Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Всё создаётся дважды: сначала в воображении, потом в реальном мире! Только вы сами знаете, какие картины встают в вашем воображении, когда вы отвечаете на эти вопросы. Поэтому ваша картина счастья уникальна, второй такой нет ни у кого.

Незапланированное дело сделано не будет. То, чего мы не увидели внутренним взором, мы не сможем осуществить наяву.

Попробуйте на протяжении 30 дней каждое утро перечитывать своё эссе. Вы заметите две интересные вещи: во-первых, через 30 дней окажется, что вы незаметно для себя уже встали на путь постепенного воплощения, написанного в реальную жизнь; во-вторых, ваша картина будет меняться, и по окончании месяца вы на некоторые вопросы захотите дать другие ответы.

* * *

Если человек не организовал порядок в своей жизни, то его нельзя допускать до работы с другими людьми. Сапожник без сапог – это шарлатан.

Не может персональный тренер иметь лишний вес. Он должен быть подтянутым, спортивным, аккуратным. Человек может научить только тому, как он живёт сам; тем моделям, которые он использует в своей жизни. Если ваш финансовый консультант просит у вас денег взаймы – гоните его в шею.

С другой стороны, люди, выбирая себе наставника, зачастую стремятся не к решению своей проблемы, а к её продолжению. В таком случае тучный тренер будет именно тем, что им нужно!

* * *

Даже несчастье может стать преимуществом для одного человека перед другими. Великий психиатр Милтон Эриксон в отрочестве заболел полиомиелитом и долго был прикован к постели, будучи неподвижным. Он сам назвал это «страшным преимуществом». Что же явилось плюсом?

Лёжа в постели, Эриксон стал искать, чем бы занять себя, и начал развивать свою наблюдательность. Глядя на членов своей семьи, на их поведение и взаимоотношения, он научился видеть то, что находилось на внутреннем уровне; анализировать увиденное, сопоставлять и делать выводы. В результате этих упражнений он и смог стать великим психиатром после своего исцеления.

Он переструктурировал своё отношение к болезни, извлёк из неё пользу, вместо того чтобы упиваться собственными страданиями и тихо ждать конца. И Милтон Эриксон был тем человеком, который на собственном опыте точно знал, как мы учимся ходить, ведь ему пришлось овладевать этим умением дважды – бессознательно в младенчестве и сознательно после болезни.

99 процентов проблем, с которыми сталкиваются люди в жизни, являются просто небольшими неприятностями по сравнению с такими трагическими случаями. А значит, уже сами по себе могут считаться преимуществом.

* * *

Некоторые преподаватели и тренеры до начала учёбы сразу предупреждают своих подопечных: «Это очень сложно, скорее всего, вы с этим не справитесь, во всяком случае, вам будет трудно освоить это, придётся приложить много усилий, пролить много пота…»

С одной стороны, такое начало стимулирует учеников собраться и отдать обучению время и силы. И конечно, результат получится хорошим.

С другой стороны, мало кто любит проливать пот и ввязываться во что-то слишком сложное. Возможно, в долгосрочной перспективе было бы более полезным другое внушение: «Я помогу вам сделать обучение интересным, и будьте спокойны, вы с этим справитесь, потому что я вижу в вас потенциал. Даже если вы сейчас думаете, что это тяжело, скоро вы перестанете бояться даже более сложных задач».

Я полагаю, что процесс обучения не должен нести в себе угрозу. Я смотрю на него как на процесс исцеляющий и вдохновляющий.

* * *

Помните: какие бы задачи перед вами ни вставали, у вас есть все необходимые ресурсы для их решения. Задача появляется только тогда, когда готовы ресурсы. Стремление к чему-то рождается у человека только тогда, когда он обладает средствами достижения желаемого.

Во всяком случае, верить в это гораздо эффективнее, чем пребывать в убеждении, что вы ни на что годитесь.

Вы согласны?

* * *

Человек – существо целеполагающее; и как я писал, во многом факты его сегодняшней жизни предопределены видением будущего. Важно формировать своё видение будущего, ставить себе цели, работа над которыми будет давать вам дополнительные ресурсы.

Для постановки целей есть свои алгоритмы. Один из них – цель должна быть достижимой. Кроме того, наибольший прогресс получается тогда, когда достижение целей является побочным эффектом совершаемых вами правильных действий. Те, кто хотят глубже изучить этот вопрос, могут обратить к моему онлайн-уроку «Двадцать восемь шагов постановки материальных целей».

Этот урок касается не только материальных целей. Он ещё и о том, как организовать свою жизнь таким образом, чтобы она сама вела вас от одной цели к другой. Вообще, наличие конкретных целей является очень мотивирующим фактором и помогает радоваться жизни даже тогда, когда ситуация к этому не располагает, на посторонний взгляд.

* * *

Знаете ли вы, что важно уметь расслабляться? Человеку, пребывающему в напряжении, трудно сосредоточиться на своих мыслях и на выполнении своего дела.

Есть простые способы расслабления и успокоения: например, направить внимание на дыхание, чтобы оно было спокойным и ровным; на тактильные ощущения – как ваши ноги касаются пола, или как кожа воспринимает температуру окружающего воздуха.

Ваше расслабленное состояние при этом передаётся и всем остальным, обволакивает их. Это бывает полезно во время сложных переговоров. Но расслабление не означает сонный, потухший взгляд и замедленную речь. Нет, ваша речь может быть энергичной, но не нервной, а движения – активными, но не суетливыми. Здесь главное – достичь полного контроля над ситуацией путём сброса напряжения.

Расслабление и спокойствие помогают работать вашей долговременной памяти, включают её в нужный момент. При этом активируются гораздо более мощные ресурсы, нежели спешный, лихорадочный поиск какого-то подходящего решения. Вероятно, у вас бывали случаи, когда ответы и решения приходили к вам во сне – вот и подтверждение важности расслабления.

* * *

Нужно создавать уверенность у вашего ученика или клиента, что он непременно справится с препятствиями, которые перед ним стоят.

Подберите для себя фразы, которые будут звучать убедительно в контексте именно вашей деятельности. «Даже не сомневайтесь, конечно, это вам по силам»; «Вы не первый и не последний, все справлялись, и вы тоже сможете»; «У вас всё получится, и вы в этом убедитесь, как только сделаете первый шаг». Это лишь несколько вариантов, которые пришли мне на ум, но у вас может быть что-то другое.

Всегда обращайте внимание, в каком настроении клиент заканчивает взаимодействие с вами. Если он выходит из кабинета или из класса в подавленном состоянии, вам нужно проанализировать ситуацию и исправить её. Если же, наоборот, вам удалось изменить его подавленное состояние на приподнятое и уверенное – вы всё делаете правильно и работаете профессионально.

Не менее важно, в каком эмоциональном состоянии остаётесь вы после этого взаимодействия. Ваше состояние может служить лакмусовой бумажкой для каких-то внутренних процессов, которые нужно понять. Не игнорируйте такие вещи!

* * *

О раппорте и заранее выигранном бое.

Надеюсь, вы помните, что такое раппорт с точки зрения психологии общения. Можно ли начать его выстраивать ещё до встречи с клиентом? Можно и нужно!

Говоря современным языком, так работает личный бренд. Интернет даёт для этого широчайшие возможности, и глупо ими не воспользоваться.

Люди ещё не решили, будут ли они обращаться к вам для решения своих проблем. Но они видят информацию о вас, читают позитивные отзывы о вашей работе, просматривают ваши посты, статьи, фото или видеоматериалы. Слышат рекомендации своих знакомых или знакомых знакомых, которые уже стали вашими клиентами, и так далее.

Всё это подогревает их доверие к вам, растёт решимость, и в конце концов, они приходят к вам тёплыми и открытыми к вашему воздействию.

На каком-то этапе развития личного бренда вам уже почти не приходится прилагать усилий для поиска клиентов, вас рекомендуют друг другу и передают из рук в руки как ценный груз. В этом случае раппорт становится настолько плотным и весомым, что человек заранее готов следовать за вами, ещё до вашей первой встречи.

С другой стороны, достигнув высокого уровня мастерства, вы сможете организовать раппорт с любым человеком, даже с тем, кто впервые вас видит и ничего о вас не знает. Это умение будет базироваться на вашем успешном опыте работы с предыдущими клиентами. Когда в вашей копилке есть множество примеров побед, достигнутых под вашим руководством, вы всегда можете использовать их для установления раппорта.

* * *

Нужно доверять бессознательному. Расскажу вам одну историю из своей жизни – в ней не будет интриги или раскрытия тайн, она лишь иллюстрация к утверждению, что бессознательному нужно доверять.

В один жаркий летний день после завтрака я отправился к себе в офис. У меня не были запланированы занятия с группой или индивидуальные консультации; я собирался инвестировать своё время в самостоятельную работу, а её всегда хватает.

Приехав в офис, я случайно бросил рассеянный взгляд на книжную полку, и неожиданно корешок одной из книг зацепил меня. Я взял её. Это была книга о Милтоне Эриксоне «Мой голос останется с вами». И тут мне пришла в голову мысль – записать серию видео, посвящённых чтению и разбору этой книги. У меня уже была подобная серия с книгой Эрика Берна «Игры, в которые играют люди», и мне очень понравился такой формат взаимодействия со зрителями. Зрителям тоже понравилось, судя по отзывам!

Я раскрыл книгу, включил аппаратуру и начал запись первого разбора. Доверившись мудрому бессознательному, я решил вести запись без демонстрации экрана, а вживую обращаясь к слушателям.

В тот момент я не знал, сколько времени это займёт и во что выльется. Но я знал точно, что мне нравится это делать, и что результат может быть действительно полезным для других людей. В итоге получился весьма насыщенный и разносторонний материал, который находится в открытом доступе для всех желающих.

Также я полагаюсь на своё бессознательное, когда провожу обучение в корпоративном формате. Меня приглашают для проведения семинара, я приезжаю и встаю перед аудиторией из двух десятков человек, которые видят меня впервые, и половина из них не горят желанием тратить своё рабочее время на это мероприятие.