Профессиональный Маркетинг. Лучшие технологии захвата рынка

• политикой всасывания товара.

В первом случае, при использовании вталкивания (push-marketing), производитель создает условия для проявления интереса к его товару со стороны посредников, которые затем прикладывают самостоятельные усилия для его распределения. С этой целью производители проводят разнообразные акции, стимулирующие сотрудников, работающих в отделах продаж фирм-посредников.

При использовании политики всасывания (pull-marketing), производитель за счет воздействия на конечного потребителя (реклама, PR, промо-акции, BTL) создает желание приобрести товар, и образуется своеобразная тяга, которая всасывает товар в каналы сбыта.

Помимо четкого следования одной из политик, можно рекомендовать и своеобразную комбинацию из этих элементов.

Обе политики активно опираются на еще один элемент маркетингового комплекса – поддерживающие или стимулирующие продажи действия (от англ. promotion – «продвижение»). Принципиально стимулирующие продажи действия можно разделить на два основных вида: прямую и косвенную стимуляцию. Они отличаются по способу своего воздействия на потребителя.

Косвенное стимулирование – это воздействие через рекламу: телевизионную, радиорекламу, наружные виды рекламы (постеры, щиты, рекламные модули, купоны). То есть такие виды рекламы, которые косвенно влияют на принятие решения о покупке именно вашего товара, влияют на формирование определенного представления о товаре. Именно такие действия и призваны донести до сознания потребителя вашу основную идею – идею позиционирования (см. начало главы).