Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

– Уже через две недели вы будете иметь современный, красивый сайт, который сразу начнёт продвигаться в поиске. Вы сможете сами быстро добавлять новые товары на сайт с помощью удобной системы администрирования. Кроме того, к сайту будут подключены счётчики, и вам легко будет отслеживать посещаемость.

Если же объединить вторую и третью стратегии – а они прекрасно работают в связке – ваша речь могла бы звучать так:

– Вы знаете, я считаю очень важным, чтобы владелец сайта мог сам администрировать его и отслеживать посещаемость. Ваш сайт будет готов уже через две недели, а далее вы сами сможете добавлять… – и так далее.

Вы создали у слушателя потребность – иметь возможность самому что-то делать с сайтом, и таким образом быстро вносить обновления. И рисуете ему картину, как он это будет осуществлять – легко, без напряжения, с удовольствием, так что сайт будет всегда актуальным. Заманчиво звучит, не правда ли? Ручаюсь, что клиент уже представляет себе красивый новый сайт, а себя видит почти профессионалом администрирования. Сможет ли он отказаться от такой картины?

Данная стратегия опирается на желание любого человека заглянуть в будущее и получить уверенность, что там его ждёт что-то хорошее. И, загрузив позитивный образ в своё подсознание, он будет стремиться достичь его.

А теперь дам вам совет: опробуйте этот манёвр на себе. Когда вам предлагают какую-то идею, задайте вопрос:

– Хорошо, а какая от этого будет выгода в дальнейшем?

И послушайте, что вам ответит ваш собеседник. Насколько убедительно это прозвучит для вас?

Вот и вы старайтесь быть убедительными тогда, когда вам нужно повлиять на слушателя.

Глава 4

Двойная выгода с умышленным противопоставлением

Название этой стратегии может показаться сложным и не совсем понятным. На самом деле всё просто, и работает этот приём безотказно!

Итак, объясняю: «двойная выгода» означает, что вы в одной фразе называете две выгоды, которые ваш собеседник может получить.

«Умышленное противопоставление» – вы намеренно делите вашу фразу на две части, между которыми стоит противительный союз «но».

Как это выглядит? Вот примеры:

«Дело не только в том, что вы получите штабелёр, отвечающий всем вашим задачам, но вы ещё имеете возможность обращаться к нам по любым вопросам, наш эксперт всегда на связи».

«Дорогая, поехав на море, мы не только сможем запастись здоровьем на зиму, но и проведём эти две недели вместе, а это у нас бывает не так часто!»

«Кирилл, если вы будете сдавать отчёты вовремя, вы не только повысите свою эффективность, но также поможете всему нашему коллективу иметь полную картину достижений».

«Главное преимущество заключается не только в том, что вы можете заказать фотографа прямо в день съёмки, но и в том, что фотографии будут готовы в течение трёх дней после фотосессии».

Наверняка вы сами то и дело употребляете эту речевую конструкцию. Но знаете ли вы, как она работает, и почему даёт прекрасный эффект?

Вот об этом поподробнее.

В каждом из приведённых выше примеров упомянуты две выгоды – в первой части фразы и во второй. Два – больше, чем один, и это уже действует на вашего собеседника.

Вместе с тем особенности нашего восприятия таковы, что вторая часть предложения кажется более значимой, на неё падает более сильное смысловое ударение, и запоминается она лучше. Первая часть – до союза но – либо плохо запоминается, либо вообще выпадает.

Тем не менее звуковая волна от произнесённых слов никуда не делась; она дошла до слушателя и отложилась в подсознании. И теперь первая часть (первая выгода) продолжает свою работу, так сказать, изнутри: через некоторое время у слушателя эта же мысль рождается как бы сама собой. То есть, это ему кажется, что он сам так подумал. А в действительности в его голове всплывает фраза, сказанная вами.

Получается, что ваш собеседник снова сам себя убедил. Вот поэтому эта хитрая стратегия прекрасно работает на вас.

Запомните шаблон фразы: «…не только (выгода № 1), но и (выгода № 2)».

Думаю, теперь вам понятно, что ключевая идея курса речевых стратегий заключается не только в том, что с каждым новым уроком ваш арсенал пополняется, но и в том, что вы получаете радость от использования этих стратегий, ибо они просты и эффективны!

Глава 5

Смещение фокуса внимания с проблемы на решение

Эту стратегию можно применять в десятках различных ситуаций, объединённых одним признаком: наличие проблемы у вашего собеседника, которую он вам озвучивает.

Вообще, проблем, как таковых, не существует. Есть некое событие, и есть реакция человека на это событие. В большинстве случаев люди сами создают себе проблемы. Следовательно, они сами способны их решить.

Используя данную речевую стратегию, вы как раз и переключаете внимание вашего собеседника с проблемы на её решение. И делаете это с помощью открытых вопросов.

Разберём на примере такой ситуации: ваш сотрудник Фёдор рассказывает вам о трудностях общения с клиентом и жалуется, что никак не может договориться с ним.

– Петров из «АБ – плюс» уже третий раз меняет условия заказа, нам снова всё переделывать, а сроки поджимают, мы же потом виноваты будем, не знаю, что с ним делать!

Выслушав Фёдора внимательно, вы задаёте ему первый вопрос:

– Да, это непростой клиент. А скажи, какое ты здесь видишь решение?

Фёдор, вероятно, надеялся, что это вы возьмёте на себя общение с Петровым и освободите его от проблемы. Но ваш вопрос побуждает его задуматься. Фокус внимания переведён на решение. Подразумевается, что решение, конечно же, есть, и Фёдору нужно его просто проговорить.

– Я думаю, нужно выяснить у Петрова, почему он меняет условия, – говорит ваш сотрудник. – Ещё раз обсудить с ним всё более подробно, и чтобы он подписал окончательный вариант.

– Отлично! – говорите вы. – А почему ты считаешь важным сделать именно так?

Этот вопрос – вторая ступень стратегии. Вы как бы создаёте пространство для самовнушения. Когда Фёдор формулирует ответ на вопрос, он тем самым фиксирует в своём подсознании мотивацию к выполнению собственного решения. Более того, он мысленно уже видит себя победителем проблемы, и это тоже является стимулом к действию.

И для закрепления можно добавить здесь стратегию «Позитивные эффекты» из третьей главы:

– И какая от этого будет выгода в дальнейшем?

Выгод много: налаженные отношения с заказчиком, понятные цели в работе, соблюдение сроков, хорошо выполненный заказ, а может быть, и премия. Пусть Фёдор всё это представит – и с удвоенной энергией решает сложившуюся ситуацию.

Итак, три ступени стратегии – три открытых вопроса.

Такой приём намного эффективнее, чем раздача советов вашему собеседнику по поводу его проблемы. Понимаете, почему? Да, правильно. Чужие советы обычно плохо помогают, потому что основаны на чужом опыте. Менторские наставления вызывают внутреннее сопротивление. А найдя решение самостоятельно, человек с гораздо бо?льшим энтузиазмом будет его осуществлять.

Запомнили вопросы? Попробуйте данную стратегию при первом же удобном случае – и вы увидите её силу!

Глава 6

Стратегия подведения итогов и выявление полезного

Эту стратегию я сам применяю постоянно на занятиях моего курса по стратегическому мышлению. В конце каждого занятия я обращаюсь к моим слушателям:

– Что было для вас сегодня самым полезным? Что вы внедрите в свою жизнь благодаря сегодняшнему занятию?