Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

И в любой ситуации ответ на вопрос даст вам возможность учесть интересы другой стороны и направить свою тактику на наиболее выгодный для обеих сторон путь.

Полезен ли вам будет этот приём? Уверен, что да. Проверено мною многократно!

Поэтому теперь я задаю вам вопрос:

– Что будет для вас наилучшим результатом освоения курса речевых стратегий?

Прошу вас подумать и ответить на этот вопрос (ответьте самим себе – это действительно важно для вас). И когда вы поймёте, чего ожидаете от курса, вам легче будет впитывать материал – как сухая губка впитывает воду.

А я постараюсь оправдать ваши ожидания!

Глава 2

Актуализация проблемы, или Почему это будет важным

В каком случае мотивация будет более сильной: когда вы заставляете другого человека что-то сделать или когда он сам себя убеждает в необходимости сделать это?

Очевидно, что во втором случае.

А как это осуществить? Как создать такую ситуацию, чтобы человек сам себя убедил сделать то, что нужно вам?

В этом поможет вторая речевая стратегия.

Представьте себе картину из семейной жизни: вы хотите ехать отдыхать на море, а жена настаивает на отпуске в горах.

Конечно, можно стукнуть кулаком по столу, напомнить, что за поездку платите вы, поэтому вам и решать. Можно равнодушно бросить: «Ну и поезжай в горы, а я на море и без тебя прекрасно отдохну…». Но оба эти варианта неудачные, они приведут к конфликту, ссоре и прочим неприятностям.

Попробуйте сказать так:

– А я считаю важным надышаться морским воздухом, походить босиком по нагретому песку, поваляться на солнце, понежиться в тёплом море и набраться здоровья, чтобы как можно дольше не простужаться.

Это уже совсем другой посыл, другая звуковая волна! Согласны?

Картина вторая: вы проводите перед потенциальными клиентами презентацию своего курса, например, ораторского искусства.

– Ораторское искусство нужно всем! Вам необходимо записаться на мой курс! Это самый лучший курс!

Думаете, такое обращение сработает? В общем, сработает – на то, чтобы слушатели покинули презентацию и больше не приходили к вам.

А можно по-другому:

– Я считаю важными два ключевых коммуникативных умения: говорить так, чтобы вас действительно услышали, и говорить так, чтобы донести до слушателей свои идеи!

Меня бы это точно заинтересовало!

Картина третья: один из ваших сотрудников то и дело задерживает отчёты. Вам нужно добиться, чтобы он сдавал их вовремя.

Тот, кто не владеет стратегией актуализации, продолжит каждый раз наседать:

– Кирилл, срочно сдай отчёт!

Но вы теперь знаете, что гораздо эффективнее будет так:

– Кирилл, я считаю очень важным для тебя держать под контролем планирование времени, чётко понимать тенденцию своего развития в компании и знать заранее, какую оплату труда ты получишь.

Спорим, что Кирилл станет иначе относиться к сдаче отчётов!

Почему эта простая стратегия отлично работает во всех ситуациях? По нескольким причинам.

Во-первых, такая формулировка действует как фонарик, освещающий тёмное место. Она фокусирует внимание вашего собеседника на тех моментах, которые, возможно, не приходили ему в голову. Посетители вашей презентации, может быть, и не задумывались о том, для чего им курс ораторского искусства. А вы создали у них эту потребность.

Во-вторых, своими словами вы ненавязчиво рисуете образ, который сохраняется в подсознании слушателя. И его подсознание будет воздействовать на него же.

В-третьих, эта фраза устанавливает между вами связь: не давит, не принуждает, но приглашает к диалогу на общем поле. А это порождает комфортное ощущение сотрудничества, партнёрства, следовательно, вызывает доверие и настраивает собеседника позитивно по отношению к вам.

Этот речевой паттерн можно применить и в вопросе. Во время дискуссии спросите оппонента:

– Почему вы считаете это важным?

Или:

– Что вы считаете здесь самым важным?

Услышав его ответ, вы уже будет знать его приоритеты и легко войдёте в плоскость намерений другого человека.

И при утвердительной, и при вопросительной формулировке вам нужно самому представлять себе дальнейшее развитие диалога. Какую мысль вы хотите вложить в голову слушателя? Какую идею собираетесь лоббировать? Ваши последующие фразы должны бить в ту же цель.

Поэтому определите заранее, что будет для вас наилучшим результатом встречи или переговоров. И, исходя из этого результата, создавайте фрейм важности для собеседника.

Но даже если бы этой стратегии не было, я всё равно считаю действительно важным учиться взаимодействовать с другими людьми. Учитесь и вы!

Глава 3

Позитивные эффекты для мотивации к действию

Эта стратегия тесно связана с предыдущей, описанной во второй главе – она также формирует мотивацию к действию, но делает это в другом ракурсе.

Начну с примера.

«Благодаря тому, что вы сейчас изучаете эти речевые стратегии, вы сможете в будущем уверенно чувствовать себя в коммуникациях любого уровня, сеять нужные вам идеи, воздействовать на поведение человека нужным вам образом».

С помощью этой фразы я фокусирую ваше внимание на последствиях и эффектах, полезных и выгодных для вас. То есть показываю вам картину будущего, позитивные результаты, к которым вы придёте после освоения курса.

Этот приём вы можете использовать в десятках различных ситуаций и, в первую очередь, при деловых переговорах.

Допустим, вы создатель сайтов и готовитесь к разговору с потенциальным клиентом. Сначала вы определите для себя наилучший результат разговора: конечно, это будет решение клиента заказать вам создание сайта.

И, используя данную речевую стратегию, вы можете сказать: