Учебный центр. Полное руководство к действию

Самый приятный уровень работы маркетинга. Когда вся работа ваша заключается в постановке плана по количеству новых заявок за нужный период. И все.

Отличие от первого уровня в том, что, если вдруг что-то пойдет не по плану, вы вовремя это увидите и вовремя дадите втык исполнителям, чтобы скорректировались. Или настроите систему так, чтобы все это она делала за вас.

Это как проезжать сложный перекресток с закрытыми глазами, или просто, уверенно и спокойно.

К этому уровню вы придете, если хорошо обоснуетесь на уровне 3 и будете постоянно развиваться как Руководитель. Об этом подробнее в разделе 9 «Руководитель».

Часть 3.2. Составные части маркетинга

Все инструменты маркетинга могут быть направлены на три составляющие: трафик, конверторы в заявку, работа с базой. Да, эти понятия сильно обобщены, но зато упрощаются до простой ясности в голове. Для нашего уровня понимания – супердостаточно.

Трафик

Чтобы появились заявки, ваши объявления должен кто-то увидеть. И чем больше этот кто-то вам подходит изначально, тем больше шансов, что оставит заявку и купит.

Пример.

Петр Иванович Гудок – руководитель языкового центра, который работает с детьми и взрослыми.

Петр Иванович услышал на одном из вебинаров Главуч, что Яндекс. Директ – суперклассная тема, работает у многих коллег, и он захотел попробовать. Дал денег специалисту-директологу – и ждет заявок. Но их нет. Из-за этого Петр Иванович ругается со специалистом, понимает, что кругом работают бестолочи и ему не везет. А на вебинарах все врут.

Ошибка Петра Ивановича в том, что он перепутал части маркетинга. Директолог отвечает за Трафик. А Петр Иванович хотел Заявки.

Это частая ошибка коллег.

К трафику относятся инструменты:

контекстная реклама (Яндекс. Директ, Гугл Эдвордс)

таргетированная реклама («Инстаграм», «ВКонтакте», «Фейсбук», «Майтаргет»)

посты в группах

рассылки имейл, СМС, в чаты мессенджеров

Сравнивая с обычной офлайн-рекламой – вы просто повесили плакат на оживленной улице, а не в подвале. Теперь большее количество людей увидят ваше объявление. А вот оставят они заявку или нет, это уже зависит от конверторов.

У трафика есть два показателя.

количество в отведенный срок

качество (соответствие заданной целевой аудитории)

Нельзя начинать привлечение трафика без четкого портрета целевой аудитории (подробнее об этом в следующей части). Понятие «Качество» подразумевает соответствие эталону. Поэтому обязательно составьте четкий портрет целевой аудитории вместе со специалистами, которые вам будут делать трафик. Это их задача – правильными вопросами вытаскивать из вас информацию. Если это не сделано, перед вами дилетанты.

Причем эти вопросы не всегда будут вам понятны: специалисты сразу думают о том, как технически попасть точно в вашу целевую аудиторию – какие настройки рекламы использовать.

Конверторы

Инструменты, с помощью которых трафик превращается в заявки: звонки, сообщения, заполнение формы на сайте, визиты в офис.

Варианты конверторов:

большие многостраничные сайты

одностраничные сайты (лендинги)

группы в социальных сетях

чат-боты в мессенджерах или соц. сетях

сервисы рассылок сообщений типа Senler, Manychat

плакат на улице, в лифте, транспорте

реклама на радио

бегущие строки телевидения

газеты и журналы

Главное, о чем нужно думать при запуске любого конвертора, – как будете замерять результаты?

Главный показатель конвертора – коэффициент конверсии: какое число увидевших сделает целевое действие. Действием будет как раз заявка. Подробно в этом разделе рассмотрим все самые распространенные конверторы.

Пока запомните, главное – СЧИТАТЬ!

В онлайне просто – там все автоматизировано. В офлайне надо чуть покреативить.

Когда запускаете новый конвертор и не знаете, как считать его эффективность, пусть вам это подробно объяснит тот, кому собираетесь деньги отдавать. Это их забота – прозрачно показать заказчику результаты. Исполнитель этот может быть как внешний, так и внутренний маркетолог, которого собираетесь нанять или дать задание.

Работа с базой

Здесь всевозможные акции, спец. предложения и т. д. Работа с теми, кто попал в базу: однажды уже оставил заявку, но пока не купил. Можно, конечно, отнести это к продажам, но я для удобства рассмотрю здесь, потому что работают практически те же инструменты, что и для работы с холодной базой.

Но перед переходом к изучению конкретных инструментов маркетинга нам нужно разобраться, кого именно мы хотим видеть у себя в центре в качестве клиентов. И в этом нам поможет…

Часть 3.3. Целевая аудитория

Зачем прописывать портрет целевой аудитории?

Прописывать НУЖНО. Я сам, когда проходил разные курсы по маркетингу, всегда пропускал этот пункт. Пока однажды меня не заставили сделать. И тут я готов был разрыдаться – когда понял, сколько я раньше впустую выкинул денег.

С четкими портретами целевой аудитории вы повышаете отдачу от рекламы в несколько раз. Это как очки удобные надеть человеку со зрением минус 5. Точность рекламы резко повышается.

Как составить портрет целевой аудитории существующему центру?

Очень просто. Нужно взять ваших текущих клиентов. Выбрать как минимум трех: самого лучшего по вашим параметрам, средненького и худшего. Да-да. Именно худшего. Потому что хорошо настроенная реклама должна привлекать лучших, немного средних и отталкивать худших. Чтобы вообще к вам не приходили и не тратили ваше время и нервы.