Учебный центр. Полное руководство к действию

Детская стоматология «Зубик».

Женское такси «Фиона рулит».

Где и как отдыхает:

Элитный спа-салон «У Михалыча».

Ресторан «Буржуа».

Ресторан «Столичный».

Кинотеатр «Фёдоркино».

Спортивный комплекс «В здоровом теле».

На какой машине ездит. Или на каком общественном транспорте. «Хёндай-Санта-Фе». Обслуживается в официальном центре. На общественном – только женское такси.

О чем переживает, когда ложится спать?

Мало времени уделяет ребенку.

Плохая мать.

Что о ней подумают, если Жора не поступит в хорошую школу.

Как сбалансировать желание дать сыну хорошее образование и его стремление к самостоятельности.

Папа Гоша мало времени проводит с сыном и с ней. Много работает.

Жора подрался со старшим мальчиком в песочнице. Мало во дворе его ровесников.

Целевая аудитория меняется нечасто. Поэтому достаточно один раз добротно ответить на эти вопросы и пересматривать портреты раз в 3–4 месяца, сравнивая ваши ответы с практикой.

Хорошо помогают уточнять ответы беседы с лояльными клиентами. Пригласите самых лояльных клиентов на закрытое мероприятие, напоите вкусно за чаем и пораспрашивайте на интересующие вас темы.

Еще без одной темы мы не можем начать изучение инструментов маркетинга. Чтобы эффективно внедрять любые инструменты, задумайтесь – КАК ВЫ ЗАМЕРИТЕ РЕЗУЛЬТАТ ОТ ВНЕДРЕНИЯ? Какие конкретные цифровые показатели изменятся, если инструмент сработает?

Ведь именно на этот показатель мы будем направлять нашего потенциального клиента.

Для понимания этих показателей идем в следующую часть.

Часть 3.4. Статистика и аналитика

Зачем необходимы отчеты

Отчеты в бизнесе как карта боя для полководца. Без нее нет понимания, куда направлять войска и что сейчас происходит на поле боя.

Вы можете не любить аналитику и скучные таблицы. На первых этапах работы это нормально. Но когда первичных хаос заканчивается, ваш рост будет зависеть от умения принимать верные управленческие решения. А они принимаются на основе отчетов. Если вы, конечно, не погрязли с головой в операционке, и без отчетов хорошо знаете, что происходит. Пора вылезать!

Минимальный набор отчетов

Воронка продаж

Стандартная воронка в виде сужающийся к низу воронки. В Яндексе введите «Воронка продаж» – и увидите массу картинок и примеров табличек, выбирайте любую по вкусу.

Показывает количество людей на разных этапах продаж – от тех, кто увидел нашу рекламу, до тех, кто купил курсы.

Можно воронку считать автоматически в CRM, а можно просто ручками в Экселе. Если делаете воронку вручную, создайте регламент для администратора в конце дня заполнять необходимую информацию в таблице, чтобы у вас были актуальные данные.

Если воронка считается автоматически, пусть вам ее выгружают и присылают раз в день или неделю, если сами не хотите копаться в CRM.

Статистика по группам и преподавателям

Вам нужен механизм улучшения качества курсов.

Запомните фразу: «От выпуска к выпуску результаты учеников должны расти!»

Чтобы этого добиться, нужны какие-нибудь показатели, по которым сможете замерять качество работы преподавателя. Это должны быть прозрачные очевидные показатели и для самого преподавателя, и для вас лично, и для бизнеса.

Самое простое – это различные тесты и экзамены для учеников. Иногда невозможно протестировать – берите хоть что-то:

количество положительных отзывов за период или за группу

процент переходящих учеников от месяца к месяцу, от абонемента к абонементу, от курса к курсу

процент учеников, кто остается в центре и переходит к другим преподавателям

количество претензий клиентов

NPS по занятиям (простой опросник из двух пунктов: 1. Оцените по 10-балльной шкале, насколько вероятно вы посоветуете нас друзьям. 2. Почему поставили такую оценку?)

В общем, подойдет ЛЮБОЙ прозрачный вариант оценки работы сотрудников, связанных с обучением. Главное – добавьте этот отчет, регулярно его просматривайте и принимайте решения по улучшению показателей.

Стоимость заявки по каналам

Это главный показатель для маркетолога. Если учесть, что качество заявок примерно одинаковое и конверсия схожая, то точно САМЫЙ ГЛАВНЫЙ.

И принимать решение об использовании или неиспользовании того или иного канала маркетинга нужно именно на основе этого показателя, а не потому, что я в книжке написал или сказал на вебинаре, или конкуренты используют, или еще услышали от любого эксперта.

В наше время все легко считается. Онлайн-реклама считается автоматически. Для офлайн-рекламы также можно все посчитать.

Если дали объявление в газету, дайте уникальный номер, по которому звонить, – и сразу будет понятно, что звонки с этой газеты. Также с листовками, объявлениями и т. д. Туда же можно помещать уникальный адрес сайта. Чтобы сделать отдельный сайт, достаточно специалисту нажать пару кнопок – и вот вам новый сайт за пару минут.

С каким же показателем сравнивать эту самую стоимость заявки, чтобы принимать решение о работе с данным каналом маркетинга или нет.

Сумма является для всех своей. Главное, не делайте большой ошибки – сравнивая со стоимостью месячного абонемента.

Пример.