Переговоры. Мастер-класс

? Большинство из нас думает, что сила на другой стороне

Оцените свои возможности

Как говорится, надо быть реалистом. Глупо просить миллион долларов за автомобиль, которому красная цена десять тысяч. Точно также глупо требовать от собеседника нереальной сделки.

Границей ваших возможностей, с одной стороны, служит альтернатива, которую имеет собеседник, а с другой – альтернатива, которая имеется у вас (если альтернативный вариант даст вам больше, незачем вообще вести переговоры с менее выгодным партнером). Истина, как обычно, находится где-то посередине.

Очень многое зависит от предмета переговоров. Если речь идет о широко известных предметах потребления, типа литра бензина, например, говорить будет практически не о чем. Цены в таких случаях на рынке давно сформированы, и больше чем на процент-другой их не изменишь. Это и есть тот самый идеальный вариант саморегулирующейся рыночной экономики.

В случаях, когда четкие ценовые границы не установлены или сам продукт является в каком-то смысле уникальным, переговоры ведутся уже о серьезных расхождениях. Обычно так обсуждают покупку подержанных машин или загородных вилл. Но все же и тут имеются определенные ориентиры

Куда сложнее, если, к примеру, вы говорите о приобретении средневекового замка. Товар уникален и границы возможной цены почти ничем не определяются. Такая неясность немного раздражает, но зато открывает массу новых возможностей. Если вы правильно себя поведете, то сможете приобрести этот замок практически за бесценок…

Как же действовать в ситуации неопределенности? Положитесь на ваши… желания. Именно они формируют цели, которые нас интересуют больше всего. Считается, что желать слишком много – глупо. «Воздушным замкам» в бизнесе не место. Однако у большинства переговорщиков проблема прямо противоположная: они слишком мало хотят, и потому мало получают. Между прочим, американские исследователи давно доказали: побеждает на переговорах не самый сильный и не самый знающий. Кто хочет большего, тот больше и получает.

Запланируйте цены, цели и границы

Итак, опираясь на свои желания, вы ставите перед собой цель. Естественно с учетом границ своих возможностей. Как бы ни была цель высока, она должна быть достижимой. Помните: чем неопределенней истинная цена товара, тем больше можно желать. Но когда вы поставили перед собой цель, не говорите «я этого хочу». Должно звучать только: «я обязан этого добиться».

При этом не стоит объявлять о своей цели с самого начала переговоров. Первая цена, которую вы назовете должна быть больше (пусть и ненамного) того, что вы на самом деле собираетесь получить. Не забывайте: надо оставить пространство для переговоров и споров- поле торга.

То, что вы объявите в самом начале, должно звучать реалистично. И лучше высказаться сразу по всему пакету соглашений. Не мешает прорепетировать и повторить все заранее.

Запомните:

? Нельзя путать цель с той ценой, которую вы заявляете в начале, а также с границей цены, которую считаете минимальной.

? Нельзя вообще не иметь цели. Как можно чего-то добиться, если вы даже не знаете, что именно вам нужно?

? Цель не должна быть чересчур скромной или чересчур амбициозной.

? Границы, по которым вы устанавливаете цену, не должны быть слишком жесткими (есть риск упустить выгодную сделку) или слишком свободными (есть риск согласиться на сделку невыгодную). И помните: подобные ограничения нужны обязательно!

Никто не даст стопроцентной гарантии успеха деловых переговоров. Но вы сами можете обеспечить успех своего выступления на девяносто девять процентов. Лучший способ для этого – устная репетиция. Можно мысленно «разложить по полочкам» свою речь, причем начать с конца, тогда предпосылки и выводы станут еще более наглядными. Еще один способ: не двигая губами, проговорить все, что нужно, «про себя». Если все получится – вас можно поздравить!

При подготовке к переговорам опытные переговорщики составляют список обсуждаемых с оппонентом вопросов:

1. Цена

2. Варианты оплаты

3. Ассортимент

4. Сроки поставки

5. Доставка

6. Сервис

7. Гарантии

8. Что еще нужно обсуждать?

Вопросов может быть меньше. Чем в этом списке. Их может быть больше, но они все должны быть прописаны, чтобы по каждому из них выстроить ЗРВ зону резервных возможностей. Имея такую таблицу вам будет значительно легче вести успешные переговоры, последовательно прорабатывая все важные пункты переговоров.

Последняя фаза подготовки: репетиция с коллегой. Пусть ваш друг выступит в роли собеседника. Наибольший эффект это даст перед важными деловыми переговорами. В случае если на совещание собирается сразу несколько человек, такая тренировка даст им возможность скоординировать общие действия.

Поможет и своеобразный план-схема, который очень удобно держать перед собой во время беседы. Вам он поможет не забыть самые важные моменты, а вот «случайно» заглянувшему в ваши бумаги собеседнику решительно ничего не скажет. Вот как может такая схема выглядеть:

Ключ:

Как пример

10.000 футболок

В одном цвете с логотипом «Марафон»

Доставка в течение одного месяца

Фабричное производство

Оплата в течение 30 дней с поставки

Цена:

Граница – 3,20 евро

Цель –3, 60 евро

Стартовая позиция – 3, 67 евро

Глава 5

Кто выиграет: один или оба?

Как показывает мой опыт, все многообразие переговорных стратегий легко поделить на две разновидности: или все преимущества получает только одна сторона, или же обе приходят к взаимовыгодному решению.

Иные «жесткие» бизнесмены считают, что думать об интересах оппонента ни к чему. Но если мы не позаботимся об собеседнике, зачем ему будет заботиться о нас? Если вы привыкли вести переговоры по принципу «один проигрывает», рано или поздно проигравшим окажетесь вы сами.

Разницу между двумя подходами наглядно показывает следующая таблица:

ИЗМЕРЕНИЯ СТРАТЕГИИ

У стратегии «Оба выигрывают» есть очевидные преимущества:

? Она позволяет создать атмосферу доверия, сотрудничества и согласия;

? С ее помощью выпекают «больший пирог», который позволяет удовлетворить интересы обеих сторон;