На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам

Стадия 3 – Время непохожих

Когда на рынке несколько десятков производителей бутилированной воды с хорошо организованными бизнес-процессами делают доставку воды на дом, выйти вперед может компания, которая организовала водоматы в каждом дворе. Клиенту нет нужды ждать доставку – он может спуститься за водой, когда есть нужда.

Когда на рынке десятки таксопарков соревнуются между собой, выходит вперед сервис Get или Uber.

Когда рынок подмяли гипермаркеты, сервисы доставки наборов еды приходят прямо в дом клиента.

Когда мы общались с собственником компании по производству минеральной воды, мы обнаружили, что компания находится в нише, где через 2—3 года настройка бизнес-процессов уже не поможет. Нужно будет переходить в третью стадию и переупаковываться, создавая новый продукт для рынка.

Но время еще есть, чтобы настроить бизнес-процессы и учетвериться в доходах. Увы, но через 2—3 года компаниям, которые застряли на первой стадии, придется закрыться. Им уже не поможет настройка бизнес-процессов.

Я вижу эти изменения повсеместно. Рынок меняется. И меняется быстро. Думать уже времени нет. Нужно действовать.

Стратегия продаж

Свой первый миллион рублей я сделал на одной сделке. Не имея никаких товаров. И даже еще не глубоко разбираясь в том, что я продаю. Именно этот опыт дает мне уверенность заявлять:

Продажник не должен разбираться в том, что продает. Он должен разбираться как продавать.

А теперь – подробно о том, как всё было много лет назад… Нас учат тому, что сначала ты учишься, а потом становишься кем-то:

– сначала ты учишься на врача, а потом становишься врачом;
– сначала ты учишься водить автомобиль, а потом становишься автолюбителем;
– сначала ты учишься рисовать, а потом становишься художником.

В мире бизнеса всё работает в точности наоборот.

Сначала ты заявляешь кто ты. И вслед за этим тебя начинают воспринимать тем, кем ты назвался.

По-умному, это называется «позиционированием». Я определил четкую нишу, в которой я решаю задачи людей. В этой нише я решаю задачи до сих пор, нарабатывая и без того объемную экспертность.

Разработка стратегии

Новички считают, что успешные продажи происходят как бы сами собой. Подвернулся случай. Ты его заметил и не пропустил. Поэтому новички не продают на миллионы.

Я был новичком и не врал себе в этом. Но страстно хотел перейти в высшую лигу. Поэтому отказался от веры в случай и подошел к задаче иначе.

В американских фильмах я обратил внимание, что всякое серьезное дело начинается с доски, утыканной листочками, магнитами и булавками. Я прикупил себе такую доску и начал её завешивать листами с гипотезами по стратегии продаж услуг по повышению продаж.

Я одновременно изучал продажи, учился продавать, и хотел решать задачи по увеличению продаж других людей. Ну, а почему бы и нет?

Опыт с доской оказался продуктивным. Любые продажи в проектах я и сейчас начинаю с разработки стратегии. В то время я разбил продажи на 3 этапа:

– Первичный звонок;
– Бесплатный аудит системы продаж клиента;
– Заключение договора.

Лидген, «Грядка» и быстрый запуск бизнеса

Можно ли настроить продажи без лидгена?

Конечно же, продажа, как факт приема денег от клиента – возможна, куда же без этого. Но продажи (во множественном числе) – как плановый повторяемый ежедневно процесс – не возможен. Если клиенты приходят сами, и мы не знаем, откуда, значит, мы это не контролируем.

Представим, что у нас понятный бизнес – интернет-провайдер. Есть ценность, есть хорошо настроенные процессы оказания услуги. Пусть он будет не Токсичным, а в полной мере такой Экологичный бизнес. Есть все, кроме настроенного процесса создания входящих заявок от новых клиентов.

Продажи в таком бизнесе будут строиться только за счет «грядки» – ежемесячных оплат уже существующих клиентов. Вы за этой «грядкой» хорошо ухаживаете, а она вас хорошо кормит.

Эффект уменьшения «грядки»

Каждый, кто имеет такую «грядку», знает про эффект естественной убыли. Люди уезжают, переходят к конкуренту и даже умирают. В Токсичных бизнесах эта убыль очень большая. В Экологичных – маленькая, но тоже есть.

Чтобы не ждать, когда размер «грядки» станет ничтожным и компенсировать убыль, требуется приток новых клиентов в «грядку». Для этого и нужен настроенный лидген. Объем которого будет выше, чем естественная убыль.

В тех бизнесах, где грядки нет, и продажи носят разовый или редкий характер, без лидгена вообще не выжить. Бизнес тут же превращается в Токсичный и живет по принципу: то густо, то пусто. Чаще, конечно, пусто…

Какой бывает лидген

Два типа – прямой и опосредованный. Иногда их называют: «активный» и «пассивный», но это не совсем корректно.

Во время прямого лидгена вы или ваши сотрудники сами выходите на потенциальных потребителей и вызываете их интерес в процессе общения. Во время опосредованного лидгена то же самое происходит за счет изучения потребителем каких-либо носителей: визиток, буклетов, сайта, аудио-рекламы и т. п.

Прямые виды лидгена:

– Холодный обзвон;

– Участие в выставках в качестве участника;

– Участие в выставках в качестве гостя;

– Участие в чужих мастер-классах;

– Организация своих мастер-классов;

– Организация вебинаров.

Опосредованные виды лидгена:

– Собственный блог;

– Таргетированная реклама;

– Контекстная реклама в Яндекс и Google;

– Доски объявлений (Авито, Яндекс-маркет и т.д.);

– CPA-сети;

– Тизерные сети;