На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам

Правильная стратегия – создать непрерывный поток заключения сделок!

Конечно, вы уже не сможете заключать сделки сами. Разорветесь. Поток продаж можно создать, используя только наемных сотрудников. Когда вы освоили первый принцип, вам остается делегировать ваш навык своим сотрудникам.

Это не так сложно, как кажется. Пусть один займется привлечением внимания клиентов, другой вовлекает, а третий заключает сделки. Вспомните, как тушат пожары в деревнях – стоит цепочка людей и они передают ведра с водой друг другу. Эффективность такой модели чрезвычайно велика. Если бы они бегали с ведрами поодиночке – ничего бы не потушили.

Поток продаж – это не беготня за клиентами, а их вовлечение в процесс продаж при помощи помощников – ваших сотрудников.

Итак, всего 2 принципа:

1. Принцип диалогоспособности по величине сделки и частоте повторений;
2. Принцип потока.

Осваиваете первое, переходите ко второму. Сначала учитесь продавать, чтобы позже не продавать самому.

Бизнес как идея или как решение проблемы?

Считается, что успешный бизнес начинается с удачной идеи. А я убежден, что успешный бизнес начинается с точных наблюдений за реальными людьми. Потому что именно благодаря этим наблюдениям мы замечаем имеющиеся у них проблемы. И уже на основе этого, в голову может прийти идея, как решить эту проблему.

Недавно у меня был разговор со знакомой, которая попросила оценить жизнеспособность её бизнес-идеи. Суть заключалась в том, чтобы создать для школьников 8—11 классов и их родителей сервис, который бы помог правильно определить профессиональное направление для дальнейшего обучения в ВУЗе. Основной этой идеи послужил собственный опыт знакомой. Её мама настояла, чтобы она поступила в Технологический институт и после выпуска из него она работает совершенно в другой сфере, никак не связанной с полученным образованием.

Как определить, жизнеспособна ли эта идея? Очень просто! Нужно задать всего три вопроса и честно на них ответить.

Вопрос 1: Какую проблему будет решать этот сервис?

Ответ знакомой: Решает проблему неправильного выбора профессии.

Ок. Ответ засчитан. Дальше интереснее.

Вопрос 2: Чья это проблема?

Ответ знакомой: Ребенка и родителей.

Ответ не верный. И на этом идею можно похоронить.

В чем же подвох? В том, что неправильно определена целевая аудитория.

Деньги платит только тот, кто имеет проблему, к которой мы предлагаем решение.

Знакомая начала возражать: «Но ведь из институтов выходит куча народу, которые не могу найти работу! Неужели родителям, которые через это прошли, не будет это интересно? Разве это не было бы твоей проблемой, случись с твоим ребенком такое?». И так далее…

Как, не погружаясь в эти детали, найти правильный ответ? Для этого нужно задать правильный

Вопрос 3: Кто конкретно пытается решать имеющуюся проблему?

Есть ли родители, которые пытаются решать озвученную проблему? Ответ: нет! Потому что родители, которые уважают выбор своего чада, не будут навязывать ему свое мнение по поводу выбора ВУЗа. А значит, и проблемы у таких людей не будет. Им предложенное решение не актуально.

А родители, которые имеют такую проблему – сами же ее и создают неуважением и давлением на ребенка. Предложенное решение им будет попросту неинтересно.

Есть ли дети, которые решают подобную проблему? Ответ: нет! Им, либо позволяют делать выбор – и проблемы нет. Или подавляют их выбор, и они поступают в тот ВУЗ, куда скажет родитель.

Таким образом, выходит, что знакомая придумала идею бизнеса, основанного на решении проблемы, которую в реальности никто не решает. Это ключевой момент!

Идея успешного Экологичного бизнеса всегда основана на решении проблемы, которую люди уже пытаются решить или решают в реальности.

Для этого нужно быть чуточку внимательнее к тому, что они делают.

Чьи проблемы решает бизнес?

Если ты знаешь, о чем думает женщина, ты можешь ею управлять!

Как-то смотрел фильм «Чего хотят женщины» и отметил эту фразу. И правда, если мы знаем намерения других людей, мы можем предложить им то, что им нужно, и на этом заработать.

Но есть еще более важная вещь – понимать свои собственные намерения! Согласитесь, если вы целый год прилагаете усилия, чтобы чего-то достичь, а достигнув, получаете лишь разочарование – это явный признак того, что ваши намерения отличались от целей, которых вы достигали.

Ровно такая же история случается, когда мы создаем бизнес, тратим колоссальные усилия на изучение ниши и построение продаж, а компания продолжает висеть на волоске от закрытия и доходов от новых клиентов хватает лишь на то, чтобы закрыть долги перед старыми.

Всего один вопрос: Чьи проблемы вы решаете, развивая бизнес? Свои? Или клиента?

На прошлой неделе консультировал собственника небольшой компании. Он, как и многие, ответил на этот вопрос, не задумываясь: «Ну конечно, клиента!». Но он солгал. Солгал сначала себе, поверив в это, а затем и мне, и своим клиентам. А клиенты очень чувствуют, когда им лгут. И отказываются платить.

Почему я уверен, что он солгал? Да я просто задал еще два вопроса, которые расставили все на свои места.

Вопрос 1: «Решения, которые вы предлагаете клиентам, являются лучшими на рынке?»

Он, так же, не задумываясь, ответил, что у них уникальные технологии и все решения самые лучшие. Да ладно? Тогда зададим следующий вопрос…

Вопрос 2: «Кто в вашей компании ежедневно занимается мониторингом лучших решений?».

И вот тут возникла заминка. Потому что такого человека нет. Но если никто не изучает существующие на рынке решения, то это демонстрирует две вещи. Первое – мы не можем быть уверены, что наши решения лучшие. Второе – у собственника нет намерений решать задачи клиентов. Решение задач клиентов становится не целью, а инструментом для достижения какой-то другой цели…

Решение своих финансовых проблем за счет клиентов! Это основополагающее намерение. И именно поэтому компания никак не могла выйти на хорошие обороты.

Чьи проблемы решает компания за счет клиента? Свои? Или клиента? Вот определяющие вопросы. Клиенты с радостью отдают деньги за решения, которые помогают решить их собственные задачи и проблемы. Но теряют интерес и неохотно расстаются с деньгами за решения задач, которые к ним не относятся.

Управление продажами

Однажды меня позвали развивать компанию, которая почти похоронила текущего собственника под ежедневной рутиной. Я неплохо умею автоматизировать повторяющиеся процессы, да и бизнес был мне интересен. Поэтому я согласился взять его под свое управление, автоматизировать и увеличить масштаб.

Буквально сразу начали возникать неприятные моменты. Выяснилось, что на компании несколько судебных дел с клиентами совокупно на несколько миллионов рублей. Так же выяснилось, что в компании суровые кассовые разрывы: они оказывают услуги старым клиентам на деньги, которые ей платят новые. То есть, условия, на минутку, таковы, что на данном этапе компания не готова не только к масштабированию, но и к функционированию в нормальном рабочем режиме. Любая незапланированная остановка или требование клиента вернуть деньги, моментально приведут компанию к распродаже имущества и банкротству. Для собственника каждый день был подвигом! Иногда свершившимся, когда удавалось заработать. А иногда – днем грусти и печали, который приближал тягостное ощущение краха.

Ну да, так бывает, и я такие компании вижу ежедневно. Задачка решаемая и состоит всего из четырех слагаемых. Первое – определить цели. О, вы бы знали, как это понравилось собственнику. Его глаза горели, когда я выписывал на бумаге цифру в 10 млн. рублей ежемесячной выручки к концу сентября.

Второе – разделить работу компании на функции, описать их работу и определить ответственных. Третье – подобрать правильных людей под каждую функцию и обучить их выполнению своих обязанностей. Четвертое – улучшать продукт.

Мы запнулись на втором пункте. Вы будете смеяться, но причина оказалась чисто психологического характера. Собственник жил по женскому правилу: «Всем управлять. Ни за что не отвечать». Женщинам сложно уловить всю суть этого принципа – многие живут им. А вот мужчины, когда про это слышат – начинают улыбаться. Потому что большинству это знакомо по семейным отношениям. Это не значит, что таким принципом пользуются только женщины. Я повидал мужчин, которые ведут свои дела ровно так же.

Такие управленцы стараются влиять на принятие решений всех сотрудников компании, одновременно создавая такие условия, при которых негативные последствия этих решений лягут на других. К примеру, находясь за рамками операционной деятельности, они могут давать распоряжения подчиненным директора и затем, задним числом, просить его подписать приказ, который эти распоряжения формализует.