Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя

3. Психографические данные – деятельность, тип личности, ценности, интересы, увлечения – лучше объясняют потребности клиентов и помогают при формировании контента, рекламных объявлений, предложений акций, они могут говорить также про процесс выбора, принятия решений о покупке и использованию Продукта. Без продвинутых диджитал инструментов в виде различных систем аналитики такие данные собрать сложно.

Итак, перечень вопросов в анкетах можно солидно сократить благодаря, хотя бы, Google Analytics. Правда тут есть один момент – настраивать и читать аналитику также нужно правильно.

Оценка наиболее активной части целевой аудитории

В данном примере, с первого взгляда самая активная часть потребителей 25—34. При этом, они вовсе не первые по количеству конверсий.

Количество заходов на сайт пользователей в возрасте 18-24 и 35-44 практически идентично. При этом, конверсионность аудитории 18-24 даже выше чем у наших лидеров.

Очень важно смотреть на показатели конверсии и размер среднего чека, а не пользовательские данные в целом.

Часто бывает так, что долго бродит по сайту одна часть целевой аудитории, а больше всего покупок делает другая.

Подобную ситуацию может демонстрировать и срез по полу посетителей:

Тут женщин заходило почти на 20% больше, чем мужчин, а сделок совершено поровну. Нам стоит предположить, что женщины чаще выбирают Продукт, а мужчины чаще покупают.

Хотя, этим данным верить на 100% также нельзя, ведь с домашнего компьютера на наш сайт мог заходить и муж, и жена. Такая ситуация может внести коррективы. Потому, даже данные из аналитики стоит перепроверять и максимально уточнять. Как именно это делается мы рассмотрим в следующих разделах. А сейчас просто вспомним какие есть системы аналитики.

В первую очередь это Google Analytics и Яндекс.Метрика. Если у нас есть база электронок, которую мы можем использовать для рассылок, в системах рассылки есть и своя статистика. Работая с бизнес-аккаунтом в Facebook или Instagram – мы можем получить неплохую статистику со специализированных сервисов.

При этом, стоит помнить про сезонности спроса и прочие внешние факторы. Потому, наиболее адекватные данные статистика дает за период более полугода.

Глава. 3. Рогатка тоже стреляет

Итак, для формирования портретов нам нужно получить достаточно много вводных. Вот примерный перечень вопросов, которые ранее использовались для опросов:

1.Демография. Сама по себе портрет персонажа не нарисует, но в основу ляжет обязательно.

a. семейное положение;

b. уровень дохода (ориентировочно);

c. где проживает;

d. хозяин дома/квартиры или арендует жилье;

e. пол;

f. возраст;

g. наличие детей.

2. Работа и карьера. Вроде, важна и для В2В, и для В2С.

a. в какой отрасли работает;

b. на какой должности;

c. к какому уровеню дохода/должности стремится;

d. как долго занимаете свою должность;

e. образование.

3. Повседневная жизнь. Понимание того, как клиенты живут, поможет понять их ценности, что их радует и что расстраивает, как они проводят досуг и так далее.

a. как выглядит обычный день;

b. сколько времени проводит на работе и дома;

c. как отдыхает и что делает в свободное время;

d. какими средствами передвижения пользуется и почему;

e. что смотрите по телевизору и в интернете.

4. Решение про покупку.

a. как узнает о Продукте или услуге;

b. какие сайты использует;

c. где делает покупку;

d. как предпочитает общаться с продавцом;

e. с кем консультируется (спрашивает совет) перед покупкой;

f. насколько важно сделать заказ;

g. какие устройства использует: ноутбук, планшет, смартфон.

5. Вопросы про боль. Задавали для того, чтобы понять что расстраивает и тревожит клиентов с целью устранения проблемы.

a. самая неприятная часть дня;

b. худший опыт покупок в интернете;

c. что заставляет нервничать;

d. что быстрее всего выводит из себя;

e. самая нелюбимая часть работы;

f. худшая работа, которую только может представить;

g. какие покупки в рамках цены Х-У жалеет больше всего сделать;