Боевой отдел продаж

Могут быть и другие исключения. Но на практике проще пройти по схеме РТП и понять, что перед вами исключение, чем воспринимать весь рынок как исключение и продавать по принципу «как пойдет».

1.11. Выводы к первой части

Коротко и грубо о главном!

Относится к продажам как к игре – вот единственно верное, что я вынес за долгие годы практики, неудач, удач, откровений, расстройства, радости и, конечно, ощущения жуткой бессмысленности всего и вся. Потому что, когда тебе в 80 % случаев говорят «нет», бессмысленность ощущается особо остро. Но мне это нравится. Кажется, так жизнь становится честнее.

Раз все бессмысленно, почему бы не поиграть. Поэтому продажи – игра. Не в том смысле, что это несерьезно. Профессиональные продажи, как и профессиональные игры, – это очень серьезно. Более того, профессиональные игры очень технологичны. Задумайтесь, ведь ни футболисты, ни гонщики «Формулы-1» не бегут и не едут куда-нибудь, лишь бы быстрее. Вот и мы предлагаем технологию. И даже настаиваем: если вы начали играть в продажи, делайте это по технологии. Возможно, вы не согласны с ней. Хорошо. Тогда выработайте свою. Но не совершайте броуновского движения. Это как минимум утомительно и неэффективно. А главное, всех вокруг раздражает и девальвирует профессию специалиста по продажам до птицы-говоруна или «челнока».

Что нужно в игре? Соблюдать правила, выкладываться, получать удовольствие. Это минимум.

В первой части книги предложены роли игроков и правила игры. Такие правила, которые могут сделать бессмысленное топтание на месте игрой с ненулевой суммой. Скорее всего, положительной.

О том, как выкладываться и получать удовольствие, – читайте во второй части.

Впрочем, в заключении принято писать другое. Основные выводы кратко, например.

Напишу. Не как дань академической моде, а потому что считаю их важными.

Роль – это отношение к вашему продукту в каждой конкретной сделке. Это не клеймо, не звание и уж тем более не должность. Это отношение. Слово «отношение» – самое важное здесь. Оно говорит о том, что на него (сотрудника, с которым вы ведете сделку) можно воздействовать, влиять, использовать (в хорошем и плохом смысле, но мы будем в хорошем).

В корпоративных продажах, по крайней мере в 99 % случаев (не статистика, чистый многолетний опыт), ролей несколько. Две – основные. С одной стороны, сотрудники, которые видят в покупке опасность, с другой – сотрудники, не те же самые, которые видят выгоду.

Выгода – реальное преимущество, ценность, улучшение, которое дает ваш продукт. Если вы продаете степлеры, они могут быть самыми дешевыми, самыми красивыми, самыми долговечными, самыми емкими (в плане количества скрепок внутри). Но все это не важно, пока вы не найдете, для кого именно в вашей корпоративной продаже важна эта выгода. Только выгода важна. И только реальная выгода поможет продать. Пока вы используете лишь технологию «купите степлеры, пожалуйста», вы мало что продадите.

При работе по РТП важна последовательность, принципы которой описаны в главе 1.8. Основная идея: начинайте с Пользователей, продолжайте с Выгодоприобретателями.

Рисунок, который больше приближен к жизни, – это не рис. 1, а рис. 2, вот этот:

Рис. 2. Схема РТП, приближенная к жизни

Где-то в самом центре «наворачивания» этих кругов лежит успешно заключенная сделка и дальнейшие хорошие взаимоотношения с клиентом.

Технология работает и будет работать. А раз с корпоративными продажами разобрались, остается разобраться с собой.

Продолжаем!

Часть 2. Психология продаж

О менеджерах, которые никогда ничего не хотят продавать

2.1. Только правильный запрос – правильный

Что делать, если очень нужно, но «вот, опять…»

Есть две банальные идеи о том, что «продажи повсюду» и «всем нужны деньги». Сразу могу сказать, это не совсем так. Не всем нужны деньги и не все участвуют в процессе коммерческого обмена товарами, услугами, идеями. (Поскольку в части 2 речь пойдет, по сути, о психологическом здоровье, хоть и в преломлении к бизнесу, продажам, мы будем часто ссылаться на психотерапевтическую практику.) Так вот. В психотерапевтической практике очень важен запрос. Я бы мог сказать, важен правильный запрос. Но это не совсем точно. Важен ВАШ запрос. Только ваш. Хотя бы потому, что нет правильных и неправильных запросов, есть настоящие и ложные. И поскольку с этим приходится много работать, я могу абсолютно точно объявить, что запрос «мне нужны деньги, а в остальном все в порядке» остается настоящим менее чем в половине случаев. Честно говоря, гораздо меньше, чем в половине.

Поэтому если вы, действительно, определили свой запрос как «нужны деньги, я хочу больше денег», то читайте дальше. Однако будьте готовы к тому, что вторая банальность тоже «ваша» – «продажи повсюду». И пусть вас коробит фраза «за сколько вы готовы себя продать?», но это практика, с которой придется работать. Независимо от профессии, возраста и географии вашего пребывания.

2.2. А что, если «больше не могу»?

Что вообще может сделать специалист по продажам

Начнем с главного.

Специалист по продажам может сделать только две вещи: остаться таковым или нет.

И поскольку это одна из самых вредных профессий – по количеству отказов со специалистом по продажам могут поспорить разве что люди, просящие мелочь на улице, я настоятельно рекомендую тем, кто не хочет быть специалистом по продажам, сейчас же перестать это делать. Просто встаньте из-за рабочего стола и перестаньте делать то, что вы делаете. Точнее, перестаньте делать то, что вы пытаетесь делать. И без вариантов. Дальше будет только тяжелее и хуже.

Лайфхак

В этой профессии невозможно работать через силу. Наверное, как и в любой другой, но в этой особенно.

Что делать, если вы считаете профессиональные продажи своим призванием и хотите идти по этому пути, но, чувствуете, что-то мешает? Что это может быть? Все что угодно внутри вас.

Именно так. Внутри у каждого из нас есть то, что может мешать вести такое сложное дело, как продажи. Даже лучшему спортсмену способен помешать камушек в кроссовке. А представляете, сколько всяких внутренних «камушков» может мешать продавать?

Сколько психологических установок, шаблонов, блоков, травм будут мешать разговаривать, просить, требовать, задавать неудобные вопросы, настаивать на своем и получать деньги (большие или маленькие) от других людей (покупателей)? Да, их много.

Поэтому, если вы утвердительно ответили на первый вопрос, то есть остались сидеть в кресле специалиста по продажам, вам предстоит заняться самолечением. Нет, разумеется, если у вас отличные результаты, показатели год от года растут, как и ваше благосостояние, можно от нечего делать пролистать эту книгу и посмеяться над менее удачливыми коллегами, случаи из жизни которых описаны в примерах. Но если это не совсем так, то дальше вам предстоит работа над собой.

Признаюсь, приступая к написанию этой книги, я не думал, что в результате получится такая восточная мудрость: чтобы победить в поединке, нужно в первую очередь победить себя. Однако она получилась.

Итак, повторюсь, если вы решили посвятить свою жизнь профессиональным продажам, но пока как-то не идет… загляните внутрь себя, а приведенные далее техники и примеры помогут вам многое исправить.

2.3. «Бремя» специалиста по продажам

Что, если приходится есть кактус, несмотря на боль и слезы?..

Почему, собственно, «бремя»?

Отвечая на этот вопрос, вспоминается пример из моего диалога с одним «специалистом» по продажам. Кавычки здесь не случайны.

Я: Почему пошел в продажи?

Он: А куда еще?

Я: В смысле куда? Профессий полно.

Он: Так я ж ничего больше не умею.

Я: Так и тут учиться надо. К тому же сплошной стресс, много информации в голове держать… в общем, сложная профессия.

Он: Научусь…

И сразу переведу этот диалог на более осознанный язык.

Я: Почему пошел в продажи?