Ценностное управление для бизнеса

– Вот. Запишите эти приоритеты. Теперь они должны стать вашими.

– Но…

– Вы, действительно, хотите остаться работать в этом банке или уже согласны на пенсию?

– Я поняла, это – мои приоритеты.

Через месяц во время телефонного разговора она говорила такие фразы:

– Мы расформировали отдел рекламы, они бездельники и занимались какими-то мультиками, как дети, честное слово…

И все в таком духе.

Похоже, у нее получилось встать под новые знамена и ей там понравилось. Надо ли говорить, что ее карьера в банке продолжилась. Хорошо ли это для банка? Надеюсь, что теперь – хорошо!

Есть еще один интересный аспект отношения Материалиста к Эмоционалу. Но начну с вопроса к вам. Вы слышали такой термин, как «спонтанная покупка»?

Участник семинара: Конечно, знакома и не понаслышке.

Ведущий семинара: Очень хорошо, а для какого типажа характерна спонтанная покупка, способен ли расчетливый Материалист на такой поступок?

Участник семинара: В вашем вопросе была подсказка, но и без нее очевидно, что только не Материалист. Скорее всего, спонтанная покупка – это слабость Эмоционала.

Ведущий семинара: Есть ли среди вас люди, которые сначала делают спонтанную покупку, а потом корят себя за нее?

Участница семинара: Никогда себя ни за что не корю. Это вредно!

Ведущий семинара: Очень хорошо, эмоциональная вы наша, как сказал бы замечательный артист Гафт. Но сейчас нам нужны люди, которые корят. Делают спонтанную покупку, а потом корят себя.

Участница семинара: Я такая.

Ведущий семинара: Вы считаете, ваша спонтанная покупка – это глупый поступок или наивный? Поясню. В данном контексте «глупый» означает нерасчетливый, непрактичный. А «наивный» означает детский, простодушный, доверчивый.

Участница семинара: Наверное, второй вариант – наивный, доверчивый. Вижу плакат: «4 килограмма колбасы по цене 3-х» и ничего не могу с собой поделать – беру. Даже если не очень надо. Когда еще такая цена будет! А потом выяснятся, что реклама наврала, и ничего я не сэкономила, только деньги зря потратила. Но когда снова увижу, снова поверю и куплю.

Ведущий семинара: А это еще большой вопрос: поверите снова или нет. Теперь то вы знаете, что это ваши ценности вынуждают вас совершать спонтанные покупки, и сможете скорректировать их. И всё же ваше отношение к спонтанным покупкам в данном случае мне не подходит. Он будет уместнее, когда речь пойдет о взаимоотношении Виталиста и Эмоционала. Сейчас мне нужен пример, когда внутри человека сидят и сильный Материалист, и сильный Эмоционал. Как только власть переходит к Эмоционалу, человек скупает все, что видит. Но потом получает по полной от разгневанного Материалиста, узнавшего о незапланированной покупке и безрассудной трате бюджета! Человек начинает корить себя за «глупость», «отсутствие силы воли» и давать себе обещания, я больше никогда, никогда не… ибо не может Материалист оценить такое поведение иначе.

Участник семинара: Узнаю себя и даже больше того. Мой Материалист не дает покоя моему Эмоционалу и гнобит его буквально по любому поводу. Он заходит так далеко, что покушается даже на жену, которую, конечно же, выбрал Эмоционал! Жена, защищаясь, припоминает мне проявления моего Эмоционала, на что мой Материалист в ответ начинает еще сильнее давить и на нее, и на меня. Теперь понятно, что мы каждый вечер делим. :)

Ведущий семинара: Не забудьте своим полезным знанием поделиться с супругой, хотя ваш Материалист будет против этого, это откровение отнимет у него власть.

Участник семинара: Верно, я уже чувствую его сопротивление, он говорит: «Не будь дураком, она с тебя все соки на туфельки выдавит… ну и все такое…»

Ведущий семинара: Вот так мы встаем перед выборами. Налево пойти или направо. Сказать супруге и выйти на иной уровень взаимопонимания или остаться там же, но заполучить новый ресурс управления. Вам решать, мужчина. :)

Материалист -> Виталист

Отношения Материалиста к Виталисту одни из тех, что можно назвать конструктивными. Хотя нет, скорее – терпимыми. Материалист Виталиста «терпит», а это уже немало, если вы вспомните, как Материалист относится к другим типам.

Дело тут вот в чем. У Материалиста и Виталиста есть общая черта, которая, впрочем, проявляется совершенно по-разному: Виталист собирает барахло, а Материалист – активы.

Материалист терпит Виталиста за то, что он не такой болтун, как Идеолог, и не такой транжира, как Эмоционал. А болтать и транжирить – «смертные грехи» в представлении Материалиста.

Материалист -> Материалист

Какие отношения сложатся между Материалистами, зависит от того, существует ли между ними конкуренция. Если ее нет, то отношения будут или нейтральные, или партнерские. Но если есть соперничество… тогда держись! Чтобы избавиться от конкурента-материалиста, все способы хороши, ибо только Материалист представляет угрозу другому Материалисту..

Конкуренция между материалистами очень быстро принимает наихудшую свою форму – она становится ценовой. Материалисты, считая, что их система ценностей единственно правильная, начинают охоту на покупателей. Они вооружены скидками, бонусами, распродажами. Покупателю не уйти.

Представьте некое множество

Это множество всех причин, по которым конкретный человек совершает покупку.

А тут указано подмножество, которое мы назовем меркантильные причины покупки. То есть все, что связано с ценой, деньгами, сиюминутными затратами и т. д.

Когда конкурирующие Материалисты начинают ценовую войну, используя оружие массового поражения под названием «скидки», то, что происходит в голове бедного и по большей части витального и эмоционального покупателя?

Подмножество меркантильных причин для покупки вступают в фазу бурного роста:

Пока не становится такими:

То есть, из всего множества причин совершения покупки в голове потребителя остались только меркантильные. Всё! Цель ценовой войны достигнута – покупателя интересует только цена. Знакомо?

Теперь компании одумались, они понимают, что цель их бизнеса под угрозой, прибыль получать все труднее, а покупатели как с цепи сорвались и требуют все новых распродаж. Сволочи!

Оп-с…

Знакомое слово. В темной душе Материалиста возникла идея?

Но у меня вопрос, кто сделал покупателей сволочами, которых интересует только цена, и при помощи каких инструментов, и главное – зачем?

Участник семинара: Это Материалисты, желая задушить конкурентов ценой, развязали войну. Использовали скидки и другие материальные стимулы.

Ведущий семинара: И я того же мнения. Материалисты виновны в том, что возникают ценовые войны. Они маскируются по всем правилам военных действий, говорят, что скидками заботятся о лояльности покупателей. Теперь мы знаем правду, и их уловки больше не собьют нас с толку.

Отношения Эмоционала к другим типажам

Эмоционал в отличие от прочих живет «на качелях». Из всех типажей он наиболее чувствителен к собственному энергетическому состоянию. Когда его «батарейка» заряжена, Эмоционал порхает, летает, влюбляется, боготворит окружающий мир и даже людей. Но вот энергия заканчивается. Заряд батарейки падает до последнего деления, и все сразу меняется. Мир становится слишком громким, быстрым а люди… лучше бы их вообще не было. Так в этот момент думает Эмоционал.

Эмоционал очень сильно зависит от источника энергии. Одним повезло – они подзаряжаются от прогулок, общения с другом, чтения… Другим повезло меньше – они заряжаются от алкоголя, наркотиков, игровых автоматов…

Можете ли вы представить Идеолога, проигрывающего последние деньги «однорукому бандиту»? Да никогда! А Материалиста? Играет ли Материалист в азартные игры? О да! Но исключительно на ваши деньги. А на свои? Ну разве он дурак? Я могу представить, что Материалист владеет залом игровых автоматов, я могу представить, что Материалист владеет магазином спиртных напитков и т. д. Но быть заядлым клиентом – это глупо, слишком глупо для него. А что насчет Виталиста? Этот типаж способен проиграть последнее? Нет, никогда. Его зарплата уже давно не измеряется в деньгах, она на месяц вперед распределена на сапожки, кофточки, полкило колбасы… Вряд ли его вообще можно заинтересовать азартными играми.

Если вы хотите увидеть Эмоционалов, загляните в зал игровых автоматов[9 - Представляете, как долго писалась эта книга… Пример решил оставить…]. Посетите вытрезвитель, или где там сейчас пьяных содержат. У меня есть предположение, которое, впрочем, пока не подтверждено статистически, но если вы заглянете в палату к сердечникам, то там тоже будут Эмоционалы.

Участник семинара: Только Эмоционалы?

Ведущий семинара: Скажу так, чем выше доминирование эмоциональных ценностей, тем выше риск. И, конечно, надо помнить, что человек многомерный объект, у любого результата нет одной причины, это всегда сумма, в которой есть основное слагаемое, а есть и последняя капля.