Реклама в туризме

– наличие достаточного времени на подготовку;

– методичная работа по плану.

На этапе подготовки анализируются участники общения (пол, темперамент, характер, уровень профессиональной подготовки и др. качества), тема и оценивается сложившаяся ситуация.

Каждая личность характеризуется потребностями, мотивациями деятельности, интересами, присущими только ей. Поэтому на стадии подготовки к общению должны учитываться все мотивы. Из всего имеющегося арсенала необходимо выбрать наиболее эффективные средства воздействия на партнера.

Важно не только оценить своего будущего собеседника и сложившуюся ситуацию, но и продумать манеру своего поведения, чтобы эффективно управлять им, создавать свои личным поведением и поступками благоприятные условия для общения, выяснить ситуацию и тему общения, проработать в соответствии с проблемой дополнительный материал.

Место общения

Если руководитель хочет подчеркнуть власть и свое превосходство, то беседа должна проходить в его кабинете. Если же руководитель желает добиться хорошего контакта с подчиненным и его поддержки, встреча должна проходить в кабинете подчиненного. В этом случае применяется принцип территориальности: большая часть людей более уютно чувствуют себя в своем кабинете, нежели в кабинете своего начальника.

Расстановка мебели

В типичном кабинете руководитель сидит за большим столом, а место для посетителей расположено через стол от него. В кабинетах, где кресла и диваны размещены под правильным углом, обстановка способствует более расслабленному личному общению. В кабинете, где имеется большой стол начальника, подчеркивается власть сидящего за таким солом, что символизирует неравенство при общении. Поэтому для устранения чувства неравенства предпочтительны столы круглой формы.

Определение стратегии и тактики общения

На этом этапе следует определить главную и второстепенную цели общения (в частности, чем можно и чем нельзя пожертвовать). Важно уяснить, что можно отдать, чтобы получить большую прибыль.

Выбор возможных альтернатив

Нужно продумать, как следует себя вести в случае, если партнер:

– будет высказывать согласие по многим вопросам;

– решительно возразит и перейдет на повышенный тон;

– сделает вид, что согласен с предложением;

– никак не прореагирует на предложенные ему идеи.

Процесс непосредственно общения

Общение начинается с создания контакта. Эта фаза связана с преодолением психологического барьера. Некоторым лицам этот барьер кажется таким непреодолимым, что они отказываются вообще обращаться к кому бы то ни было. Чтобы такого не происходило, необходимо знать, что любой собеседник подвергается воздействию со стороны авторитета инициатора беседы; содержания беседы; достаточности (недостаточности) информации по обсуждаемой теме; силы личности.

Начальная фаза общения на практике осуществляется частично, либо вообще пропускается. Вместе с тем считается, что на данном этапе создается мост между партнерами по общению. Именно по этой причине на начальной стадии важно проявить искренний интерес к личности собеседника, к его проблемам, корректно отнестись к различным аспектам беседы.

В связи с этим можно сформулировать основные задачи начальной стадии общения:

– установление контакта (задайте, например, такие вопросы: как долетели? Как устроились и отдохнули? Какие Ваши первоочередные пожелания? Как самочувствие?);

– создание приятной атмосферы для общения (удобная мебель; нормальные физико-химические условия; предложите чай, кофе, другие напитки);

– привлечение внимания (говорите о том, что интересует вашего собеседника, акцентируйте внимание на вещах, которые он больше всего ценит);

– пробуждение интереса к беседе (найдите такие нюансы в Вашей идее, которые неизвестны собеседнику, но важны для обоих).

Передача (получение) информации

Она логически продолжает начало беседы и одновременно является барьером для перехода к фазе аргументации. Цель этой части общения состоит в решении следующих задач: сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника; выявление мотивов и целей собеседника; передача собеседнику запланированной информации; анализ и проверка позиции собеседника.

Процесс передачи информации включает в себя следующие элементы:

– информирование собеседника;

– постановка вопроса;

– слушание собеседника;

– наблюдение за реакциями собеседника;

– анализ реакций собеседника.

Особую сложность в процессе общения составляет проблема умения слушать. Восточная мудрость гласит: «Истина лежит не на устах говорящего, а в ушах слушающего». Исследования показывают, что не более 10 % людей умеют выслушать собеседника. Поэтому каждому приятно общаться не с тем, кто хорошо говорит, а с тем, кто умеет слушать.

Предлагается несколько рекомендаций по решению проблемы: «умение слушать собеседника»:

– когда Вы слушаете, делайте соответствующие пометки на бумаге (это касается и телефонных разговоров);

– попытайтесь сводить к минимуму или вообще исключить то, что отвлекает ваше внимание;

– научитесь находить самый ценный материал, содержащийся в полученной вами информации;

– установите, какие слова и идеи возбуждают Ваши эмоции и постарайтесь нейтрализовать их действие; в состоянии сильного эмоционального возбуждения Вы слушаете не очень хорошо;

– когда Вы слушаете, спросите себя: «В чем цель говорящего? В чем моя цель как слушателя?»;

– когда Вы слушаете, нельзя обдумывать следующий вопрос (готовить контраргументы);

– сконцентрируйте внимание на сущности предмета беседы и отбросьте все второстепенные вопросы.

Аргументация

В момент аргументации необходимо продумать вопросы, которые нужно будет задавать, а также предусматривать возможные варианты ответов на них. Вместе с тем следует просчитать варианты уточнений и вопросов, которые может задать партнер по общению, а также возможные ответы на эти вопросы. В процессе такой работы появятся аргументы, которые необходимо будет использовать для утверждения позиции (ссылка на конкретные документы, на лучшие предприятия, имеющийся опыт и т. д.). С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника.

Правила, которых необходимо придерживаться для достижения эффекта в процессе аргументации:

– оперируйте при аргументации простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;

– темп и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера собеседника;

– аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику;

– следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрагивающих восприятие сказанного.

Решение