Психология коммуникаций

Механизмы воздействия в социальных коммуникациях. Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. К исключительно психологическим средствам влияния относят вербальные, паралингвистические и невербальные.

Вербальные сигналы – слова и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга. Механизмы этого влияния следующие.

1. Аргументация – высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

2. Самопродвижение – объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, для того чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Манипуляция – скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

4. Внушение – сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям. По определению В. Бехтерева, это «непосредственное прививание психических состояний, не нуждающееся в доказательствах и логике» [Бехтерев, 2009]. Внушение отличается от заражения тем, что внушающий (суггестор) сам не находится в том состоянии, которое он пытается привить воспринимающему внушение (суггеренду). Этот процесс сопровождается снижением сознательности и критичности восприятия, отсутствием активного понимания и развернутого логического анализа.

5. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно. Результатом бывает эффект многократного взаимного усиления эмоциональных состояний общающихся людей, что наиболее интенсивно проявляется в толпе, но может происходить и в небольших группах.

В русском языке этот механизм зафиксирован в выражениях «заразительный смех», «заразить примером», «заразиться страхом», «заразительная амнезия» и т. д.

6. Пробуждение импульса к подражанию – способность вызвать стремление быть подобным себе. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным.

7. Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

8. Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

9. Игнорирование – умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

10. Принуждение – приневоливание человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния.

11. Нападение – внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др. [Абалакина, Агеев, 1990].

Социальной психологией, изучающей специфику процесса познания людьми друг друга, выявлен ряд психологических механизмов, создающих потенциальную возможность возникновения искажений в этом процессе. К их числу относятся следующие:

1) суждение о другом человеке по аналогии с собой. Имеется в виду в большинстве случаев бессознательный перенос на других собственных свойств, переживаний и т. д.;

2) эффект ореола – влияние общего впечатления о другом человеке на восприятие и оценку определенных свойств и проявлений его личности. Исследования показывают, например, что критерии оценки учителем учеников ограничены в большинстве случаев тремя показателями: успеваемостью, дисциплиной и внешним видом школьника, причем оценка успеваемости затем генерализуется до оценки и личностных свойств воспитанников;

3) эффект стереотипизации – наложение на восприятие отдельного человека стереотипа, т. е. обобщенного образа некоторой группы, категории людей («отличник», «троечник» и т. п.);

4) рассмотрение конкретного человека сквозь призму явных либо неявных общих представлений о том, какова должна быть личность по мнению воспринимающего. Имеется в виду довольно распространенный подход к человеку прежде всего с точки зрения того, каким ему следует быть, и забвение того, каков он сейчас;

5) стремление к внутренней непротиворечивости – склонность восприятия вытеснять все аспекты образа воспринимаемого человека, противоречащие сложившимся на сегодня о нем представлениям («отличник», как правило, окрашивается в один однозначно положительный тон, «троечник» – в другой, но тоже однозначный, к сожалению);

6) эффект инерционности – тенденция к сохранению однажды созданного представления о человеке (подчас бывает трудно изменить позицию, например, неуспевающего именно в восприятии педагога);

7) влияние характеристик личности воспринимающего – подразумевается воздействие на познание другого человека, например, уровня притязаний, самооценки, общительности или замкнутости воспринимающего;

8) эффект последовательности – влияние на восприятие последовательности получения сведений о человеке.

Основными механизмами познания другого человека в процессе общения являются идентификация, эмпатия и рефлексия.

Идентификация (от лат. identifi co – отождествлять, уподоблять) выражает простой эмпирический факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. Это, разумеется, не единственный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строится на основе попытки поставить себя на его место.

Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением эмпатии (от греч. empatheia – сопереживание). Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Только в этом случае имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого человека, а, скорее, эмоциональный отклик на его проблемы. Эмоциональная природа эмпатии проявляется именно в том, что ситуация другого человека, например, партнера по общению, не столько продумывается, сколько прочувствуется [Петровская, 1989].

Однако взглянуть на вещи с чьей-то точки зрения – необязательно означает отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то это значит, что я строю свое поведение так, как строит его этот другой. Если я проявляю к нему эмпатию, я просто принимаю во внимание его линию поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную могу строить совсем по-иному. И тот и другой аспекты важны. Но оба случая требуют решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От этого будет зависеть наше взаимодействие.

Иными словами, процесс понимания друг друга осложняется явлением рефлексии (от лат. refl exio – обращение назад). Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Механизмы взаимопонимания. Существует несколько качественно различных способов понимать другого человека. Все вместе они составляют стройную систему психологических механизмов, позволяющую человеку успешно ориентироваться в самых разных обстоятельствах и взаимодействовать с самыми разными людьми. Однако часто случается так, что какое-нибудь звено в этой системе нарушается, выпадает, механизм «ломается». И тогда ломается взаимопонимание, нарушается процесс общения. Для того чтобы понять, что сломалось, а главное, чтобы уметь наладить работу механизма вновь, нередко необходимо вмешательство специалистов – психологов и психотерапевтов. Мы обсудим этот вопрос в конце книги, а сейчас попробуем разобраться, что представляет собой и как работает каждый механизм.

Физиогномическая редукция. Один из самых простых и распространенных способов понять и оценить другого человека – судить о нем по внешности, манере поведения, делать вывод о внутренних, психологических чертах, основываясь на внешнем облике (выражение лица, телосложение, походка, осанка и т. д.). Возможно, термин «физиогномическая редукция» не совсем точен, поскольку дело не сводится только к физиогномической оценке, но он уже прочно вошел в научный обиход, и мы будем пользоваться им впредь. Тем более что лицо – действительно неисчерпаемый источник информации.

В любой национальной культуре существует бесчисленное множество физиогномических представлений и примет. Хорошо известно, что означают, например, твердый подбородок, высокий лоб, полные губы. По отношению к каждой части лица – глазам, бровям, волосам, ушам, – а также к физиономии в целом существует фиксированный набор примет, позволяющих составить первоначальное представление о человеке почти без участия сознания, без всяких усилий с нашей стороны.

Насколько справедливы эти приметы? Всегда ли люди с высокими лбами умны, с полными губами – чувственны и добры, с твердым подбородком – решительны и т. д.? Некогда существовала даже целая наука, которая так и называлась – физиогномика. Самые знаменитые ее представители достигали поистине потрясающих результатов. Так, австрийский пастор Лафатер, друг и корреспондент Карамзина, прославился своими точными предсказаниями черт характера, способностей и даже судеб многих людей, основываясь только на кратковременном их наблюдении [Карамзин, 1984].

Однако такой подход впоследствии был признан очень упрощенным, слишком прямолинейным. Советские психологи, например, раскритиковали физиогномику в пух и прах за ненаучность, приблизительность, субъективизм. И действительно, жестко связывать какую-нибудь одну-единственную деталь внешности человека с его характером или темпераментом – совершенно безнадежное занятие: на этом пути не избежать множества ошибок. Но в том, что внешний облик человека связан с некоторыми внутренними особенностями, мы не видим ничего ненаучного или идеалистического. Например, общий рисунок скелетно-мышечной системы, конституция, манера поведения способны поведать внимательному наблюдателю очень многое. И так ли уж были неправы Кречмер, Шелтон и многие другие психиатры-практики, пытавшиеся связать тип конституции с наиболее характерным для него типом психических заболеваний? Подробнее об этом пишут Ю. Гиппенрейтер и В. Романов в книге «Психология индивидуальных различий» [2008].

Как бы ни критиковали физиогномику за приблизительность и произвольность, каждый согласится, что информация, заключенная во внешнем облике человека, важна для понимания каких-то психологических, личностных характеристик. Механизм физиогномической редукции может быть полезным, разумеется, если не требовать от него абсолютной точности и надежности.

Откуда берутся у нас все эти многочисленные физиогномические представления? Вряд ли мы приобрели их в процессе личного опыта, например, измеряя высоту лбов и соотнося их затем с интеллектуальными способностями их обладателей. Бо льшую часть физиогномических представлений мы получаем уже готовыми: из книг, фольклора, шуток, устных преданий, песен. В каждом конкретном случае очень трудно установить точный источник данной приметы, мы впитываем их буквально с молоком матери. Это не наше личное достояние и изобретение, а продукт коллективного творчества, продукт культуры.

Подтверждением сказанному может служить тот факт, что в различных культурах физиогномические приметы не всегда одинаковы, а порой очень сильно различаются. Например, во вьетнамской культуре существует такая примета: большой рот (для мужчин) означает интеллект, что не имеет никаких аналогий в русской культуре. Поэтому при взаимодействии представителей разных культур, особенно далеких по своему материальному субстрату (по физиогномии), механизм физиогномической редукции может давать сбой. Таким образом, диапазон действия этого механизма не беспределен, он ограничен социокультурными условиями.

В специальном эксперименте, проведенном В. Агеевым совместно с вьетнамским исследователем Фам Чьен Ху, была предпринята попытка продемонстрировать ограниченность механизма физиогномической редукции [Агеев, 1985]. Было выдвинуто предположение, что в каждой культуре имеются специфические ключи для восприятия (прочтения) внешности другого человека с одновременной или последующей интерпретацией его как личности. Эти ключи, когда они применяются к представителям той же самой культуры, вполне эффективны, т.e. позволяют быстро, нередко автоматически и вместе с тем достаточно адекватно воспринимать другого человека. Но те же самые ключи могут совершенно не подойти при восприятии представителей других культур. Чем значительнее различия между культурами, тем в меньшей степени применимы ключи одной культуры для понимания представителей другой. Именно этим, кстати говоря, можно объяснить огромную недифференцированность восприятия и запоминания людей другой расовой принадлежности: в чисто внешнем плане они кажутся очень похожими друг на друга, вплоть до иллюзии полной идентичности.

Мы подошли, пожалуй, к самому важному вопросу: к общей оценке действия механизма физиогномической редукции. Действительно, плох он или хорош? С одной стороны, это как будто очень удобное и простое средство понимания других людей, а с другой – источник самых грубых ошибок. Однозначного ответа на данный вопрос не существует. Мы вообще против постановки вопроса в такой форме. Это все равно, что спросить: что важнее для человека – сердце или почки, руки или ноги? Все в равной степени необходимо. Так и механизм физиогномической редукции – вполне полезное и удобное средство понимания, с одной лишь важной оговоркой. Он легко превращается из средств понимания в средство непонимания, если начинает применяться в неподходящих условиях.

Теперь очень важно сказать о существовании двух принципиально различных группах механизмов понимания человека человеком: межличностных и межгрупповых.

Первая группа механизмов начинает действовать в привычных условиях, при взаимодействии хорошо знакомых между собой людей, в то время как вторая, напротив, работает в непривычных условиях, при контактах с малознакомыми или вовсе незнакомыми людьми. Фигурально выражаясь, первые действуют при восприятии «ближнего своего», а вторые – «дальнего своего». Физиогномическая редукция, несомненно, принадлежит к классу межгрупповых механизмов. Исследуя этот механизм, можно сформулировать некоторые общие характеристики межгрупповых механизмов социального восприятия, в частности, показать, что, как и любой другой механизм подобного рода, он имеет важное приспособительное (и в эволюционном, и в социальном плане) значение.

На его основе в дальнейшем формируются другие, более сложные и тонкие механизмы понимания, например, такие как идентификация, рефлексия, эмпатия, о которых речь впереди. Но как уже говорилось, физиогномическая редукция обладает известными ограничениями, своеобразной «разрешающей способностью». При выходе за пределы этих ограничений приспособительная функция меняет свой знак на обратный, и из удобного средства понимания физиогномическая редукция превращается в мощный заслон, препятствующий правильному познанию другого человека.

А сейчас рассмотрим ряд взаимосвязанных между собой механизмов понимания. (Общая идея связи между этими механизмами принадлежит английскому психологу Г. Тэджфелу.) Вся цепочка состоит из следующих звеньев [Tajfel, 1981].

1. Социальная категоризация.

2. Групповая идентификация.

3. Социальное сравнение.

4. Межгрупповая дискриминация.

5. Стереотипизация.