На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам

Когда последний раз вы делали то, что ХОТИТЕ? Каково соотношение этих дел относительно первых? А вы уверены, что того, что ДОЛЖЕН должно быть больше, чем того, что ХОЧЕШЬ?

Это и делает контекст жизни негативным. Долг – это кандалы. Если ваш контекст жизни – кандалы, то и бизнес становится местом отбывания наказания. Делегировать долги нельзя. Можно лишь окружить себя помощниками, у которых будет свой список долгов перед вами.

Замените ДОЛЖЕН на ХОЧУ. И окружите себя людьми, которые будут с вами, потому что у них будет желание взять на себя те задачи, которые вы им передадите.

3. Незнание того, как можно «по-другому»

Помните того слоника, который был привязан к палке, вкопанной в землю? Пока он был маленьким, у него не было сил вырвать ее из земли. Он попробовал раз, два, десять. И каждый раз неудачно. Однажды он перестал делать попытки, решив, что у него нет на это сил. Став большим слоном, он был по-прежнему уверен, что не сможет вырвать маленькую палочку, к которой привязан. Потому что его рост был медленным и незаметным. Он просто не заметил изменений, которые с ним произошли.

Многие собственники росли в среде, где им внушали взрослые:

«Ты должен много работать!»

«Нельзя лениться!»

«Сначала подумай о другом, потом о себе!»

«Сам погибай, а товарища выручай!»

«Деньги – не главное!»

«Главное, чтобы был человек хороший…»

Все это – палки, к которым вы прикованы. Пересмотрите свои установки. Выдерните из земли те, которые не дают вам сделать бизнес системным. И воткните в землю новые. Те, которые помогут освободиться и создать по-настоящему Экологичный бизнес, который будет работать на вас!

Чем Предприниматель отличается от Бизнесмена?

Любимый вопрос, который я задаю начинающим стартаперам и почти никогда не получаю правильный ответ. Я для себя сделал простое деление. Давайте разберемся.

Предприниматель – это человек, который создает определенные товары или услуги для других людей и на этом зарабатывает деньги. Он может работать один, как фрилансер. Или делегировать часть функций наемным сотрудникам. Главное, что его отличает от бизнесмена – зависимость от своего дела.

Он не может надолго уехать в отпуск. Сотрудники тут же начинают хуже работать и «факапить». Он не может начать другое дело. Это потребует его полную вовлеченность в новый проект, а значит – его первый проект начнет «сбавлять обороты».

По большому счету, большинство «бизнесов» с которыми вы ежедневно сталкиваетесь – это не бизнесы вовсе, а вот такие, недоросшие до полноценных бизнесов, карлики. А собственник (-и) этого «бизнеса» – не кто иной, как предприниматель, который сумел развить свое дело, но еще не настроил его функции так, чтобы это превратилось в систему, способную работать БЕЗ ЕГО УЧАСТИЯ.

Подобные проекты держатся на плаву за счет персоналий – тех профессионалов, которые работают в отделе продаж, маркетинга, производства и управления. Зачастую, несколько функций берет на себя один человек. Эдакий головоногий многорук, который и в продажах разбирается и доставку до клиентов осуществляет. Правила работы и отношений в таких предприятиях создаются спонтанно, естественным путем.

Сегодня удалось договориться, назавтра повторяем, потому что вчера сработало. Пока предприятие маленькое – такой порядок вещей идет на пользу. Но когда людей становится больше – все чаще начинает приносить вред. Вчера один отпросился пораньше с работы. Завтра еще двое подойдут и захотят уйти по его примеру. Сегодня один опоздал на 15 минут и нашел объяснение для директора. Завтра он посчитает это нормой и начнет опаздывать на 30 минут.

В общем, с ростом предприятия, хаоса становится больше и бывшему предпринимателю, а ныне – директору, приходится управлять компанией в ручном режиме, постоянно держа руку на пульсе.

Бизнесмен – это владелец бизнес-системы. Его главное отличие от предпринимателя – он может не участвовать в операционной деятельности своего бизнеса. И это никак не повлияет на работоспособность бизнеса.

Ключевое слово тут – «система»! Любая Система построена на Элементах и Функциях, которые эти элементы исполняют. Но главное, что мы не просто придумываем эти элементы и функции. Сначала мы определяем Поток, который эти Элементы должны обеспечить.

Большинство бизнесов имеют всего два типа Потоков:

1. Поток клиентов (ПК);

2. Поток создания ценности для клиентов (ПСЦ).

Оба потока соединены последовательно. То есть, ПК переходит в ПСЦ. А не наоборот, как это считает большинство Предпринимателей.

Поток клиентов обеспечивается подсистемой продаж, которая включается в себя функции маркетинга, продаж и допродаж.

Поток создания ценности обеспечивается подсистемой производства (или оказания услуги), которая включает в себя, непосредственно функцию производства, логистики и доставки и т. п.

Для каждого Элемента (читай – должность), необходимо прописать:

– Регламент его работы (как функции);

– Результат его работы (как функции);

– Систему мотивации (затраты на обеспечение его работы).

Часто слышу: «В России невозможно построить бизнес, о котором вы рассказываете!». Таким коллегам я всегда рекомендую быть внимательнее к реальности, которая нас окружает. Оглянитесь вокруг. Каждая крупная компания, как правило – система. В России много примеров бизнесов, которые построены как системы. И мы все о них знаем: Юлмарт, Додо-пицца, YIT, Gett… примеры есть. А, значит, каждый тоже может превратить свой хаос, который пожирает все время собственника, в стройную систему, которую можно масштабировать и передавать по наследству.

Определите, к какому типу относится ваш бизнес

Как-то раз встретился с владельцем производства минеральной воды в Ленинградской области. Очень ясный и целеустремленный руководитель, с которым наметили точки улучшений бизнес-процессов в его бизнесе, чтобы вырасти в 4 раза по прибыли.

Пока общались, выяснилось, что конкурентная ниша находится на краю второй стадии. Расскажу подробнее.

Стадия 1 – Время первых

Это те бизнесы, которые основаны на инновационном продукте, который предлагает рынку решения, которых не предлагал еще никто. Сейчас таких все меньше. Вспомните, когда появилась первая служба доставки еды на дом. Или первые вендинговые автоматы. А вспомните, какие очереди были, когда открылся первый МакДональдс в Москве.

Люди стремились покупать, летели как пчелы на мед. Конкуренции нет, спрос превышает предложение. Такие бизнесы не слишком утруждали себя настройкой бизнес-процессов, качеством услуг, отстройкой конвейерных продаж. Покупали и без этого.

Со временем конкурентов больше. А размер рынка тот же. Предложений много, клиент может выбирать.

Стадия 2 – Время лучших

Теперь уже недостаточно просто открыться и предлагать такие же продукты, как и у сотен конкурентов.

Клиент уже не потерпит, если ваш менеджер по продажам не отвечает на его звонок в течение 15 секунд. Он будет звонить конкуренту.

Он не потерпит, если у вас на сайте не работает кнопка заказа. В следующей вкладке уже открыт сайт конкурента, на которой кнопка может работать.

Клиент не запомнит ваш номер телефона и не сделает повторный заказ, если вы сами не перезвоните. Ему проще набрать запрос в поисковой системе и заказать у первого попавшегося конкурента.

Клиент запомнит только ту компанию, в которой все отлажено как часы. Компанию, менеджер которой перезвонит через 15 минут, если не прошла автоматическая оплата заказа и предложит альтернативный способы оплаты. Где на жалобу в социальной сети следует ответ службы поддержки и приятный сюрприз от компании.

На перегретом конкуренцией рынке клиенты тянутся только в те компании, которые настроили свои бизнес-процессы как часовой механизм – четко и отлажено работающий.

Такие компании для клиента решают ключевые потребности – ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ И СТАБИЛЬНОСТЬ. Они понятны, им можно доверять и им хочется отдать деньги.

Но когда таких компаний становится много, наступает третья стадия…