Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя

Глава 2. Три маркетинговых кита

Начнем с фразы, которую многие из нас слышали от преподавателей ВУЗов: «Помните, чему вас учили в школе? А теперь забудьте!»

Сейчас постарайтесь забыть все, что ранее изучили про маркетинг. Мы пройдемся по всем основополагающим моментам заново.

Для начала, давайте проанализируем с чего вообще начинается бизнес? С желания человека повысить свой уровень жизни. В нашем мире, для этого нужен универсальный ресурс, позволяющий получать все земные блага, – деньги. Тех, кто для привлечения данного ресурса совершают особенно активные действия, мы называем предпринимателями. Эти смышленые представители человечества понимают, что кто-то уже имеет в избытке или может произвести что-то ценное для других (товар). Либо они сами, или кто-то еще, умеют делать что-то такое, чего другие не умеют или не желают делать самостоятельно (услуга). И то, и другое мы будем далее именовать «Продукт».

Итак, если мы предприниматель, то у нас есть Продукт, который мы можем дать другим людям. Если Продукт действительно хорош – для запуска сарафанного радио потребуетмся всего несколько продаж. Далее, текущие клиенты сами помогут нам найти новых. Так наши продажи будут расти и, «из гаража», мы переберемся в большие красивые магазины. Нам нужно будет мастабировать производство и сбыт, нанимая новых сотрудников и/или подрядчиков.

При такой идеальной схеме у нас будет только стабильный рост. Но, в обычной жизни все происходит немного иначе.

Как только Продукт становится хорошо известным и пользуется хорошим спросом – появляются конкуренты, которые делают подобный, но немного дешевле или с немного иными характеристиками. Им ведь нужно как-то отгрызть «свой кусок пирога».

На данном этапе, у нас возникает три пути:

1) свернуть бизнес,

2) задавить конкурента его же методом,

3) усовершенствовать Продукт.

Раз вы читаете эту книгу, значит первый вариант не для вас. Потому – пробуем иные.

Давайте снизим цену до минимума. Таким образом, мы заставим конкурента «свернуться». Если он лопнет – сможем вздохнуть с облегчением, НО… Это может сыграть злую шутку и с нами. Ведь наши покупатели, благодаря проведенной ценовой «резне» уже не будут покупать наш товар по старой цене. Кроме того, конкурент, как и мы, может выбрать более третий путь – усовершенствовать Продукт.

То есть, лучший аргумент для повышения интереса к Продукту – повышение его ценности. Например, лучше обычного пылесоса может быть более мощный, а лучше еще и экономный, а еще лучше и моющий, и очищающий воздух и т. д. Собственно затраты на разработку дополнительной ценности мы сможем заложить в стоимость и спокойно продавать паралельно как старый, так и новый Продукт. При этом, мы еще и получим новую аудиторию потребителей.

Главное понимать, что такой процесс цикличен. Нельзя «сидеть на попе ровно» и получать прибыль от неуникального товара. Конкуренция неизбежна, какой бы Продукт у нас не был. Потому, неизбежно и усовершенствование Продуктов конкурентов, появление более дешёвых «урезанных» и более дорогих «люксовых» вариантов, сопутствующих Продуктов…

Война за потребителя требует постоянного движения вперёд.

Собственно это движение и есть маркетинг. Итак, мы с вами пришли к первой задаче маркетинга — адаптировать Продукт под потребителя и ситуацию на рынке и, при появлении минимальных симптомов спада, оперативно инициировать создание дополнительной ценности Продукта.

Если мы упустим момент – этим воспользуются конкуренты. Примеров в истории более чем достаточно. Вспомните, хотя бы, Kodak или Palaroid.

При этом, не менее важным для увеличения продаж является «освоение новых территорий». Если наш Продукт нужен в нашем городе, в нем нуждаются и люди из соседнего. Только, когда мы выйдем за пределы своего маленького мира – столкнемся с ещё одной проблемой. Ведь мы уже успели позабыть, что изначально в своем регионе продажи у нас были мизерные – только близкий круг. Пока Продукт не опробовала первая сотня потребителей, вторая,… А вот тогда пошла жара. Но ведь там, где о нашем товаре ничего не слышали ситуация повторится. Соответственно, мы получаем вторую задачу маркетинга – подготовить потенциальных потребителей к новому, для них, Продукту.

То есть, на новом месте нам нужен «глашатай», который расскажет всем как круто в соседнем городе используют наш Продукт. А вы тут, мол, как без него вообще живёте?

Мало того, на новой територии будут и новые конкуренты, которые могут потеснтить нас или подвести к потребности снова дорабатывать Продукт. Хорошо, если это ещё возможно. А что, если не совсем… Если он уже совершенен, если его уже некуда улучшать? Тогда, нужно повысить продажи иначе.

Это и будет третьей задачей маркетинга – обеспечить стабильный рост темпа сбыта и оборота. А за счёт чего это возможно?

Давайте запустим на новую территорию, или повторно пройдемся по старой но уже не с одним глашатаем. Запустим десятки, нет сотни… а лучше тысячи! Но где взять столько глашатаев? Это сколько ж им придется заплатить, а ещё и обучить… А если ещё учесть, что конкуренты тоже придут к потребности ускорения оборачиваемости капитала и начнут запускать своих гонцов. Последние вообще обнаглеют и захотят получать за свои услуги намного больше. Ситуация не из лучших.

В оффлайне найти решение достаточно сложно, а если ещё и нагрянет какой-то катаклизм… Благо, мы живем в более продвинутое время, чем авторы большинства бестселлеров про успешный бизнес. Все наши клиенты пользуются смартфонами, планшетами, ноутбуками и ПК. А значит, у нас есть множество возможностей «захватить внимание» нашей целевой аудитории прямо сейчас, причем, даже если наш потенциальный клиент, в данный момент, ложится спать или сидит на унитазе. Все наши потенциальные клиенты, как и мы с вами, прилипли к Глобальной сети.

Только нужно учитывать «обратную сторону» Интернета – желающих сцапать наших клиентов теперь в миллионы, миллиарды раз больше, чем ранее.

То есть, теперь мы конкурируем не только с коллегами по цеху, но и с новомодными влогерами и представителями других индустрий. Ведь денежный ресурс у нашего клиента такой, какой есть, а соблазнов потратить «честно заработанные» с каждым днем все больше.

Глава 3. Первые шаги в глобальной паутине

Так как же нам оторвать своих потенциальных клиентов от этой самой сети и заставить купить наш Продукт?

Думаю, вы будете немного удивлены ответу – никак!

Дело в том, что заставить никого не выйдет. Более того, делать этого вовсе не нужно. Возможности сети позволяют нашим конкурентам заваливать пользователей различной рекламой, особенно если они не умеют правильно предлагать свой Продукт. Они нанимают модных и дорогих «глашатаев» и гонят их в «элитные районы» (масштабная реклама на ТВ, в соцсетях, в сообществах, мессенджерах и т.д.). Там происходит агрессивное впаривание Продукта что, тем самым, снижает его стоимость в глазах потенциального покупателя. А также, отталкивает значительную долю целевой аудитории. Таким образом, они сами выжигают себе поле деятельности. При этом, оставляя без внимания еще много потенциальных покупателей нашего Продукта.

Мы будем умнее, а значит, будем «широко забрасывать свои сети» и строить грамотную систему продаж. Для получения прибыли сегодня, именно маркетолог должен научить продавца тому, как предлагать Продукт правильно, где и когда это нужно делать.

Кроме того, понимая третью задачу маркетинга и то, как действуют конкуренты, нам нужно быть рассудительнее.

В данный момент нам нужно посеять в себе «зерно» правильного маркетолога, взрастив которое, мы сможем смотреть на рынок совсем иначе. Мы сможем лучше понимать нашего потребителя, среду его обитания, его диалект или сленг, время активности, предпочтения и, только тогда в нужном месте и в нужное время будем предлагать ему свой Продукт. Дочитав эту книгу до конца очень внимательно – вы поймете как нужно действовать. Если же понадобится более детально разобрать сложившуюся ситуацию – вы всегда можете заказать индивидуальную консультацию или пройти 7-дневный курс Маркетинговая РАЗБОРКА. А сейчас, идем далее и познакомимся с методами работы в сети поближе.

Итак, с чего начинается присутствие нашей компании и Продукта в глобальной сети? Это нащш основной электронный ресурс. Фактически это та площадка, на которую мы будем привлекать потенциального клиента. Это может быть сайт, страницы в соцсетях, канал в YouTube и т. д. Главное, что в сети это и наш виртуальный офис, и склад, и продавец…

Что тогда должна уметь наша площадка?

? Презентовать Продукт – дать о нем максимум информации. Значит тут будет многоконтента: тексты, фото, видео, описания и отзывы, обзоры и хвалебные статьи, экспертные оценки и… все то, что поможет нашему потребителюзахотеть купить Продукт сдкесь и сейчас.

? Предоставить Продукт – позволить пользователю связаться с менеджером, заказать через форму, получить его, оплатив на карту, расчетный счет и т. д. Тут должен присутствовать контент, побуждающий пользователя сети и нашего потребителя купить Продукт прямо сейчас, а также все возможные призывы к действию, списки сравнения, корзины, контактные формы, личные кабинеты, мобильные приложения и т. д.

?Оценить свою работу и эффективность нашей маркетинговой машины – наш ресурс нужно подключить к системам аналитики, которые позволят отслеживать действия потенциальных клиентов, взаимодействующих с нашей рекламой, результативность конкретных объявлений и кампаний в общем, сохранять контактные данные посетителей ресурса, отслеживать путь клиента до момента покупки и моменты обрыва подобной цепочки у других потенциальных покупателей и т. д.

При этом, именно мы, как предприниматели и владельцы бизнеса, должны уметь прочитать аналитические данные. Соответственно, онлайн отчеты должны быть адаптированы под нас. Если у вас есть сайт, но вы до сих пор не используете аналитику – он точно сливает ваших клиентов и заказы, как наглый менеджер, котрого вы не контролируете.

Нужно понимать, что полноценную аналитику можно привязать только к классическому сайту. Сейчас в сети есть масса «неполноценных» сайтов. Назовем их так потому, что они не имеют связи с веб-аналитикой либо по техническим причинам (бесплатные арендные сайты), либо потому, что собственнику «и таксойдет». Почему так происходит? Дело в том, что в начале века, создавать сайты было достаточно сложно. Первые были достаточно простые и небольшие. Даже amazon начинал вовсе с однойстрашной странички. Померять эффективность такого рескрса было не сложно – ставили счетчик посетителей и считали конверсию. Собственно и рекламыбыло намного меньше.

Со временем, функционал сайтов усложнялся, а количество пользователей росло. Росла и конкуренция, потому стало важно понимать как именно работают конкретные элементы сайтов. Ответ на данный вопрос и дает аналитика.

На сегодня мы можем позволить себе различные варианты получения сайта:

? по старинке – склепать с нуля самостоятельно,

? заказать создание индивидуальной разработки у агентства,

?можем создать простенький «неполноценный сайт» на различных бесплатных конструкторах (даже в сервисе Google My Business есть такая плюшка)

?воспользоваться серьезным платным конструктором сайтов, позволяющим за пару дней развернуть полноценный Интернет-магазин.

Нужно лишь понимать какие ресурсы мы готовы потратить: время, знания, деньги. На этом этапе, обычно, есть соблазн сильно съэкономить. К сожалению, зачастую это приводит к еще большим тратам. Приняв решение сделать сайт, многие из нас допускают грубейшую ошибку. Мы идем к разработчикам и говорим, что нам хочется иметь такой-то сайт, те в лучшем случае уточняют какие страницы должны присутствовать обязательно. Далее заказчику показывают парочку макетов и… через месяца два, они видят результат своих недо-переговоров.

По-хорошему, прежде чем дать отмашку программистам и дизайнерам, нужно оценить реалии сети, собрать все запросы в своей тематике, проанализировать и распределить их под рекламу и под грамотную структуру будущего сайта, составить контент-план… То есть, нужно изначально готовить сайт под спрос ипотребителя. Детальнее этот процесс мы прорабатываем с клиентами на индивидуальных консультациях, а также рассматриваем на марафонах. Сейчас же рассмотрим наиболее важные моменты процеса создания Сайта.

Даже если мы закажем «правильный» сайт у «правильных» разработчиков, столкнемся со следующей ситуацией. После создания ресурса чувствуем только то, что наш кошелек похудел на стоимость сайта. Вроде как он уже есть, а продаж нет. А разве кто-то нам говорил, что наличие ресурса сразу даст продажи Продукта!? А поисковые системы о нем вообще что-то слышали?

К нашему новому сайту нужно подключать нашу маркетинговую машину. И чем раньше это сделать, тем быстрее он даст продажи. Наиболее грамотный способ сделать ещё до запуска сайта. Не понимаете, как это сделать?