На пути к Экологичному бизнесу. Принципы бизнеса, работающего на собственника и нужного клиентам

– Баннерная реклама;

– Сайт-одностраничник;

– Реклама на билбордах;

– Раздача буклетов и листовок.

Создание постоянного потока заинтересованных людей лучше начинать с одного из прямых видов лидгена. В прямом контакте с людьми у вас есть возможность заметить, интересно ли им ваше предложение, собрать обратную связь и выяснить, как улучшить ваше предложение, чтобы оно стало привлекательным.

К опосредованным видам лидгена лучше переходить, когда вы уже ясно знаете, каким должно быть ваше предложение и кто на него точно среагирует. Так вы сэкономите деньги и время на экспериментах с объявлениями и сбором аудитории.

С чего начать?

Практически все свои проекты я начинал с поднятия трубки телефона. То, что называют «Холодным обзвоном». Для этого нужно иметь 500 рублей… и все!

Ни один из видов лидгена невозможно запустить за день и с таким бюджетом. И ни один из видов лидгена невозможно масштабировать до десятков и сотен лидов, которым уже интересно ваше предложение, при этом потратив, от силы, 1000 рублей.

Таргет и контекст требуют сразу вложения от 5000 рублей только на тесты. И две недели, чтобы все это потестировать. Вебинары и мастер-классы – это вообще искусство. Одностраничник нужно создать – это пара недель. И снова тестировать лидген на него – еще пара недель.

В общем, как ни крути, холодный обзвон остается самым дешевым и самым быстрым способом запустить лидген.

Как я организовал входящие заявки

Когда-то я еще не умел запускать колл-центры. Тем более, я не представлял, как делать «холодные звонки» самому. Но я умел убедительно писать и вызывать интерес при помощи текста.

На Avito я разместил объявление об оказании услуг по повышению продаж. И разместил его в разделе «Резюме/Менеджеры по продажам». Я понимал, что если человек зашел в этот раздел, значит у него проблемы с продажами (кстати, сейчас такой трюк уже не пройдет. Администрация Avito закрыла эту лазейку).

Каждый день мне поступало по 2—4 звонка. Я выезжал на встречи, проводил бесплатную диагностику и зарабатывал по 50—60 тыс. рублей в месяц. Не много, но это была не плохая стипендия для того, кто только осваивает путь эксперта по продажам.

Однажды раздался звонок…

Первичная встреча: Ни о чем

Звонил исполнительный директор крупной производственной компании. Он был явно заинтригован текстом объявления. Мы назначили дату встречи.

На встрече со мной общался исполнительный и генеральный директор. Оба общались немного свысока, обозначая свой высокий статус в компании из двух сотен человек и оборотом в более чем сотню миллионов рублей в месяц.

Правило 1: Позиции переговорщиков должны быть равными;

Я не стал отвечать на вопрос: «Расскажите, сколько стоят ваши услуги». Вместо этого я начал задавать свои: «Опишите задачу, которую я мог бы помочь вам решить?». Ребята растерялись. Убедившись, что четкого понимания нет, я твердо, но вежливо заявил: «Давайте созвонимся, когда вы будете готовы сформулировать задачу и обсудим её». Встал, пожал им руки и ушел. Не успев закрыть за собой дверь, я понял: «Это мой выпускной экзамен на миллион». Я даже не сомневался, что они позвонят.

Вторая встреча: Ознакомительная

Не прошло и недели, как они снова позвонили. И в этот раз перевес в позициях был явно в мою пользу.

Мы снова встретились. Задача стояла предельно четкая – настроить их «мертвый» отдел продаж из трех человек. Но какой смысл они вкладывали в это «настроить» – пока четкого понимания не было. Никто не знал, какой результат работы должен быть.

Правило 2: Вы должны знать заранее, что произойдет дальше

Я знал. Моя доска не просто так увешана листочками.

Третья встреча: Диагностика процессов продаж

Если раньше я проводил диагностику бесплатно, то в этот раз я твердо решил – для этой компании диагностика будет платной. Цена вопроса – 30 тыс. рублей.

Разумеется, у меня были готовы чек-листы с более полусотней вопросов. Мы потратили почти час, чтобы их заполнить. Ничего необычного. Я это делал десятки раз с компаниями помельче.

Четвертая встреча: Презентация результатов аудита

Можно было подготовить простой текстовый файл и выслать на почту. Можно. Но раз уж это «выпускной экзамен в высшую лигу», то я решил, что и играть нужно по правилам игроков высшей лиги.

Я не только подготовил отчет с выводами по чек-листу. Хотя признаюсь, это было сложно. Почти все проверочные точки в компании отсутствовали. Проще было написать крупными буквами: «НИ ХРЕНА У ВАС НЕТ» на листе А4.

Но нет. Я подготовил 50-страничный документ, с подробным описанием точек роста компании и рекомендациями по тому, что нужно делать.

Полученный текст был упакован в красивый дизайн, стильно сверстан, чтобы глазам было красиво читать. И выпущен в твердой версии, чтобы можно было взять в руки и ощутить на вес этот документ.

Когда я вручал результат своей работы, глаза генерального директора слегка округлились. Он явно не ожидал такого и только проронил: «Да, с таким отчетом мне уже хочется с вами продолжить работать».

Пятая встреча: Обсуждение цены сделки

С нашей первой встречи прошло 4 недели. Я не спешил. Когда цена вопроса – миллион, спешить вообще не нужно.

Убедившись, что коллеги изучили документ, я назначил финальную встречу по обсуждению цены сделки.

Признаюсь, я волновался. Волнение – от отсутствия стратегии. Как-то интуитивно я понял: «Мне нужен сценарий этой встречи». Я поднял все доступные мне источники по продажам и написал небольшой документ с тезисами и ключевыми фразами. Получилось полтора листа формата А4.

Распечатав, я взял его с собой на встречу и спрятал среди других рабочих листов. Я помнил, что мне нужно говорить и когда. Но мандраж не пропадал. Поэтому я подглядывал в сценарий прямо у них на глазах, делая вид, что изучаю какие-то рабочие документы по их проекту. Я управлял их вниманием и «вел» по своему сценарию.

Встреча длилась примерно час. И завершилась фразой:

«Высылайте договор, в течение недели сделаем оплату».

Выпускной экзамен в высшую лигу был сдан. Сохранилось ясное понимание:

– вы должны четко знать, чью задачу решаете, и кто такие задачи решает;

– у вас должна быть четкая стратегия продаж;

– вам нельзя торопиться;

– вы должны иметь помогающие сценарии и инструкции;

– мало вашего желания получить деньги. Клиент должен захотеть вам их отдать;

– только пройдя весь путь в одиночку, вы сможете указать, как по нему идти наемным сотрудникам отдела продаж.

Ошибки в стратегии продаж, которые разрушат ваш бизнес