Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

Например, ответ мог бы прозвучать следующим образом: «Мария Ивановна, понимаете, идет строительство, и в целях безопасности провести вас на строящийся объект не можем.

К июлю, когда начнется внутренняя отделка помещений, зайдем на объект, и вы лично все осмотрите.

Но можем договориться о времени, подъехать и со стороны посмотреть. Чтобы вы лично убедились, что строительство не заморожено, а ведется по графику. Как такой вариант? Вы сможете подъехать к нам в офис завтра в 10:00 или в 12:30?»

Результат: РОП поработал автоответчиком. Потратил рабочее время и деньги компании, так как получает оклад. Но остался доволен проведенной беседой. И, наверное, ждет, что покупатель самой дорогой квартиры в строящемся доме сам приедет к нему в офис и попросит, чтобы с ним заключили договор.

И что в итоге узнали о клиенте? Номер телефона, который зафиксирован программой записи звонков. Но как будем по нему искать клиента?

А если клиент позвонил с рабочего номера? И мы скажем: «Там у вас одна женщина хотела купить квартиру за 9 с лишним миллионов. А, это налоговая? И вы ее сами найдете? Угу…»

Собственнику надо раз в месяц выборочно прослушивать звонки, слушать, как общаются сотрудники с клиентами, чтобы не удивляться, что на компании висит незримое клеймо: «Денег нет!»

НЮАНСЫ, БЕЗ КОТОРЫХ НЕ РАБОТАЕТ ККП

Изучив «Корпоративную книгу продаж», новый сотрудник приступает к работе на следующий день.

Это так, но есть нюансы, которые заключаются в следующем:

1. Главное, чтобы разговор с клиентом не звучал как «скрипт». Перевести в навык общения!

2. Работающий скрипт учитывает комбинации при «нестандартных» ситуациях.

3. Голос менеджера – рабочий инструмент, который продает!

ЗАСТАВЬТЕ ГОЛОС ПРОДАВАТЬ!

Некоторые продавцы даже не догадываются о таком рабочем инструменте продаж, как голос!

Какие бы «супертехнологии» продаж ни были бы внедрены и какие бы «суперскрипты» ни разрабатывались, голос по-прежнему важен.

Продажа недвижимости – это доверительное межличностное общение! Не стоит ее сравнивать с «отпуском копеечного товара», через кофе-автомат, с процессом продаж.

Считается, что сама информация влияет при продаже на 7 %. На 38 % влияют на клиента эмоции. И 55 % – «невербалика», или «язык тела»!

При телефонном разговоре остается менее половины «средств коммуникации».

Психологи говорят, что при контакте дается 5–7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И через минуту у клиента уже «складывается» ответ, будет он сотрудничать или нет.

Это подсознание «приняло решение». И сам клиент за ним последует. И возможно, что даже приведет ряд логических доводов в собственное «оправдание».

Но это будет уже не важно…

Этапы разработки ККП:

1. Диагностика «системы продаж».

2. Перепись ситуаций в процессе продажи.

3. Запись и аудит разговоров сотрудников.

4. Создание скриптов и регламентов.

5. Первый тестовый запуск.

6. Корректировка и последующее тестирование.

7. Запуск и внедрение.

8. Контроль внедренных «систем».

9. Доработка.

10. Тестирование.

11. Тренинг по внедрению.

12. Аттестация.

Такой подход дает гарантию, что в результате будет создана работающая ККП, внедрив которую компания получит увеличение продаж как минимум на 20–30 %.

Неужели это не заставляет задуматься о том, что «Книга продаж» должна быть у каждого сотрудника компании, который контактирует с клиентами?

Подумайте об этом…

ШАГИ К ДЕЙСТВИЮ

Вероятно, вы заметили, что изложенная в этой главе методика по созданию «Корпоративной книги продаж» проста и доступна.

Проходим через 12 этапов, так как «Книга продаж» должна быть написана для конкретного бизнеса и правильно в него внедрена.

«Книга продаж» может быть на бумажном или электронном носителе. Полезное дополнение к ней получится, если по каждой главе записать видеоуроки с разбором конкретных ситуаций. Это позволит показать, как подходить к решению той или иной конкретной задачи.

В результате «Книга продаж» будет работать и приносить прибыль компании, а также облегчать задачу сотрудникам.

Но это еще не конец. Вместе с техниками продаж обучайте сотрудников работе с большими объемами информации, мнемотехнике, скорочтению и постановке голоса.

Сделайте из «рядовых солдат» отдела продаж «боевую команду элитных бойцов специального назначения», готовых выполнить сложнейшие задачи.

В этом смысл создания и внедрения «Книги продаж» в бизнес!

ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕВОПРОСЫ ПО «КОРПОРАТИВНОЙ КНИГЕПРОДАЖ»

Сотрудники не проявляют инициативу, срывают сроки и скандалят. Что делать?

Во-первых, почему таких сотрудников наняли? Никто же не заставлял это делать.

Во-вторых, почему тогда они до сих пор работают? Не бойтесь с ними расстаться.