без признаков умственного расстройства может сказать, что около миллиона лет назад длина реки составляла 1 300 000 миль. Точно так же можно рассчитать, что через 742 года длина реки будет составлять одну целую и три четвертых мили…»

    Марк Твен

«Мы приближаемся к концу первого полугодия. Оно принесло нам крупнейшие успехи в классовой борьбе и во всех областях народного хозяйства. Многие решающие отрасли промышленности дали за первые пять месяцев этого года громадный прирост выпуска продукции. За январь – май 1931 года по сравнению с соответствующим периодом прошлого года электротехническая промышленность дала прирост на 42,3 % (работа районных станций – на 38 %), метизобъединение – на 108 %, станкостроение – на 37 %, котлотурбина – на 35,3 %, нефтепереработка – на 34,4 %, швейная промышленность – на 50 %… Однако на фоне наших достижений этого года имеется ряд темных пятен. Есть отрасли промышленности, которые отстают, в том числе металлургия и уголь. План на этих важнейших участках не выполняется».

    Иосиф Сталин, газета «Правда» от 27 июня 1931 года
    (От автора: в отраслях промышленности, которые Сталин назвал «темными пятнами», в тот период было занято 85–90 % рабочих.)

«Я беседовал с новым президентом Мексики Висенте Фоксом о поставках нефти Соединенным Штатам. Таким образом, мы не будем зависеть от поставок нефти из-за рубежа».

    Джордж Буш-младший

«Мир без ядерного оружия был бы менее стабильным и гораздо более опасным для всех нас».

    Маргарет Тэтчер

«Нравственно все то, что служит построению коммунизма».

    В.И. Ленин, III съезд комсомола

Глава 3. Правила эффективного аргумента

Рассмотренные нами законы тезиса, аргумента и демонстрации, безусловно, являются фундаментальными, однако они не представляют собой полный алгоритм создания результативной и действенной аргументации. В этой главе я предлагаю вам ознакомиться с конкретными практическими советами и приемами создания эффективных аргументов, накопившихся за мою многолетнюю практику ведения коммуникационных тренингов и игр по технологии «Дебаты».

Поддержка и пример

Классическая теория аргументации подразумевает под аргументом какое-либо суждение в подтверждение истинности тезиса. Однако встает вопрос: всегда ли достаточно одного этого суждения для того, чтобы убедить и впечатлить реципиента? Думаю, нет. Рассмотрим тезис «Жизнь на Марсе есть». В качестве доказательства может выступать следующий аргумент: «На Марсе найдено большое количество воды». Сам по себе он абсолютно логичный, здравый, однако силой убеждения на собеседников явно не обладает. Но как его «усилить»? Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из реципиентов понял вкладываемый в него смысл. Такое «разжевывание» мы будем называть поддержкой. Кроме того, необходимо наличие яркого, наглядного примера. В этом случае он получает тройную силу, и структура аргумента выглядит следующим образом (рис. 3.1).

Итак, есть ли жизнь на Марсе (тезис)? С огромной вероятностью можно сказать, что есть, подтверждением чему служит большое количество воды, существующей сегодня в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в форме простейших бактерий. Ведь вода – это жизнь, химическая основа всех известных нам форм существования материи. Тем более что когда-то на Красной планете вода существовала в виде океанов и морей, климат был теплее, атмосфера плотнее, а это идеальные условия для зарождения и развития жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию, в аналогичных условиях развивалась жизнь на нашей планете Земля (пример). Да и мы сами – чем не доказательство существования жизни на Марсе (финальное эмоциональное усиление)?

Согласитесь, второй пример аргументации выглядит намного выигрышнее и сильнее в плане убедительности и влияния на реципиента за счет трехзвенной структуры: аргумент – поддержка – пример. С помощью поддержки мы раскрываем основной смысл аргумента, объясняем, почему мы его использовали и как он связан с начальным тезисом, а также добавляем ему информативности.

Несколько слов о примере. Важно, чтобы избираемый в этом качестве факт был обязательно ярким, неоспоримым и отражал тенденцию к обобщению. Идеальный вариант, когда мы подкрепляем аргумент несколькими однотипными примерами. В сознании реципиента или аудитории формируется впечатление, что это не несколькоотдельно взятых случаев, подтверждающих ваш тезис, а именно тенденция, типичная ситуация, неоспоримая объективность. Тенденциозность – основное требование к примеру в структуре аргумента. Стоит сказать, что иногда пример сам по себе служит крепким и мощным аргументом. Речь идет о так называемом противоречащем примере, который максимально эффективен при опровержении ошибочных обобщений. Например, вам говорят, что все птицы летают. Какие тут могут быть аргументы, если достаточно привести конкретный пример, разрушающий весь исходный тезис: а как же пингвины (чьи крылья трансформировались в ласты) и страусы (чей вес не позволяет им взлететь)?

Вспомним один из законов аргументации, который говорит о том, что истинность аргумента должна быть доказана. Как раз поддержкой мы и обосновываем его истинность, а примером подкрепляем достоверность, добавляя эмпирическую составляющую. Таким образом, используя трехзвенную структуру аргумента, мы делаем его доказанным и избегаем распространенной ошибки «предвосхищение основания».

«Есть ли жизнь на Марсе? Есть, потому что Марс – красная планета». Всем ли будет понятен этот аргумент? Многие ли знают, что планеты, на которых нет жизни, имеют бескислородную атмосферу, а содержащийся в ней кислород в сочетании с теплым климатом и водой приводит к окислению породы и, соответственно, к красноцветию? Только благодаря приведенной поддержке становится ясным смысл приведенного аргумента про красную планету. То же самое происходит и в обычной жизни – кажущиеся нам понятными и очевидными аргументы могут быть не совсем ясны реципиенту или аудитории. Эффективный аргумент – это аргумент, который на 100 % понятен всем реципиентам, исключая возможность двусмысленности или интерпретации смысла. Здесь, конечно же, мы сталкиваемся со структурой коммуникации в целом, где имеют место быть субъективные барьеры коммуникации и коммуникативное поле опыта, подробно описанные в первой главе книги «Гни свою линию». Наконец, пример в этой трехзвенной структуре служит самым явным эмпирическим доказательством тезиса.

Однако стоит помнить, что поддержка и пример – как две обратные стороны медали. С одной стороны, они представляют собой обязательный элемент эффективной аргументации, а с другой – опасны тем, что оппонент, разбив пример или поддержку, может разбить весь аргумент в целом. Об этом мы будем более подробно говорить в главе 8 «Тактики отрицания».

Создание визуального образа

…Бесспорно, что самые убедительные речи – именно те, где заключено более всего образов.

    Жан-Жак Руссо

Один из самых эффективных приемов убеждения в аргументации – создание визуального образа или «картинки» в сознании реципиента или аудитории. Не всегда однимиаргументами можно убедить слушателей в своей правоте. Иногда наиболее верный способ – сформировать в их воображении яркий образ, убедительную иллюстрацию, которые способны подчеркнуть правильность вашей позиции.

Создаваемый вами образ должен подтверждать истинность вашего тезиса. С помощью такой иллюстрации можно вызывать у реципиента или аудитории различные эмоции, которые будут вам на руку, – сопереживание, сочувствие, радость, решительный настрой на действие, зависть, недовольство текущей позицией и т. д. Вызвав такие эмоции у слушателей, легче склонить их к истинности доказываемого тезиса.

Эффективность создания визуального образа я каждый раз наблюдаю на проводимых мною тренингах. Хоть многие эксперты говорят, что подобные иллюстрации эффективно действуют только на представительниц женского пола, отмечу, что «рацио» и «эмоцио» есть в каждом из нас. А ведь создание визуального образа, яркой иллюстрации является примером эмоциональной аргументации, о которой более подробно мы будем говорить в следующей главе.

На одном из тренингов топ-менеджер из крупной компании отлично проиллюстрировал, как эффективно можно использовать прием создания визуального образа. Тема для дебатов была «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Участник нарисовал следующий образ: «Мегаполис. Огромный город, миллионы людей. Бешеный темп, сумасшедший ритм. Бесконечная суета. Гарь, пыль, смог, выхлопные газы. Заводы, производства, фабрики. Черное небо. Многокилометровые пробки с миллионами машин, выпускающих ужасающее количество смертоносных выхлопных газов. Город задыхается, а вместе с ним и мы. Какая экология? Какое здоровье? Какая жизнь? Теперь давайте перенесемся в тихую, спокойную деревеньку. Прозрачное, чистое небо. Реликтовые, поражающие своей красотой и великолепием леса. Бескрайние просторы. Настоящая свобода и настоящая жизнь, посвященная самому себе. Здесь нет ненужной суеты, здесь нет пробок и городских катаклизмов. Где еще, кроме как в деревне, можно спокойно порыбачить, наслаждаясь умиротворенным, спокойным утром? Где еще, кроме как в деревне, дети могут, не опасаясь машин, городской суматохи, поиграть в футбол на зеленом поле? Где еще, кроме как в деревне, экологически чистые продукты, только что собранные и выращенные именно тобой, сохранившие тепло и заботу хозяйских рук? Где еще, кроме как в деревне, можно понять настоящую суть и настоящее удовольствие от жизни? Вы скажете про инфраструктуру, культуру, образование? Хм… Никто не мешает вам выезжать в город и пользоваться благами современной жизни. Я же веду разговор про жизнь, про условия жизни. И если меня спросят, что я выбираю: задыхающийся мегаполис или экологически чистую деревню, я, ни секунды не думая, уверенно выберу деревню. Я за жизнь, поэтому я делаю такой выбор!»

Стоит сказать, что есть определенные темы, доказательство которых наиболее эффективно именно с помощью данной методики. Например, нам необходимо доказать тезис, который гласит, что необходимо помогать голодающим детям в Африке. Можно, конечно, приводить аргументы о сострадании, глобальной человеческой взаимопомощи и принципах гуманизма. Однако представьте, насколько эффективной может быть яркая и образная иллюстрация, рисующая в сознании слушателей несчастных детишек-дистрофиков, больными рахитом и целым комплексом смертельных заболеваний, собирающих крошки с земли и жадно поедающих их, не знающих самых примитивных и простых радостей, на которые мы с вами порой даже не обращаем внимания.

Таким образом, иногда грамотно составленная и прорисованная «картинка» может существенно помочь вам в аргументации любого тезиса. Главная рекомендация – сочетание разных способов аргументации с обязательным использованием ярких образов в сознании аудитории.

Линия аргументации

Эффективная аргументация включает в себя умение не просто подобрать действенные аргументы, но и правильно их расположить, выстроить в правильной последовательности, создать структуру доказывания тезиса. Что представляет собой наша повседневная аргументация, будь то спор, полемика или просто убеждение собеседника в своей правоте? Хаотичный набор аргументов. Разве мы задумываемся о том, с какого из них начать, а каким закончить свою речь, мысль, выступление? К сожалению, это случается недостаточно часто. Бесструктурное изложение аргументов не всегда производит должный эффект. Их необходимо выстраивать в четкой, выверенной последовательности, которую мы будем называть линией аргументации (рис. 3.2).

Линия аргументации – это продуманная последовательность аргументов, которые мы подготовили для убеждения оппонента в правоте собственной позиции. Идеальный вариант – когда один аргумент плавно перетекает в другой, но при этом соблюдаются причинно-следственная связь и общая логика повествования.

Как подготовить линию аргументации? Предлагаю достаточно простой и универсальный алгоритм, много раз проверенный на практике.

1. Определяем аудиторию, которой будем доказывать тезис. Принципиально важно предположить, какими будут слушатели: условно доброжелательными или недоброжелательными. Доброжелательная аудитория – это проверенные люди, которых вы знаете, и поэтому уверены, что информация будет восприниматься ими позитивно и с одобрением. Например, выступая с речью о поддержке церкви перед верующими людьми, можно с 100 %-ной вероятностью считать эту аудиторию доброжелательной. Если же вы не уверены в позитивном настрое слушателей или даже полагаете, что аудитория, возможно, не поддержит тезисы, которые вы будете доказывать, то можно считать ее условно недоброжелательной. Что делать, если вы не знаете, перед кем будете выступать, или не можете даже предположить реакцию аудитории? В таком случае лучше отнести ее к потенциально недоброжелательной, чтобы перестраховаться и быть в выигрышной ситуации в случае форс-мажора. То же самое касается не только аудитории, но и отдельно взятого собеседника или реципиента.

2. Находим в совокупности подготовленных аргументов самый сильный и самый слабый. Как их определить? Наиболее доказанный, универсальный, глубокий, выигрышный и объективный аргумент будет самым сильным в вашей линии аргументации, а достаточно сомнительный, контекстуальный можно отнести к самому слабому. Помните, что в любом доказывании всегда есть сильные и слабые аргументы.

3. Затем пользуемся простым правилом: выступая перед недоброжелательной аудиторией/реципиентом, начинаем строить линию аргументации с самого сильного аргумента, а самый слабый используем в конце своей речи, и наоборот: в доброжелательной аудитории можно начать с самого слабого аргумента, самый сильный оставив на потом. Это обусловлено известным всем «эффектом края» (когда лучше всего запоминается услышанное или увиденное в начале и в конце) и психологией восприятия информации. Если недоброжелательная аудитория, которой не особо близка ваша точка зрения, сначала услышит слабый аргумент, то это может лишь ее усилить скептический настрой. Если же вы начнете свое выступление с самого сокрушительного и мощного факта, то он однозначно вызовет интерес и внимание аудитории и заставит ее как минимум выслушать вашу точку зрения и другие приводимые вами аргументы. В позитивно настроенной аудитории припасите самый убойный аргумент для эффектной концовки своего выступления или речи, чтобы быть уверенным в том, что слушатели примут вашу точку зрения.

4. Пользуясь «эффектом края», можно сформулировать еще одно универсальное правило: если аудитория заранее неизвестна или сделать прогноз о ее реакции на вашу позицию не представляется возможным, ставьте сильные аргументы в начале и в конце своей речи. Аудитория запомнит именно их – самые мощные, выверенные и объективные из всей линии аргументации. В общем и целом правило ее создания можно представить следующим образом (рис. 3.3).

Сколько должно быть аргументов, для того чтобы позиция выступающего была выигрышной? Такой вопрос мне постоянно задают на тренингах. Практика показывает, что для подтверждения своей правоты хватает от трех до пяти сильных аргументов. Почему именно столько? Если их будет меньше, то выступающему очень сложно доказать свою позицию. Не все аргументы универсальны, поэтому нет гарантии, что один или два из них подействуют на 100 % аудитории. Кроме того, психологически это будет восприниматься как слабая позиция, словно вам нечего сказать и нечем подкрепить тезис. Если же в вашей линии аргументации больше пяти-семи аргументов, то аудитория просто в них запутается или забудет их к концу вашего выступления. Помните об ошибке «чрезмерное доказательство» и о золотом правиле аргументации: сила аргументов не в числе, а в весомости.

Чтобы аудитория или реципиент не путались в приводимых вами аргументах, не забывали их и различали, нужно их выделять. На тренингах по аргументации участники, делающие первые шаги в дебатах, иногда произносят свои речи монотонно, скомканно и слишком быстро. В результате создается впечатление, что у оратора в запасе был один, но очень длинный аргумент. Аудитория не смогла различить, четко услышать и воспринять аргументы, которых на самом деле было семь или восемь. Как этого избежать? Необходимо обозначать, выделять аргументы в своей линии аргументации: первый, второй, третий, четвертый и т. д. Кроме того, это можно делать с помощью:

• четких пауз между аргументами;

• счета «во-первых, во-вторых, в-третьих…»;

• вводных фраз типа «Следующее, что мне хотелось бы выделить…», «Немаловажно заметить, что к тому же…», «Еще один факт в пользу того, что…» и т. д.;

• и даже загибания пальцев.

Оценка аргументов

В этой главе мы ознакомились с практическими механизмами, которые можно использовать для создания эффективной линии аргументации. Но что считать эффективным или неэффективным аргументом и как оценить эту самую эффективность? Грамотная оценка аргумента необходима не только для того, чтобы оценить свою линию аргументации, но и контраргументацию со стороны оппонента, что, безусловно, немаловажно. Мы использовали разные оценочные и описательные категории для характеристики аргумента: мощный, сильный, нерушимый, объективный, глубокий и т. д. На самом деле всю оценку аргумента можно свести к трем основным показателям:

1) глубина (проработанность философии);

2) доказанность (снабжен ли аргумент поддержкой и примером/«картинкой»);

3) универсальность (на кого он может подействовать).