Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

– Сказать комплимент, отметив, например, профессионализм или пунктуальность клиента.

– Коротко объяснить цель встречи и выразить благодарность за уделенное время.

– Предложить чай, кофе или воду, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно.

Такое дружелюбное начало расположит клиента к дальнейшему конструктивному диалогу.

Дальше важно найти «точки соприкосновения» – то, в чем вы схожи, что вас объединяет. Это может быть все, что угодно:

– Общие знакомые или место работы/учебы

– Совпадающие интересы и хобби

– Обсуждение актуальных новостей и событий

– Вопросы о семье, детях, отпуске на отвлеченные темы

– Даже погода или пробки на дорогах могут стать темой для непринужденного диалога.

Главное – искренне интересуйтесь собеседником и поддерживайте беседу на позитиве. Так вы быстро сможете создать доверительную атмосферу.

Затем следует переход к деловой части разговора. Начните с открытых вопросов, чтобы дать клиенту возможность рассказать о себе и своих потребностях:

– Расскажите, пожалуйста, о вашей компании. Чем вы занимаетесь?

– Какие цели вы хотите достичь с моей помощью? Какие задачи решить?

– С какими основными трудностями или проблемами вы сталкиваетесь в работе?

– Что для вас является наиболее важным при выборе партнера?

Такой стиль общения позволит получить полезную информацию и выявить реальные потребности человека уже на первой встрече.

Очень важно уметь распознавать сигналы, которые говорят об успешном контакте с клиентом. Признаки заинтересованности и доверия:

– Визуальный контакт, клиент смотрит в глаза

– Заинтересованные вопросы о вас и ваших услугах

– Активная жестикуляция и вовлеченная поза

– Улыбка и реакция на юмор

– Схожие темп и громкость речи с вашими

– Использование местоимения «мы» вместо «вы»

– Открытое обсуждение деталей и нюансов

– Приглашение продолжить общение в будущем

Если клиент демонстрирует такие сигналы, значит, контакт установлен! Теперь можно переходить к презентации вашего предложения.

Самое важное для установления контакта

– Создайте дружественную атмосферу приветствием и комплиментом.

– Найдите общие интересы и темы для непринужденной беседы.

– Задавайте открытые вопросы, чтобы дать собеседнику рассказать о себе и своих целях.

– Распознавайте вербальные и невербальные сигналы заинтересованности клиента.

– Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.

С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.

Глава 4 «Выявление потребностей»

Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как установить первый контакт с клиентом. Теперь поговорим о том, как правильно выявить его реальные потребности и запросы. Это ключевой момент, от которого зависит вся дальнейшая работа.

В этой главе я расскажу:

– Как задавать открытые вопросы для выявления потребностей

– Какие типы потребностей бывают у клиентов

– Как различать истинные и ложные потребности

– Как выяснить мотивы и опасения клиента

– Как составить профиль потребностей клиента

Я поделюсь конкретными методами и техниками, которые позволят вам как можно полнее выявить запросы клиента уже на первой встрече. Готовы? Тогда приступим!

Какие вопросы стоит задавать клиенту, чтобы понять его потребности? Вот несколько работающих типов:

– Расскажите, чем именно вы занимаетесь? Какие у вас цели и задачи?

– Какие трудности или проблемы возникают в вашей работе? Что мешает двигаться вперед?

– Что для вас является приоритетом при выборе партнера или услуги? Почему это важно?

– Как бы вы хотели, чтобы я помог (ла) вам? Какой результат хотели бы получить?

– Что вас смущает или останавливает при принятии решения о работе со мной?

Такие открытые, направляющие вопросы стимулируют клиента подробно рассказать о своих насущных задачах и запросах. Не перебивайте, внимательно слушайте.