Переговоры. Мастер-класс

? Или меньше

? Измените форму цены, особенностей, времени и т. п.

? Попробуйте все перевернуть (сверху вниз, наоборот, шиворот навыворот и т. п.)

Применяйте «Джокер» к каждой сделке. Вас удивит, как много идей вы сумеет создать.

Ваш успех на переговорах зависит от того, примет собеседник нужное вам решение или нет. Значит, надо это «золотое» решение сделать для него максимально легким. У нас почему-то предпочитают ставить другую сторону перед тяжелым выбором, и давить, давить, давить, пока партнер не согласится. Но зачем? Если выбор будет относительно безболезненным – давить ни на кого не придется. Возможно, надо будет забыть про какие-то свои мелкие, сиюминутные интересы. Но разве сделка того не стоит?

Поставьте себя на место партнера. Именно партнера, а не компании, стоящей за ним. Практика показывает, что разобраться в принятии решении легче, когда имеешь дело с конкретным представителем, а не с абстрактной фирмой. Если вы поймете его точку зрения, то узнаете, как его можно убедить. А заодно – усилить его влияние и снабдить аргументами для убеждения всех остальных. И дело пойдет как по накатанному…

Без альтернативы – никуда!

Почему нередко переговоры заходят в тупик? Потому что у переговорщиков нет альтернативных вариантов. Они понадеялись, что первый вариант сделки примет другая сторона. А этот единственный вариант сделки не интересен другой стороне. А ваши конкуренты смогли предложить альтернативные варианты и заключили выгодную сделку

Для выработки взаимовыгодных альтернатив. Профессор Олег Митрошенков предлагает специальную методику для поиска подобных вариантов на переговорах. Хороший переговорщик знает – мало просто выиграть переговоры, надо выиграть их так, чтобы даже оппонент остался доволен.

И тут без взаимовыгодных решений никуда. А для этого надо научиться мыслить креативно и постоянно пробовать новые подходы. Мы и не знаем, сколько замечательных творческих решений способны выдать – если «прижмет» по-настоящему. Важно помнить, что позиционный торг неизбежно приводит к острой борьбе на переговорах.

Если оппонент не поверит, что вы действуете и в его интересах, он будет защищаться до последнего. Поэтому, даже если подыскать решение, удовлетворяющее всех, физически невозможно, постарайтесь хотя бы максимально учесть пожелания всех сторон. Так вы продемонстрируете озабоченность судьбой каждого и покажете, что их мнение тоже важно. Итак, займемся поэтапным поиском взаимовыгодных вариантов!

Этап 1: Разработка альтернатив. Прежде всего, определите потребности каждого из участников переговоров. А затем – раскройте заложенные в них возможности. Ваше дело: выработать решение, которое превратит бывшего оппонента в партнера.

Подумайте хорошенько: разве у вас нет общей основы, от которой можно начать «танцевать»? Скажем, у вас с другом одна машина на двоих. И нужна она обоим в один день. Это серьезная проблема? Нет, если выяснится, что вам машина требуется утром, а ему – вечером. Чтобы заставить оппонента принять ваш план, следует учитывать скрытые аспекты.

Быть может, вопрос связан с престижем партнера, с чьим-то закулисным влиянием или чем-то еще, чего вы пока не видите. Но никогда не давите на оппонента! Он скорее согласится с вашей идеей, если сам примет какое-то участие в ее создание (или у него возникнет, хотя бы иллюзия такого участия!).

Так уж люди устроены – не любят плясать под чужую дудку, даже если польза от того, что им предлагается, очевидна. Поэтому чужие предложения следует включать в ваш проект, даже если он безупречен.

При выдвижении новых предложений используйте всю практичность и… фантазию! Практичность нужна для вещей очевидных: если вам не нравится, что рабочие таскают инструменты в чужой сад через вашу калитку, не стоит тратить время на постоянные окрики, достаточно запереть дверь. Но в случаях посложнее, вам потребуется именно воображение.