Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Меня ввели в курс дела, выдали телефон, компьютер – и все, начались продажи. Телефон, как в фильме «Волк с Уолл-стрит», не замолкал – звонки поступали до двух часов ночи.

В «Медор» я нашла круг успешных людей, на которых хочется равняться и до уровня которых хочется дотянуться. Как говорится, хочешь быть успешным – общайся с успешными людьми.

В моем понимании успешный человек – тот, у кого есть мечта, и он идет к ней, добивается своей цели. Он хочет, может и делает. В агентстве работают именно такие люди. Они – пример для меня.

Я учусь у них, впитываю новые знания, как губка. Руководство записывает обучающие видеоролики, чтобы сотрудники познакомились с продуктом, предоставляет материалы для изучения. У нас хоть и небольшая, но толковая библиотека. Если попросить руководство дополнить ее определенной, нужной всем сотрудникам книгой, то ее купят.

Так что возможностей для развития здесь множество, было бы желание!

Татьяна Крюкова, руководитель отдела продаж, сотрудник «Медор» с 2020 года:

Я пришла в «Медор» на направление по продаже масок как на временный вариант работы. Но когда ввели карантин, от сомнений не осталось и следа. У всех бизнес встал (мой, также туристический, откуда я пришла, так вообще умер), зато у нас в агентстве работа кипела круглосуточно.

Мир замер, все в панике – а мы, наоборот, на подъеме!

Как мне рассказывали знакомые предприниматели, многие, глядя на нас, пытались повторить наш опыт с продажей средств защиты. Но ни у кого не получилось. Все вышли из этого сегмента бизнеса с нереализованным товаром или продали свои остатки нам же.

Что же мы сделали такого, что не удалось остальным?

Дисциплиной – по коронавирусу!

Успешно справиться с периодом начала пандемии нам помогли внутренние регламенты и правила. К их введению меня сподвигла поездка в Южно-Африканскую Республику. Там и правила жестче, чем в Америке, и местные жители их неукоснительно соблюдают.

Например, мы разработали систему оценки контрагентов.

Они должны:

– иметь хорошую репутацию в сети;

– работать на рынке не менее трех лет;

– не иметь множества судебных исков по вопросам рекламаций и недовольства клиентов;

– исправно платить налоги и т. д.

Точно так же мы описали требования к клиентам, чтобы четко знать, с кем будем работать, а кому придется отказать.

Сформулировали и правила обработки заказов:

– нельзя забирать друг у друга заказчиков;

– если обещали клиенту перезвонить в течение пятнадцати минут, то должны это сделать не позднее этого времени;

– если менеджер этого не делает, мы снимаем его с линии и отправляем в неоплачиваемый выходной.

И другие правила тоже есть, список довольно большой.

На период пандемии нам все-таки пришлось снять некоторых менеджеров с окладов, оставив им только проценты от сделок. И эти сотрудники настолько замотивировались новой системой, что начали зарабатывать до 6000 долларов в месяц. Вот что значит – реальные результаты работы!

Агентству «Медор» удалось значительно улучшить свои позиции. Мы сформировали тендерный отдел, которого у нас раньше не было, и наконец взяли юриста. Это важный человек в компании. Предприниматель создан для того, чтобы рисковать, а юристы – чтобы в ответ на каждое начинание говорить: «Это слишком опасно!», «Нас могут обмануть!», «Сомнительная сделка, надо сперва разобраться». Прислушиваться к его советам, конечно, нужно. Главное – найти баланс между осторожностью и разумным риском.

Так вот, на продаже масок мы заработали очень хорошо. К тому же рекламное агентство в разы улучшило свои результаты за счет сохранения и кратного роста числа клиентов из тех сфер бизнеса, которые в период самоизоляции стали востребованы как никогда. Такси, крупные универмаги и те компании, которые сориентировались в меняющейся обстановке и организовали службу доставки своих товаров.

Да, кстати. В первый же день работы над проектом с масками мы стали вызывать доставку еды и кормить сотрудников за счет компании. Так и возникла новая традиция – заказывать сотрудникам обеды и ужины, если работа затягивается. Стало понятно: целый день на одних шоколадных батончиках из торговых автоматов не протянешь, людям нужна нормальная еда.

Это, конечно, недешево – в месяц выходит по стоимости как аренда офиса. Но мы решили, что не откажемся от расходов на питание сотрудников.

Эдуард Джегутанов, работал в «Медор» с 2011 по 2013 и с 2018 по 2020 гг. На момент написания книги – директор департамента рекламы и маркетинга в компании iResidence:

Я бы сравнил эту компанию с… масонами, в хорошем смысле слова. Вспомните лозунг вольных каменщиков: свобода, равенство, братство. В «Медор» каждый сотрудник свободен в своем выборе и решениях, все равны за счет мотивации и одинаковых условий для всех продавцов. И это действительно братство – «Медор» стал дружной семьей для многих специалистов.

Я сам работал в агентстве дважды, оба раза – по полтора года. Начинал с должности менеджера отдела продаж в 2011 году, потом стал менеджером по развитию и ушел в конце 2013 года. Второй раз пришел на позицию директора по развитию – уже в 2018 году.

Первые ощущения от компании – что она была и остается очень правильной, честной по отношению к своим сотрудникам. Но, на мой взгляд, недостаточно технологичной.

Пожалуй, именно поэтому с Олегом Крутько у нас возникали расхождения во взглядах на то, как нужно вести операционную деятельность. Я всегда стараюсь отработать процесс до идеала, погружаюсь в детали бизнеса. В то время как Олег – именно визионер, стратег. Но я его уважаю как специалиста и профессионала. Еще раз: я человек процессуальный. Стараюсь погрузиться в детали, мелочи, отработать процесс, чтобы он протекал идеально. Поэтому в какой-то момент я и принял решение покинуть компанию.

Владимир Саковский:

Покинул Эдуард нашу компанию, это да. Но потом произошло вот что. Прошло около восьми месяцев с тех пор, как Олег позвал меня после «МосСтенда» в партнерство по большому агентству. В это время он как раз много путешествовал, часто уезжал из России учить язык, развиваться. Я оказался не то, что «брошенным» – скорее, с более высоким уровнем ответственности, чем тот, к которому был физический готов.

Такого количества действий и операций и их разнополярности было для меня многовато. А Эдуард, оставшийся другом компании, как раз заезжал в гости – и в связи с заказами в «Медор», и просто пообщаться. Мы выяснили, что у него есть полезные для агентства идеи. Он видит наши проблемные моменты и некоторые мои «пустоты». Потому что технологии – это совсем не про меня, но как раз про Эдуарда!

Мы сошлись на том, что можем быть полезны друг другу. Мы вместе могли закрыть те вопросы, с которыми я бы не справился в одиночку. Договорились с ним обо всем и приступили к совместной работе. Я был исполнительным директором, а Эдуард – директором по развитию, наш тандем просуществовал еще полтора года.

Эдуард Джегутанов:

Мои обязанности на той должности директора по развитию могут кому-то показаться скучными: я писал регламенты и инструкции, оформлял так, чтобы сотрудникам легче было их воспринять… Но делал это воодушевленно, с искренней любовью к тому, что получается в итоге! Когда люди прекращают сопротивляться нововведениям, принимают необходимость перехода в цифровой формат, к каким-то стандартам, последовательным действиям – в итоге получается очень удобно. Это значительно экономит ресурсы компании!

Кстати, как преодолеть сопротивление коллектива? Через так называемых «инфлюенсеров» – лидеров мнений, которые есть в каждой организации. Далее эти лидеры распространяют идеи в массы, а те уже с меньшим сопротивлением встречают нововведения, которые доносят до сотрудников на разных собраниях.

Зачастую 80 % организаций не имеет возможности регламентировать рабочие процессы, воспитывать и обучать людей, делая это правильно, последовательно. Самое главное – копить базу знаний, чем я и занимался в агентстве. Редко у кого есть эта база. В «Медор» – есть.

Владимир Саковский:

Эдуард – пожалуй, самый технологичный человек, который когда-либо работал у нас в компании. Он любит разбирать микропроцессы: брать самую сложную задачу, которой никто не хочет заниматься, и упрощать ее, деля на составляющие и доводя до логического завершения, чтобы впоследствии людям было удобнее с ней работать. Некоторыми таблицами и материалами, которые ввел в нашей компании Эдуард, мы пользуемся и по сей день. Благодаря им работа бухгалтерии и коммуникации между ней и менеджментом упростились на 10–15 %. Те вехи, которые мы прошли с участием Эдуарда в качестве директора по развитию, помогли нам соответствовать современным реалиям.

Эдуард Джегутанов:

На 2021 год я работаю в компании iResidence (застройщик загородной недвижимости) на должности директора департамента рекламы и маркетинга – занимаюсь синхронизацией компаний. То есть отвечаю за то, как наша организация должна выглядеть. Например, на момент создания этой книги перед нами стоит цель: войти в топ-7 компаний по данному направлению. И если на рынке городской недвижимости давно сложились какие-то лидеры, то рынок загородки очень неустойчив. Вот мы и поставили стратегическую цель: в 2022 году плотно зайти туда.

За чем же дело стало? Поясняю: строительный рынок – самый архаичный, хуже только шиномонтаж. Там все держится на каких-то примитивных, устаревших принципах, нет тонкого цифрового подхода. То есть того, что я делал в «Медор» и чем продолжаю заниматься. Конечно, классический маркетинг до сих пор актуален. И спрос на недвижимость есть всегда. Просто то, что делаю я, позволяет охватить большее количество клиентов.

Возьмем, например, покупку продуктов. Раньше мы ходили в магазин, а в период локдауна стали заказывать их онлайн. На этом рынке сложились определенные игроки: «Яндекс. Доставка», DeliveryClub, «Самокат». Все они работают по одному принципу: клиент зашел в приложение, выбрал еду от конкретного производителя, оплатил, курьер доставил заказ. Собственно говоря, это не один сервис, а несколько микросервисов. Есть модуль логистики – то есть человек с рюкзаком, который катается туда-сюда, есть модуль витрины, которая показывает еду, и т. д.

В нашей сфере почти то же самое. Если у некоторых застройщиков квартиру можно купить онлайн, то участок – пока невозможно. Над этой задачей я и работаю, и надеюсь, что мы реализуем ее уже в 2022 году.

Передо мной стоит конкретная задача: полностью перевести весь процесс приобретения участка в цифровой вид. Чтобы человек самостоятельно выбирал и регистрировал его онлайн, без личного присутствия. Никаких офисов, подписей, печатей – ничего не надо. Есть и еще несколько направлений, которые надо целиком оцифровать, но это уже история для отдельной книги!