Переговоры. Мастер-класс

? Она открывает перспективы дальнейших сделок и длительных взаимоотношений.

Поэтому нет особого смысла использовать только стратегию «Один проигрывает», если только ОДНОВРЕМЕННО не присутствуют три следующие условия:

? «Размер пирога» известен, взаимовыгодных вариантов не предвидится;

? Это единственная сделка без перспективы дальнейшего сотрудничества;

? Сила на вашей стороне.

Есть и дополнительные факторы, которые могут склонить одного из переговорщиков к использованию подхода «Один проигрывает»:

? У него не возникает чувства вины;

? Другая сторона, скорее всего, не поймет, какую стратегию против нее применяют (Следует избегать чересчур конфликтного поведения!);

? Другая сторона не умеет вести переговоры (Но бойтесь неумелых переговорщиков с большими амбициями!);

? Другая сторона сама настаивает на подходе «Один проигрывает» (Хотя, быть может, их можно убедить переключиться на стратегию «Оба выигрывают»)

На самом деле, три основных условия, указанные выше, редко возникают одновременно. Чаще всего на переговорах возникает одна (или все сразу) из приведенных ниже ситуаций:

? Взаимовыгодные варианты есть. Они могут быть больше или меньше, но полностью «отмерянный пирог» попадается редко.

? Нужно сохранить долгие и плодотворные взаимоотношения с другой стороной (Или переговорщики не уверены, будет ли это единственная сделка или первая из многих. Никогда не знаешь заранее!)

? Сила не на вашей стороне. Она есть у обоих. Или они сильнее вас. Или вы не знаете, кто на самом деле сильнее.

Поэтому всегда надежнее использовать стратегию «Оба выигрывают». Не забывая, разумеется, что чаще всего переговоры требуют «смешения стилей» – нужно нащупать тонкий баланс между сотрудничеством и конкуренцией.

Стратегия оппонента

Уже в самом начале переговоров можно определить, какой из двух типов стратегий выбрал ваш оппонент, и действовать соответствующим образом.

Признаки обеих позиций перечислены в таблице ниже:

Когда вы ведете переговоры против оппонента, избравшего принцип «один проигрывает» (что наименее приятно и выгодно) у вас есть две возможности:

Попытайтесь переключиться на принцип «оба выигрывают»:

? Амортизируйте давление: не отвечайте на атаки, дождитесь, пока противник выдохнется (можно объявить перерыв, чтобы он «остыл») и следуйте поведенческим «нужно» и «нельзя» (см. ниже).

? Постройте добрые отношения: обращайтесь к оппонентам по именам, пользуйтесь их лексикой, используйте приемы активного слушания, ссылайтесь на прошлый удачный опыт переговоров и не бойтесь говорить о своих чувствах.

? Исследуйте интересы обеих сторон: создайте общую повестку дня, обозначьте свои заботы и интересы и спросите об их заботах и интересах.

? Ищите взаимовыгодные варианты: спрашивайте «а что, если…», предлагайте альтернативы, спросите, что предпочитают ваши оппоненты и по каким причинам(«Почему..?»)

? Создайте общие предложения по дальнейшим действиям: вовлеките оппонентов в работу, обязуйте их что-то сделать – важно чтобы обе стороны решились на совместные действия, куда-то двигались.

Или же на худой конец, попытайтесь сыграть в игру «один проигрывает» и победить:

? Возьмите контроль в свои руки и сохраните его: это делается с помощью повестки дня, вопросов, резюме и т. п.

? Избегайте ненужных конфликтов: для этого надо следовать поведенческим «нужно» и «нельзя».

? Обменивайтесь информацией: предоставьте оппонентам информацию касательно общих интересов и информацию, которая укрепляет вашу позицию, задавайте вопросы, при этом сами отвечайте только на те вопросы, на которые хотите ответить, и тут же вновь принимайтесь задавать свои.

? Используйте силовую тактику для защиты своих интересов: продемонстрируйте реалистичную, ясную, твердую стартовую позицию, и не позволяйте себе никаких колебаний! Уклоняйтесь от их требований, следуйте правилам уступок, используйте «отговорки», силовые гамбиты и контрмеры

Важно осознать, что, чаще всего, поведение оппонента будет зависеть от вашего собственного поведения. Если вы начнете демонстрировать враждебность и подозрительность, они почти наверняка последуют по тому же пути. Поэтому, если вы сами попытаетесь основать хорошие взаимоотношения, создать общую повестку, узнать про их интересы, поделиться информацией и так далее, скорее всего, воцариться атмосфера сотрудничества

Глава 6

Стратегия и интересы

Итак, в предыдущих главах мы рассмотрели важный вопрос: когда мы ведем переговоры, наша цель – сделка, которая удовлетворит только наши интересы или же сделка, которая также удовлетворит интересы другой стороны?

Основные измерения обеих стратегий можно проиллюстрировать с помощью простой диаграммы с двумя осями:

Увы, большинство переговорщиков придерживаются оси «Один проигрывает»

Конкуренция = «Один проигрывает» («Я выигрываю, ты проигрываешь»)

Приспособление = «Один выигрывает» («Я проигрываю, ты выигрываешь»)

Компромисс = раздел «пирога» («пятьдесят на пятьдесят») между переговорщиками. Важно не путать Компромисс (когда делят «пирог», чей размер известен) с Сотрудничеством («Оба выигрывают») (когда приготовляют еще больший «пирог»).

Айсберг интересов

Умелый переговорщик всегда помнит о разнице между вопросами, интересами и позициями.

Этот пример (приводится точка зрения Покупателя), демонстрирует эту разницу.

Легко определить, что «скрытый» интерес нередко оказывается важнее «явной» позиции. Интересы строятся на основе нужд, желаний, забот и опасений. Именно они чаще всего являются незримой движущей силой реальных действий. То есть, во время переговоров мы имеем дело не столько со столкновением позиций, сколько с конфликтом интересов.

В библиотеке два читателя поспорили: один хотел открыть окно, другой – оставить его закрытым. Они пытались договориться о том, открывать ли и если открыть – какую щелочку оставить, но к разумному решению так и не пришли. Тут вошел библиотекарь и спросил первого:

– Почему вы хотите открыть окно?

– Чтобы можно было дышать свежим воздухом.

– А вы почему не хотите открывать?

– Боюсь сквозняка.

– Что ж… Давайте откроем окно в соседней комнате. И воздух будет свежий, и сквозняк не грозит.

Во время переговоров люди часто сразу же занимают «твердые» позиции по важным вопросам – не выяснив заранее все, что касается интересов другой стороны, и не скрывая своих собственных интересов.