Магия маркетинга. Я SMMщик

– Еще комплексная. Это что-то среднее между оборонительной и наступательной. Ну и, конечно, партизанский маркетинг.

– При выборе стратегии ключевым показателем будет, является ли наш бренд лидером на рынке или нет?

– Именно так. А вы знаете, что включает в себя стратегия?

– Вы сейчас говорите про стратегию присутствия в социальных сетях или общую маркетинговую стратегию? – испытывая неловкость, спросил я.

– Общую, – ответил он.

– Я думаю, она включает направление и место нашего продвижения. То есть все то, как мы будем продвигать наш продукт, – неуверенно ответил я.

– А вы помните что-нибудь о комплексе маркетинга?

– Да, мы изучали это в институте.

С этими словами я почувствовал, что мое лицо немного покраснело. Очередное упоминание института показывало мой небольшой опыт, и мне это не нравилось.

– Комплекс маркетинга – это именно то, что включает в себя маркетинговая стратегия, – начал маркетолог, не дождавшись от меня ответа.

– Это товар, цена, место и продвижение. Пока еще помню, – прошептал я.

– Комплекс маркетинга или, как еще его называют, «Концепция 4Р» —не что иное, как набор, состоящий из четырех элементов: товар, цена, место, продвижение. Название 4Р происходит от сокращения: Product – продукт, Price – цена, Place – место, Promotion – продвижение.

Так же, как и ранее, Сергей Николаевич обозначил все схемой на листке бумаге.

– Первый элемент – продукт. Для любого человека продукт – это какая-то вещь, лежащая на полке супермаркета, но для нас с вами это нечто большее, – с этими словами Сергея Николаевича на листке появился первый элемент.

– Прежде всего, он рассматривается как средство удовлетворения спроса, – добавил я, чтобы как-то реабилитироваться за допущенную ранее паузу, но маркетолог продолжил, не замечая моих слов.

– Для маркетолога понятие продукта включает не только товар, но и услугу или вовсе информацию. Являясь основным элементом комплекса 4P, он удовлетворяет спрос потребителей. Зачастую он влияет на характер маркетинговой деятельности организации, ценовую и сбытовую политику.

– Получается, нам необходимо ответить на вопрос: почему клиент должен выбрать именно наш продукт? – спросил я.

– Чтобы дать ответ на этот вопрос, нужно разобраться в свойствах товара или услуги, в его качестве, разработать и определить внешний вид, подобрать ассортимент, – ответил он.

– И определить цену, за которую будем его реализовывать, – добавил я.

– Это уже второй элемент комплекса. Это некое количество денег, за которое покупатель готов купить, а продавец – продать свой товар. Но она не бывает постоянной. На разных этапах жизненного цикла товара она может отличаться.

– Цена, наверное, самый значимый показатель для клиентов, – предположил я.

– Что я могу сказать точно, так это то, что цена – один из основных показателей, на который обращается внимание при выборе продукта, но не главный. А при определении цены продукта перед нами стоит задача в системе ценообразования для различных каналов продаж, сюда может входить формирование цен как для оптовиков, в зависимости от объема, и дилеров, наличие сезонных акций, возможность промо-мероприятий, так и для розницы. Когда цена определена, мы приступаем к выбору каналов сбыта.

Сергей Николаевич продолжал рассказывать о каждом нарисованном элементе, при этом не проявляя никаких эмоций, будто для него это приевшаяся рутина. Даже преподаватели проводили свои лекции и семинары как-то страстно, тем самым вовлекая в свой процесс аудиторию. Но тем не менее я как мог проявлял интерес, чтобы зарекомендовать себя как активный сотрудник.

– То есть место – это где продаем или предоставляем свои услуги? – спросил я.

– Да-да, это именно то место, где покупатель знакомится с продуктом. Под местом также понимают систему распространения товара в целом, от системы сбыта до месторасположения розничных точек. Для каждого бизнеса место расположения точек сбыта имеет огромное значение. К примеру, для магазина спортивного питания наилучший вариант – непосредственная близость к фитнес-клубам, а для столовых и кафе – к развлекательным площадкам или предприятиям, рабочие которых смогут посещать их заведения во время обеда. Здесь мы определяем каналы сбыта, такие как розничные, оптовые или дилерские.

– А определение формата продаж – онлайн или офлайн – можно тоже отнести к месту? – не переставал спрашивать я.

– Да, и вдобавок к этому оно включает в себя условия и правила выкладки товаров, управление запасами и логистикой, – ответил Сергей Николаевич.

– Ну а под заключительным элементом комплекса, продвижением, понимают рекламу?

Этим вопросом я попытался показать: чему-то меня все-таки научили в институте.

– Вам, должно быть, известно, что продвижение – это не просто реклама? – неожиданно вопросом ответил он.

– Это комплекс инструментов, которые помогут взаимодействовать с целевой аудиторией, доводить до нее информацию с целью получения необходимого целевого действия?

– А также мероприятия, направленные на продвижение, которые включают в себя непосредственное взаимодействие продукта с внешним миром, – дополнил маркетолог, по-прежнему не проявляя никаких эмоций.

– Получается, не только продажи, – подметил я.

– Конечно, это может быть пробуждение в пользователях лояльности к продукту или увеличение его узнаваемости. К продвижению можно отнести следующие направления: стимулирование сбыта (проведение акций, распродаж и т. д.); повышение лояльности к бренду; коммуникация с клиентами или PR; определение каналов коммуникации, ее географии; разработка и согласование бюджета, направленного на продвижение.

– То есть можно сказать, что использование всех элементов комплекса поможет нам достигать поставленных показателей. Именно применение всего комплекса, а не отдельных элементов приведут к увеличению прибыли.

– Совершенно верно, – согласился маркетолог.

– Мы создаем товар, назначаем ему цену, определяем каналы сбыта и продвигаем его.

– Это будет определять нашу стратегию. Также при разработке стратегии я бы также учел возможные взаимодействия на всех этапах пути клиента, которые он проходит при совершении покупки.

– О чем вы говорите? – удивился я.

– К примеру, разве вы не слышали про формулу Рассела Колли?

– Нет, – ответил я.

– Digmar = Defining Advertising Goals – Measuring Advertising Results.

– Если честно, мне это совершенно ни о чем не говорит.

– Согласно формуле Рассела Колли, процесс приобретения товара состоит из четырех блоков. На первом этапе человек пытается получить информацию о производителе.

– Для нас это узнаваемость бренда.

– Поэтому нам необходимо уделять внимание и этому аспекту. Мы должны быть известны потребителю, чтобы его выбор пал именно на нас. После того как клиент определился с брендом, он обращает внимание на качества продукта, а уже далее он принимает решение о покупке.

– То есть процесс покупки – это всего три этапа: выбор производителя, оценка качества продукта и принятие решения? – спросил я, пытаясь подвести черту сказанному маркетологом.

– Вот у вас есть с собой ноутбук.

Сергей Николаевич указал на мой рюкзак, из открытого кармана которого виднелся мой ноут.

– Да, – ответил я.