Как дозвониться в Рай. 122 приема телепереговоров

Разминка.
Сначала отыграем пару глупых вопросов —
Итак:

? У вас еще не закрыта вакансия?

Посмотрите сколько неуверенности, да к тому же позвонивший подтверждает, что обращается с опозданием. Поэтому весьма вероятен ответ «нет», и разговор будет завершен.

А вот второй глупый ход, если даже после первого «да»:

? Может быть я… (далее выбирайте любой вариант – все неудачные) – к вам приеду / вам подойду / вам вышлю свое резюме?

Зачем напрашиваться? Да еще подтекст такой, что лучше бы отказали.

Теперь покончим с подобной практикой навсегда. И зададим 2 вопроса по-другому.

Cпросите примерно так:

– Вас интересуют квалифицированные сотрудники, приносящие компании прибыль? ? на этот вопрос можно получить только ответ «да» и улыбку собеседника. Кого не интересуют те, кто увеличит капитал?

Теперь, вцепившись мертвой хваткой льва в нить этого разговора, вы перейдете ко второй фазе приветствия.

?На нашей встрече я покажу свое резюме с проектами, где участвовал.

Теперь поехали ко второму повороту событий:

– ПРИЧИНА

Аргументируйте причину звонка

Вторым крепким шагом является обоснование вашего звонка. Допустим, вы намереваетесь добиться встречи с работодателем – «козыри» вашей игры нужно выкладывать немедленно. Иначе ничего не получится, своим звонком вы создадите работодателю проблему и ему будет проще вам сразу отказать.

Пять реактивно пришедших в голову вариантов завоевания первого бастиона работодателя:

– «Я готов приступить к работе, поэтому кое-что захвачу на встречу»

– «Хочу удивить вас моим предложением при встрече»

– «На встрече я покажу, в чем состоит ваш интерес сотрудничества со мной»

– «Мы, конечно, договоримся».

– «Я привезу свой проект для вашей компании».

Теперь вашему собеседнику все ясно. Вы не задаете занудные банальные вопросы и не напрашиваетесь на «абы на какую-нибудь» работу – у вас вполне осознанная цель. Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу.

– Заманчивое предложение

Предлагаете уникальное торговое предложение

– Абсолютно в этом не сомневаюсь! Но также не сомневаюсь, что вы заинтересованы познакомиться с новинками. -Я предлагаю Вашей компании (логистике/отделу продаж) существенно увеличить прибыльность (сократить затраты). Иван Иванович, Вы действительно берете на себя ответственность отказа от этого предложения или может быть мне лучше поговорить с кем-то, кто за это отвечает?

Назначьте встречу!

Главное, почувствовать момент для решающего шага. Чтобы не получилось как в одном известном кинофильме:

– Шёл мимо. Дай, думаю, зайду.

– Шёл? Ну и иди… мимо!

Как видим, уловка героя, игравшего эдакого простака, не сработала.

Поэтому заменяем формулировки собственных действий и решений на совместное дело. Примените вот такой вход в узкие двери «конкретики»:

– Хорошо, Наталья Сергеевна, тогда нам действительно необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?

Фраза обязательно должна быть прямой, лаконичной и краткой. Не пытайтесь после направляющего вопроса добавлять ненужные слова!

Вызов интереса «3К» (Контекст – Контент – Контакт)

Данная модель также относится к упрощенным, и также ориентирована только на развитие содержания переговоров. Но предложенная схема достаточно дисциплинирует участников и не позволяет отклоняться на второстепенные вопросы.

Модель удобно использовать для переговоров по мессенджеру Skype, где вы можете подключить к видеосвязи и видеоконференции до 10 человек.

Вызвать интерес можно там и тогда, когда правильно читаешь контекст и начинаешь поднимать «горячую» для собеседника тему (контент). Его интерес к теме в данном контексте предсказуем, ему сложно «вырваться» из статуса человека, который не зря о чем-то говорит и вообще не любит «пустые» разговоры» – он опасается в этой ситуации прослыть неадекватным и поэтому должен в той же тональности продолжить разговор по предложенной вами теме. Затем остается внести в этот разговор условие о дальнейшем контакте (звонок или встреча). Итак, держите схему «3К» в голове, например, в виде трех связанных шаров, как на рисунке.

Рис. Развитие Модели «3К» в телефонном разговоре.

Термины, используемые в модели.

– Контекст – это нечто общее, способствующее пониманию и возможности договариваться – язык, уровень культуры, образования и т. п. переговорщиков, т.е принадлежность их к одной референтной группе. Контекст! Как его понять? И каким он бывает? Попробуйте маленький эксперимент. Найдите для ближайшего планируемого разговора несколько слов, отвечающих на все 4 вопроса. Это и станет контекстом вашего разговора.

Рис. Cпособ обнаружения контекста на 4 полях телепереговоров.

– Контент – это наполнение телефонного разговора смыслами, связанными с контекстом, но дающими направление к той теме, которую вы хотите обсудить.

Табл. Управление переходом к своему контенту

– Контакт – это любое последующее взаимодействие с помощью любых инструментов (личные встречи, мессенджеры, соц. сети, тот же телефон), детали которого нужно согласовать.

«Сommunity»

Цель переговоров – «достичь такого соглашения, при котором потребности всех сторон будут удовлетворены настолько, что у них появится внутренняя мотивация выполнять свои обязательства и продолжить деловые отношения с теми же партнерами».

Брайан Трейси

Инсайт: Попытка создать во время телебеседы иллюзию микросообщества. Любой контакт – это ценный ресурс, состоящий из эффектов. Больше коммуникационных эффектов – реальнее успех! Формула: «1 +1> 2» – это закон коммуникаций и его никто не отменял!

Из практики автора.