Учебный центр. Полное руководство к действию

Часть 2.3. Для всех

Сочетание продуктов и аудиторий

Есть четыре варианта запуска продукта на разные аудитории.

Старый продукт и Старая аудитория.

Это ваши текущие продажи. Вы знаете целевую аудиторию и продаете ей ваши курсы.

Самый простой вариант продажи.

Старый продукт и Новая аудитория.

Пробуете ваши старые курсы вывести в новую группу целевой аудитория. Это вариант запуска филиала в новом районе города или в другом городе.

Новый продукт и Старая аудитория.

Об этом варианте многие коллеги забывают при запуске новых курсов. Особенно когда у вас уже большая база тех, кто занимался раньше или занимается сейчас, – тестируйте новые курсы именно на них. Не лезьте в четвертый вариант сочетания.

Новый продукт и Новая аудитория.

Самый сложный вариант запуска. И даже при запуске нового центра с нуля можно избежать этого неблагодарного варианта через старт через партнеров. У них уже есть ваша целевая аудитория.

Тестируем максимальное количество гипотез

В бизнесе все очень быстро меняется в наше время. Новые маркетинговые инструменты появляются каждый месяц. Только освоили некоторые инструменты продвижения в соц. сетях – они изменились и уже не работают. В любой кризисной ситуации в стране и мире скорость изменений увеличивается.

Главное качество, которое в себе обязан развивать руководитель и предприниматель, – умение быстро находить и тестировать максимальное количество гипотез.

Гипотеза – это любое ваше предположение о действиях, которые могут принести пользу вашему бизнесу.

Важные критерии для успешного теста гипотезы:

Конкретный срок. В какой момент вы будете подводить итоги теста и принимать решение о продолжении работы с гипотезой или остановкой.

Критерии успеха и неудачи. Какой результат вы хотите увидеть в указанный срок, чтобы очевидно продолжить работу по гипотезе? Важно определить эти критерии именно в момент старта гипотезы, а не завершения. Иначе попадаете в ситуацию «чемодана без ручки» – и бросить жалко, и нести тяжело.

Пример. Вы решили протестировать рекламу на радио в торговом центре. Ваше объявление будет крутиться неделю. И вы определили срок теста гипотезы – полторы недели. Критерий успеха – по объявлению должны позвонить минимум 5 раз. Если звонков будет меньше, больше туда вкладывать деньги не будем.

Именно умение тестировать максимальное количество гипотез за минимальный срок, при этом никак не расстраиваться о провалившихся гипотезах – залог неизбежного успеха вашего центра, да и любого другого начинания.

Резюме раздела 2

Если опыта в бизнесе нет – старайтесь начинать без первоначальных вложений.

Сразу собирайте контакты клиентов в базу.

Не думайте о конкурентах. Создавайте лучший в городе или мире продукт.

Как можно быстрее берите себе помощника или личного ассистента.

Развивайте умение быстрой генерации и тестирования гипотез.

Раздел 3. Маркетинг. Привлечение новых клиентов в ваш центр

Однажды меня пригласили выступить на конференции психологов на тему маркетинга. Захожу в аудиторию – сидят в кругу очень серьезные господа и дамы. С видом и настроем: «Что за маркетинг-шмаркетинг, мы более важными делами занимаемся и опускаться до зазывания к себе клиентов не собираемся».

Начинать мастер-класс в таком настроении не было смысла – решил немного взбодрить аудиторию.

Рассказал, что в Уголовном кодексе РФ есть статья 125 «Оставление в опасности». Статья об уголовной ответственности за «оставление без помощи лица, находящегося в опасном для жизни или здоровья состоянии».

Дальше говорю: «Уверен, что по запросам в Яндексе можно легко вычислить человека, который собирается покончить жизнь самоубийством. Любой маркетолог легко настроит рекламу на таких людей. И вы – суперпрофессионалы, могли бы подобрать слова для рекламы и для статьи, которые остановили бы такого человека. А вы не занимаетесь маркетингом – для вас это не понятно и не нужно. Вы оставляете заведомо без помощи тех, кому она необходима. Вас можно судить».

На это высказывание одна очень солидная женщина (и прекрасный профессионал) сказала: «Сильно». И настроение в группе поменялось. Хороший провели семинар.

Так вот, коллеги. Чем у вас сильнее и уникальнее педагоги, тем больше ваша ответственность, чтобы в вашем центре был аншлаг из учеников. И на вашей совести дети, гений которых не смогли по объективным причинам раскрыть в школе, или взрослые, которые вечером сидят дома и пьют пиво вместо занятий танцами или английским в вашем центре.

Часть 3.1. Уровни понимания маркетинга

Я выделяю 4 уровня владения маркетингом для руководителя центра:

Ничего не понимаю – пусть другие разбираются и делают.

Прекрасный выбор. Только на кого в таком случае обижаться, когда ваши бюджеты сливаются впустую?

Разбираться на базовом уровне в маркетинге нужно.

Один из самых сильных маркетологов мира Дэн Кеннеди рекомендует маркетинг и продажи всегда оставлять на руководителе.

Все хочу делать ручками.

Также распространенный вариант. Даже если вы оставляете ответственность за результаты маркетинга на себе, не обязательно технически во всем разбираться.

Вы занимаете несколько ролей. Руководитель часто еще и собственник. И теперь еще и маркетолог. Кто же занимает роль руководителя и собственника, пока вы, как маркетолог, ковыряетесь в настройках парсинговых программ или рекламной сети Яндекса?

Никто.

А чего тогда удивляетесь, что уже пятый год нет роста и развития компании? Кто за это отвечает?

Если же вам в удовольствие иногда поразбираться с новинками маркетинга – супер! Оставьте себе эту отдушину. Но выделяйте ей четко понятное небольшое время в свободное от руководства.

Знаю настолько, чтобы поставить задачи и проконтролировать исполнение по ключевым показателям.

В этой книге я буду описывать маркетинг именно с этого уровня.

Вы знаете понятия и инструменты на уровне их понимания. Вам уже не навешать лапши на уши о неработающих в вашем городе или направлении приемах. Вы четко знаете, как протестировать любой инструмент, понимаете птичий язык специалистов, а главное – четко понимаете для себя, какую задачу, с какими считаемыми показателями поставить.

Работа с планами