Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

«Нет, нам не подходит ваше предложение, слишком дорого». – «Вы правильно поступаете, что ищете самые выгодные для себя варианты. Давайте вместе подумаем, на чём можно сэкономить без ущерба качеству».

Что происходит при этом? Во-первых, вы объединяетесь с собеседником вместо того, чтобы расходиться по разные стороны барьера. Во-вторых, вы ломаете шаблон – он ждёт от вас возмущения или агрессии, а вы протягиваете ему руку. В-третьих, при таком сценарии вы захватываете инициативу в разговоре, становитесь водящим. Сплошные плюсы, согласитесь!

* * *

ФОКУС – это не просто слово, написанное заглавными буквами. Это пять шагов внушения: фиксация внимания, отвлечение, команда, уклонение, стоп.

Интересно вам разобраться в этих шагах? Давайте!

Итак, фиксация внимания. «Ты знаешь, есть один очень важный момент, и я хочу тебе о нём рассказать. Может быть, это не то, что нужно в данной ситуации, но точно тебе пригодится, и может быть, очень скоро».

После такого вступления собеседник превращается в сухую губку, готовую впитать ваше сообщение. Если же вы не зафиксируете его внимание, то общаться будете с его спиной или затылком.

Следующий шаг – внимание нужно отвлечь.

«Ты знаешь, мой троюродный дядя принимал участие в археологических раскопках в Египте. Экспедиция открыла несколько захоронений с мумиями, и все археологи тогда удивлялись, в каком хорошем состоянии находились зубы этих мумий».

Если такого дяди у вас не имеется, придумайте его! Для чего это нужно? Для того чтобы подпустить интригу, и тогда ваш слушатель с нетерпением будет ждать продолжения.

И вот оно – третий шаг, команда. Обратите внимание: это не та команда, которая отдаётся, например, собаке для немедленного действия. В данной формуле команда – это волшебная игла, которая застрянет в мыслях человека, побуждая его думать об этом.

«Местные жители рассказали, что рядом есть заросли кустарника, кора которого сохраняет зубы в безупречном состоянии не только в течение всей жизни, но и после смерти».

Здесь команда – это наличие некоего чудодейственного кустарника, который делает ненужными всех стоматологов на свете.

Теперь, чтобы собеседник не раскусил ваш манёвр, нужно уклониться в сторону.

«Знаешь, дядя попросил меня никому об этом не рассказывать, так как медицина заинтересована, чтобы у всех людей были больные зубы. Если о коре кустарника узнают, его быстро уничтожат».

Ну и наконец, последний этап: стоп.

«Вот такая история. Ну да ладно, ты лучше расскажи, как ты вообще живёшь».

А дальше можно держать пари на то, как скоро после этого разговора товарищ придёт к вам с просьбой – достать для него чудесный порошок из коры египетского кустарника.

Такой вот фокус-покус. Он тоже является инструментом, и его действие зависит от того, кто держит инструмент в руках. Многие используют этот приём во зло. Но я уверен, что вы, мои читатели, будете использовать его во благо.

Если вы хотите, чтобы ваше внушение возымело действие, следуйте пяти перечисленным шагам.

Зафиксируйте внимание собеседника, чтобы раскрыть его уши; используйте историю или опыт из своей жизни. На стадии отвлечения и уклонения опишите, чем полезен этот опыт, чему он может научить, как его можно применить. В команду – она же кульминация – вложите главную мысль, которая содержит прямое или косвенное побуждение к какому-то действию. И в конце смените тему, верните собеседника в его повседневную реальность, чтобы дать время внушению проникнуть в подсознание и закрепиться там.

Открою секрет (а может быть, вы уже и сами догадались): эту формулу используют рекламщики, журналисты и политтехнологи с неизменным успехом.

* * *

Что бы ни происходило, будь как вода! Наша задача – использовать для своей цели всё, что происходит вокруг, всё, что есть рядом; обтекать, обволакивать, просачиваться в трещинки, капать по капле.

Можно использовать энергию противника для собственной победы. В примере, который я приведу ниже, речь пойдёт не о противниках, но принцип виден очень хорошо.

Когда я веду корпоративный семинар или тренинг, обычно я начинаю его вступлением:

«Уважаемые коллеги, давайте на минуту представим, что на часах 18.00 и наш тренинг закончен. С какими открытиями и озарениями вы покидаете класс? Какие важные для себя вопросы вы решили в ходе тренинга? Прошу вас смело озвучить эти вопросы, они станут для меня своего рода техническим заданием на ближайшие несколько часов».

И далее я выслушиваю участников, делая себе пометки. Конечно, у меня есть заранее подготовленный план занятия, и я буду следовать ему. Какую же пользу принесёт мне такое начало?

Во-первых, слушатели видят, что их проблемы не безразличны тренеру – а это повышает их доверие и открытость.

Во-вторых, они получают возможность высказаться о наболевшем – это способствует и расслаблению, и вовлечению, побуждает быть внимательными, чтобы не пропустить ответ на свой вопрос.

А я, в свою очередь, получаю актуальные примеры, на которых буду раскрывать материал занятия.

Бывает, что мне задают вопрос типа: «Откуда взять силы, чтобы работать с идиотами?» Отличный пример для раскрытия темы допущений! В данной фразе содержатся допущения: вокруг меня одни идиоты, работать с ними тяжело, сил на это нет, я устал. Но один и тот же человек может кому-то казаться идиотом, а другому – выдающимся талантом. Какими вы выбираете видеть своих сотрудников?

Я использовал энергию слушателя, и занятие плавно покатилось по рельсам. А анализ его вопроса полезен не только ему самому, но и всем остальным участникам. Так что произведённая им энергия ещё больше усилила эффективность моего тренинга.

Вот таким образом можно с помощью лёгкого дыхания раздуть костёр, который даст свет и тепло многим людям. Используйте всё, что вас окружает и попадается на пути. Любое препятствие превращайте в трамплин.

* * *

С другой стороны, о чём на самом деле сообщает руководитель, задавший такой вопрос? Конечно, о том, что он никчёмный руководитель, и его нужно как можно быстрее снять с должности и перевести на склад или в курьеры.

Начальник любого масштаба несёт полную ответственность за успехи и провалы своего коллектива. Он является причиной всех следствий в своей команде.

Человек, который обвиняет своих подчинённых в идиотизме, сам наделён этим свойством в наибольшей степени. К тому же он настойчиво делится им и со всеми окружающими. Ведь в чём бы человек ни был уверен, он всегда найдёт этому подтверждение. Если такого товарища быстро не убрать от руководства, он действительно оболванит сотрудников и погубит компанию.

Может быть, это плохая новость для начальников, но да – вы и только вы являетесь причиной и побед, и поражений своего дела.

* * *

Выше я говорил о том, что даже сопротивление собеседника можно использовать для укрепления своей позиции.

Однако, сопротивление – это знак для вас. Знак, что ранее где-то была допущена ошибка. Умный решает проблемы, которые мудрый не создаёт. Корень сопротивления, с которым вы столкнулись сейчас, уходит в прошлое, где вы сделали что-то не так.

Выдающийся профессионал издалека видит место, где может вырасти сопротивление, и строит взаимодействие с клиентом / учеником / пациентом так, что у того не возникает ни малейшего желания сопротивляться.

* * *

Как работает «отзеркаливание» собеседника? Это весьма известный приём, но многие понимают его неправильно.

Они считают, что главное в этом приёме – умышленно повторять движения, мимику, поступки и слова другого человека, чтобы, подстроившись под него, вызвать к себе большее доверие.

Это совсем не так. Необходимо поменять местами причину и следствие.

Если вы от всей души желаете своему собеседнику всего хорошего, искренне стараетесь дать ему пользу, цените возможность общения, благодарны ему за взаимодействие, стремитесь к обоюдной выгоде – в этом случае движения синхронизируются как следствие вашего отношения к происходящему. Следствие – прошу обратить внимание! И тогда контакт уподобляется танцу, в котором каждый из партнёров интуитивно чувствует движения другого и гармонизирует с ним.

Когда же один собеседник пристально следит за руками и ногами второго и копирует его – это становится всего лишь клоунадой. Цель разговора остаётся где-то на заднем плане, и оба расходятся ни с чем.

* * *