Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

А с «Медор» до сих пор пересекаюсь по некоторым вопросам. Хотя это обычно и не связано с основной зоной моих интересов.

Есть ли вероятность, что я вернусь в «Медор» в третий раз? Смотря к чему эта компания придет. Я говорю не о самом агентстве, а о собственном пути. Если я вижу для себя задачу, которая мне интересна, и у меня загораются глаза, если я понимаю, что могу быть полезен, применить свои знания и навыки и развить их – то сразу берусь за это дело. Место работы принципиальной роли не играет. В «Медор» я пришел из компании iResidence, туда же потом и вернулся.

Мне правда интересно заниматься регламентами, программированием, анализом данных. Я донельзя скучный в этом вопросе! Работа – мое хобби.

Итак, вернемся к нашей истории. Даже в период пандемии агентство продолжало жить полнокровной жизнью. Все складывалось удачно, вплоть до того, что на период пандемии бизнес-центр, в котором находится офис «Медор», дал дисконт 30 % на аренду. Примечательно, что мы до этих пор никогда не использовали помещения так интенсивно – с утра до ночи. Поскольку часть сотрудников находилась на удаленке, в одном из больших кабинетов мы оборудовали спортзал. Купили штангу, гантели, скакалку, поставили большой телевизор.

Мой день обычно строился так: завтракал, приходил в офис, работал. После обеда около часа бегал в парке, стараясь не попадаться на глаза полицейским. Возвращался в офис, занимался в спортзале и снова работал до ночи. За время пандемии я пришел в великолепную физическую форму, пожалуй, лучшую, чем когда-либо!

Даже жаль, что сейчас спортзал мы снова превратили в кабинет. Но питание сотрудников мы оставили. Это лучше, чем устанавливать в офис снековые автоматы, и выгодно во всех отношениях: если работодатель обеспечивает сотрудников горячей едой, то у них и сил на работу становится больше, и отношение к компании улучшается.

Также на время пандемии мы оплачивали такси тем работникам, у которых не было своих автомобилей, а ездить в общественном транспорте они опасались. А некоторым сотрудникам, которые жили очень далеко, мы сняли жилье рядом с офисом. Потом, правда, поняли, что это идет вразрез с нашим принципом: финансовые условия должны быть одинаковыми для всех сотрудников. Почему же мы кому-то оплачиваем аренду жилья, а кому-то нет?

Поэтому, когда правительство разрешило выходить из дома, мы поступили следующим образом. Сотрудникам клиентского отдела за каждые 15 000 долларов маржи стали выдавать дополнительную премию, 500 долларов. Менеджер мог потратить ее на аренду квартиры или забрать наличными. Подразумевалось: те сотрудники, которым мы снимали квартиру, должны были зарабатывать на премии, что шли в счет оплаты жилья недалеко от офиса.

То есть мы стараемся обеспечить своим сотрудникам одинаково хорошие условия. Такого, что у человека, который работает двенадцать лет, зарплата выше, чем у того, кто пришел недавно, но показывает более продуктивный результат, у нас нет. Люди получают ровно столько, сколько они заработали, вне зависимости от происхождения, выслуги лет и так далее.

Галина Куликова, руководитель отдела продаж, сотрудник «Медор» с 2011 года:

В компании «Медор» работаю давно, на момент написания этой книги уже десять лет. Пришла с огромным желанием заработать много денег и утвердиться в Москве (я сама из Перми). Такой вот вызов самой себе. Опыта у меня было мало, но переполнял энтузиазм, который я направила на работу, освоение новой для меня сферы.

Почти все свое время днем я отдавала агентству, а по вечерам дома усердно готовилась к следующему рабочему дню. И получала огромное удовольствие от мощной обратной связи – мне удавалось зарабатывать столько, сколько планировала.

Словом, мне нравится работа, которой я занимаюсь. Нравится имидж руководителя отдела продаж.

В этом направлении мне интересно развиваться.

Сразу скажу, что быть менеджером по продажам не у всех получается. Есть люди, которые в принципе другого склада ума, они не любят продавать – стесняются либо не умеют. Что ж, наверняка они найдут себя в чем-то другом.

Нигора Ашурова, руководитель отдела, менеджер по продажам, сотрудник «Медор» с 2012 года:

Я дополню слова Галины, в 2012 году решила сменить место работы из-за маленького оклада и пришла в «Медор». На предыдущей работе меня напрягала как раз необходимость рассчитывать только на оклад, не имея возможности его «перепрыгнуть». А вот когда зарплата зависит только от тебя, это совсем другое дело.

Если человек начинает себя жалеть или давать себе поблажки, то вряд ли у него что-то получится – не только в бизнесе, но и в жизни в целом. Поэтому я бралась за любую работу, зная, что могу рассчитывать только на себя – ребенка я поднимаю в одиночку. Став менеджером по продажам, никогда не старалась выбирать клиентов «пожирнее» – работала со всеми. Это справедливо – всем одинаковое отношение.

Секрет успеха долгой и успешной работы в компании я нашла именно в том, чтобы браться за любое дело, проявлять инициативу. Позанимаюсь одним, другим, а в совокупности смотрю: неплохо получается.

А если же сидеть и ждать у моря погоды, то никогда ничего не выйдет. Знаю, что все зависит только от меня. Приходят идеи, желание, рвение – надо все пробовать. Пока не попробуешь – не поймешь, даст ли это результат и какой он будет. А вдруг получится все, что хотела, и даже больше?

Глава 7. Работа над ошибками

Портрет идеального менеджера

Отдельно расскажу о нашем суперкрутом клиентском менеджере Ольге Наджаровой. То, что за период пандемии рекламная часть нашего бизнеса не просела, – во многом ее заслуга.

Она пришла из одного маленького рекламного агентства, которое, как я уже рассказывал, как и многие другие, пыталось копировать «Медор». Но зачем копия, когда есть оригинал? Видимо, так и решила Ольга – уволилась оттуда и устроилась к нам.

Каждый день она оставалась после работы и слушала аудиокурсы, смотрела обучающие видео, читала полезные книги, вникала в специфику нашего бизнеса… За шесть лет работы Ольга, начав с заработной платы 300 долларов, поднялась до ежемесячного дохода, которому могут позавидовать ТОП менеджеры крупных корпораций.

Что же помогло ей добиться таких показателей?

Непрерывное обучение, здоровый перфекционизм, требовательность к себе – вот черты идеального менеджера.

Также замечу, что лучшие москвичи иногда переезжают в Нью-Йорк или Лондон, а вот самые талантливые и работящие люди из Воронежа или Киева обычно рано или поздно оказываются в столице России. Где усердно трудятся и добиваются отличных результатов!

Так вот, благодаря тому что Оля ежедневно училась, она смогла вести такого крупного клиента, как «СберМаркет». Были у нее и другие, не менее респектабельные и известные заказчики: компания по доставке пиццы и крупная логистическая сеть, да много всего.

Чтобы вы понимали: чем крупнее клиент, тем больше и проблемы, которые могут возникнуть при работе с ним. Скажем, фирма по доставке пиццы тоже ожидала от нас, что мы будем оперативно выполнять все их капризы. Например, в обед они присылали задание и требовали отчет по нему на следующий день к утру. Олина группа опять работала изо всех сил, лишь бы выполнить работу в срок. Хотя чтобы составить полный, качественный отчет, по-хорошему требуется не полдня, а две недели. Самое неприятное – в результате оказывалось, что эти материалы заказчику по факту не нужны.

Это еще ладно. Вот сеть международных перевозок, с которой мы работали, требовала много, а платила так-себе. Большие проекты они поручали собственному отделу маркетинга, а нам отдавали исправлять свои проколы и ляпсусы, причем с требованием все сделать в кратчайшие сроки.

Обычная ситуация: во вторник вечером от них приходило задание, которое требовалось выполнить уже к утру среды. Вся группа под руководством Ольги оставалась работать допоздна, лишь бы все успеть. И пусть это был не большой проект, а мелкая доработка – в нее все равно нужно было вникнуть, разобраться, что к чему, потратить время. И таких мини-заданий прилетало реально много, а платили за каждое совсем чуть-чуть. Наступил момент, когда Оля, при поддержке Владимира и Эдуарда, все-таки нашла в себе силы отказаться от токсичного клиента и правильно сделала.

Вообще, некрасивых ситуаций, с коими мы сталкивались, было много. Вот типичный пример.

Было время, когда все производители продуктов питания с ума сходили по легендарному рекламному ролику сока «Моя Семья»:

– Ты не лопнешь, деточка?

– А ты налей и отойди.

Помните? Нам заказали такой же запоминающийся вирусный ролик. Чтобы выполнить задание на пять с плюсом, мы долго выбирали актера-ребенка, провели ради этого кучу кастингов. Но после всей проделанной нами работы в фирме заявили, что никто из детей им не подходит, и взяли на роль… ребенка, очень похожего на дочь клиента, или даже саму дочь, сейчас уже точно не вспомнить. Как же было обидно клиентскому менеджеру и всем кастинг-продюсерам!

Если бы этот клиент хотя бы платил вовремя, то еще можно было бы терпеть такие заскоки, мириться с ними. Но он часто запаздывал с платежами. В общем, головную боль эта компания нам стабильно обеспечивала, особенно Ольге, моральное опустошая ее, забирая время и силы, которые она могла бы уделить прочим заказчикам. Так что и с этой фирмой ей пришлось порвать.

Ольга сосредоточила усилия на приятном в общении и перспективном клиенте, который пусть и выставляет серьезные требования, но платит вовремя. Я говорю о «Сбер-Маркете», чьи объемы выросли за время пандемии в пять раз. Этому способствовало, конечно, и то, что рынок электронной коммерции и маркетплейсов в целом резко подскочил. Но мне нравится думать, что и наше агентство, и блестящая работа Ольги внесли свою лепту в их развитие. А заказчик, в свою очередь, достойно наградил нас.

К слову: когда такие сотрудники, как Ольга, ежемесячно получают в нашей компании более чем достойную заработную плату, в несколько раз выше рынка, реализуя проекты и получая от этого проценты, я счастлив. Как пишет Джон Грэй в книге «Мужчины с Марса, женщины с Венеры», которую я ранее упоминал, счастье мужчины заключается в счастье женщины и шире – его семьи. А для предпринимателя его команда – то же самое, что семья. Директор компании завоевывает трофеи и делится ими со своими сотрудниками. Они довольны, а руководитель – тем более.

Сейчас, когда пишется эта книга, у меня есть заветное желание: чтобы у нас появился менеджер, который станет получать 150 000 долларов ежемесячно. А значит, прибыль компании заметно вырастет, и мы выйдем на новый уровень.

Здесь сделаю важное замечание. Есть такое мнение, что в Москве наибольшего успеха достигают именно приезжие. Говорят, что иногородним приходится трудиться в поте лица, просто чтобы было чем платить за жилье – иначе придется вернуться из столицы в родные края, а это шаг назад. Тогда как коренные москвичи такой проблемы не знают, поэтому и менее настойчивы. Что ж, это правда, но лишь отчасти, потому что трудолюбивых москвичей тоже хватает. Себя хвалить скромность не позволит, поэтому просто кивну на своего коллегу, Владимира Саковского.

Владимир Саковский:

Я с четырнадцати лет подрабатываю. Сперва лед на улицах колол, потом курьером работал, диспетчером. Возможно, не познакомившись с Олегом, я бы пошел работать в госсектор, потому что состоял в правительстве дублеров Москвы. Это при Лужкове был такой студенческий проект. Я был дублером заместителя главы департамента соцзащиты по работе с беспризорными и безнадзорными. Мы заседали по четыре-пять часов и корректировали эти законопроекты за нашими светилами. Из собственных у нас был только один проект: переоборудование Москвы на энергосберегающие лампочки.

И параллельно, так как я учился в социальном университете РГСУ, имелось много кафедральных проектов. Словом, было чем заняться. Я успел получить три серьезных предложения о работе: из управы, из префектуры и из городского департамента соцзащиты.

То есть у меня была перспектива пойти ведущим специалистом в госсектор, в течение трех лет дорасти до главы небольшого подразделения в каком-то направлении. А в перспективе десяти лет становилось совсем интересно. Как раз делалась большая ставка на молодежь, ее ждали везде!

Почему же я выбрал коммерцию, а не госсектор? Этот путь показался мне более простым и понятным. Там куча непонятных бумажек, много чего нужно читать, писать, говорить, делать. А тут тридцать дней ударно поработал – и получил кругленькую сумму наличными.

Свой выбор я сделал и не жалею.

Тут, кстати, я открою еще один профессиональный секрет. Он в целом касается взаимоотношений владельца компании и его сотрудников.

Когда менеджер получает больше собственника бизнеса – это нормально.