Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя

Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя
Виктория Жилина

Полезная книга по копирайтингу, с помощью которой можно проникнуть в тайны сознания и научиться думать как покупатель. На страницах книги представлена информацию о том, как психологические аспекты личности влияют на совершение покупок в Интернете и в реальной жизни.

Продающий копирайтинг

Как манипулировать сознанием покупателя

Виктория Жилина

© Виктория Жилина, 2016

© Image Студия веб-разработок, дизайн обложки, 2016

ISBN 978-5-4483-4618-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Здравствуйте, дорогие читатели!

Я очень рада, что в ваших руках оказалась моя книга и надеюсь, что она будет вам полезна! Для начала я расскажу немного о том, кто я, и почему решилась поделиться знаниями с этим миром, а точнее с вами. Меня зовут Виктория, я профессионально занимаюсь копирайтингом и являюсь основателем и руководителем студии продающих текстов «Сила Слова». Это моя основная работа, которая занимает все мое время и мысли. Я могу с уверенностью сказать, что люблю то, чем занимаюсь.

На протяжении нескольких лет я активно поглощала информацию из разных источников: читала книги по психологии, маркетингу, продажам, копирайтингу; смотрела многочисленные тренинги и каждый раз открывала для себя что-то новое.

Сейчас настал новый этап в моей жизни, когда я захотела поделиться своими знаниями, которые были собраны из внешних источников и личного опыта. Так я начала писать свою первую книгу. Я постаралась максимально лаконично рассказать на доступном языке, как нужно писать продающие тексты, и как их писать не следует; какие слова вызывают позитивные эмоции, а какие наоборот – негативные. В эту книгу я вложила набор своих знаний, которые вы сможете применять на практике при написании продающих текстов для любых сфер бизнеса. Я уверена, что если вы внимательно изучите информацию, изложенную на этих страницах, и будете добросовестно выполнять практические упражнения, то сможете составлять по-настоящему крутые продающие тексты и возможно даже сами напишите об этом книгу. Чем черт не шутит! Когда-то и я об этом даже не думала, а сегодня вот, вы держите мою книгу в руках. И я очень рада этому факту.

Когда вы прочитаете книгу «Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя» перед вами откроются новые возможности. Материал будет полезен как начинающим копирайтерам, которые только делают первые шаги в этой области, так и опытным специалистам. Также книга станет источником знаний для маркетологов или руководителей, поскольку это позволит самостоятельно писать продающие тексты для собственных продуктов.

На страницах книги вас ждет море полезной информации. Вы узнаете, что существуют специальные психологические приемы и триггеры, поймете, как слова влияют на разные репрезентативные системы и как разговаривать на языке клиента посредством текста. Также я научу вас превращать банальные характеристики товара в выгоды для клиента, редактировать текст и многое другое.

В моей книге нет «воды», от которой вас будет клонить в сон, поскольку я считаю, что историям из личной жизни, несвязанным с ремеслом копирайтинга, нет места на этих страницах. Ведь вам нужно научиться писать продающие тексты, а не узнать все о моей жизни, правда?

Глава 1: Как не нужно писать тексты

Прежде чем научиться писать тексты, необходимо понять, как их писать не нужно. С этого я и начну свою книгу. В первую очередь, нужно убрать из лексикона слова-паразиты, которые делают продающий текст неубедительным и слабым. Я назвала такие слова «Стоп-словами» и привела список с разъяснениями.

Если вы заметили, что используете «Стоп-слова» или допускаете, описанные в этой главе ошибки, вам стоит поработать над этим. Для этого я приготовила практические упражнения, которые настоятельно рекомендую проходить для закрепления результата, поскольку информация без практического применения очень быстро забывается. А если вы открыли эту книгу, то я могу предположить, что вы хотите научиться писать продающие тексты, которые сразят вашего читателя! Не буду томить вас, поэтому сразу приступаем к делу! Вы готовы? Я – да! Итак, поехали.

Стоп-слова

Слова, которые нужно вычеркнуть из вашего письменного лексикона

Как и речь человека, текст может быть напичкан словами-паразитами, которые испортят впечатление от любого текста и сделают его не более чем набором букв и предложений. Именно о таких словах мы и поговорим в данной главе. Приготовьте ручку и бумагу, чтобы все записать, сжечь и больше никогда не использовать их в тексте! Я серьезно!

МНОГО. Вроде бы замечательное слово, но когда вы пишите: «Мы много лет работаем на рынке» или «мы выполнили много/множество сложнейших проектов» – это не несет никакой полезной информации для пользователя. Замените «много» реальными цифрами и тогда ваш текст станет более информативным, полезным, а самое главное – продающим. В качестве примера:

«Мы работаем на рынке копирайтинга уже 4 года»

«Наша студия выполнила уже 1680 проектов разной сложности и тематики»

Чувствуете разницу?

САМЫЙ. Слово «Самый» запрещено использовать в рекламе, если оно не подкреплено фактами. Вы не можете написать: «Это самый вкусный сок» или «Это самый полезный сок», если он не имеет соответствующих наград и регалий. Но не только поэтому я не рекомендую использовать «самый» в текстах, поскольку это опять же не несет никакой информативности, и практически все статьи в Интернете напичканы этим словом. Любят наши копирайтеры использовать сложные формы превосходной степени, непонятно почему.

ДЕЙСТВИТЕЛЬНО. «Это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО работает». Что хочет сказать копирайтер этой фразой? Что устройство работает? Отлично, но можно это донести до читателя и без ненужного слова «действительно». Возможно, раньше это и придавало вес тексту, но сейчас воспринимается, как лишний мусор, отвлекающий внимание от главной мысли в тексте. В итоге человек просто блуждает взглядом по странице, читает неинтересные предложения, которые для него бесполезны, и уходит.

ЧТО. Прекрасная частица, без которой можно обойтись примерно в 80% случаев. Ради интереса, прочитайте свой текст и подсчитайте, сколько раз вы употребили этот союз. А теперь, посмотрите, в каких местах смысл не потеряется, если его убрать.

ТО ЕСТЬ. Казалось бы, этот пояснительный союз выглядит очень безобидно, но когда он встречается в тексте, немного ржет слух и показывает, что человек, писавший текст попросту не успевает за своей мыслью и как будто останавливается, чтобы подумать и передохнуть. Без него также можно обойтись и не отягощать текст ненужными знаками.

КАК БЫ. Данное слово относится к словам-паразитам, и не стоит использовать его как в устной речи, так и при написании текста. К тому же оно выражает неуверенность и несерьезность. Таким образом, вы просто подчеркиваете свой непрофессионализм. Извините, если кого-то обидела, но это так. Срочно исправляйтесь, пока еще не поздно!

НА САМОМ ДЕЛЕ. Данная фраза несет в себе определенный смысл, и я уверена, что примерно 80% копирайтеров не знают, какой. Во-первых, подчеркивается субъективное мнение, а во-вторых, сужаются варианты оценки. Стоит очень осторожно относиться к написанию этой фразы.

ПО ХОДУ ДЕЛА. Эта фраза так и искрится неуверенностью и несерьезностью. И если вы думаете, что читатели это не уловят – вы сильно заблуждаетесь. В продающем тексте не должно быть подобных слов. Уверенность должна излучаться от вашего текста, чтобы читатель сразу понял, что здесь понимают, о чем говорят и относятся к работе серьезно.

ЭФФЕКТИВНЫЙ. Не могу сказать, что это слово совсем нельзя использовать в тексте, но поскольку им пользуется каждый копирайтер, я бы ограничила его употребление. «Эффективный» можно заменить на: «результативный», «работающий», «продуктивный», «действенный» и т. д. Больше вариантов можно найти в прекрасной книге – словарь синонимов или на любом подобном сервисе, благо их очень много в Интернете.

НЕ. Частица «НЕ» очень коварная и я стараюсь не употреблять ее в продающих текстах, поскольку изначально она несет отрицание, которое не очень хорошо сочетается с продажами. Если рассматривать восприятие частицы «НЕ» с психологической точки зрения, есть мнение, что «НЕ» просто упускается из виду и не воспринимается человеком.

Я проверила это утверждение на себе, когда увидела мельком объявление на фейсбуке у одного из моих друзей. Он рекламировал продажу участков или что-то подобное, используя частицу «НЕ». Когда я увидела объявление в новостной ленте, я не обратила внимание на эту частицу и смысл продающего послания поменялся на прямо противоположный. Его заманчивое предложение казалось просто ужасным. Поэтому если вы пишите: «Мы не хотим, чтобы вы переплачивали» потенциальный клиент видит иное значение, и нужно учитывать это.

Мой совет: избегайте каких-либо отрицательных форм.

В ПРИНЦИПЕ. Это вводное слово, которое не несет никакой смысловой нагрузки. Так зачем его использовать в продающем тексте?

ОЧЕНЬ. Если без слова можно обойтись, значит, его не стоит писать. «Очень» не несет практически никакой смысловой нагрузки, а лишь наполняет текст ненужной «водой», поэтому стараемся в продающих текстах его не использовать.

Это далеко не полный список слов, употреблением которых стоит ограничиться при написании продающего текста. Если углубляться в эту тему дальше, не хватит бумаги и терпения. Но к данному списку мы все равно будем возвращаться, и пополнять его по мере чтения книги. Поэтому не отключайтесь и продолжайте чтение. Впереди много интересного!

Типичные ошибки копирайтеров

Методика не к месту

Одна из главных ошибок современных копирайтеров, это использование неверной методики. На данный момент можно выделить 2 основные методики: методика AIDA и методика, которую я назвала «Воздушные замки». Рассмотрим каждую из них более детально.

Методика AIDA

Расшифровывается аббревиатура следующим образом:

A (attention) – внимание. Нужно завоевать внимание читателя, сделать все возможное, чтобы он отвлекся от интернет-серфинга и погрузился в чтение вашего текста. Обычно привлекают внимание цепляющим заголовком.

I (interest) – интерес. После того как заголовок сделал свою работу, текст должен вызвать интерес у читателя. Он должен четко понимать, что здесь все написано именно про него. Для этого копирайтеры описывают основные проблемы целевой аудитории, задевая их за живое. На практике первые несколько предложений текста вызывают у читателя «боль». Копирайтеры давят на больные места, заставляя таким образом продолжить чтение, чтобы найти решение проблемы.

D (desire) – желание. Читатель должен захотеть владеть предлагаемым товаром или услугой. Это достигается за счет того, что автор послания обещает, что как только вы купите этот чудесный товар или воспользуетесь услугой, все ваши проблемы разрешатся. Конечно, это в какой-то мере может заинтересовать потребителя, но не всегда.

A (action) – действие. В конце любого рекламного послания необходимо подводить читателя к совершению действия, которое от него ждут. При этом очень важно, чтобы действие было одно. Если для вас важно продать звонок, продавайте именно его. Не нужно предлагать читателю подписаться на рассылку, написать письмо или посетить офис. Ничего из этого он не сделает. Текст не сработает. ТОЛЬКО ОДНО ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ. Больше не нужно.