Движ за Недвиж
сколько это будет стоить;
кто зарабатывает на продаже мне этого решения.
2.6.15.
Как выбирать финансового консультанта
Красивого костюма недостаточно.
Количество подписчиков тоже ничего не гарантирует.
И обещание высокой доходности точно не должно быть главным критерием.
Начните с вопросов.
Как вы получаете вознаграждение?
Очень важный вопрос.
Вы должны понимать, кто платит специалисту и за что.
Есть ли у вас финансовая заинтересованность в продаже мне конкретных продуктов?
Конфликт интересов не всегда означает, что продукт плохой.
Но вы должны о нём знать.
Какая у вас квалификация и какие услуги вы имеете право оказывать?
Требования к финансовым специалистам различаются в разных юрисдикциях, поэтому необходимо проверять квалификацию, лицензии или регистрацию там, где они требуются.
Вы будете анализировать весь мой капитал или только предлагать отдельные продукты?
Это принципиально.
Как вы оцениваете риск?
Как часто пересматривается стратегия?
Что происходит, если мои цели меняются?
Как выглядит плохой сценарий предложенного решения?
Последний вопрос особенно полезен.
Если человек способен час рассказывать о доходности и не способен пять минут говорить о рисках — перед вами, скорее всего, не тот специалист, которому стоит доверять архитектуру капитала.
2.6.16.
Мини-сценка: консультация ради продукта и консультация ради клиента
Посредственный подход
— У вас есть свободные деньги?
— Да, около 150 000 долларов.
— Отлично. У нас сейчас прекрасное инвестиционное предложение.
— А вы знаете, какие у меня уже есть активы?
— Пока нет.
— Знаете мои обязательства?
— Нет.
— Мои цели?
— Сейчас выясним. Но предложение действительно очень выгодное.
Проблема очевидна.
Сначала появился продукт.
Потом под него начали искать потребность.
Профессиональный подход
— Какова общая структура вашего капитала?
— Около 600 000 долларов.
— Сколько в недвижимости?
— Примерно 400 000.
— Есть кредиты?
— Есть.
— Какой резерв?
— Около 30 000.
— Какие крупные расходы ожидаются в ближайшие пять лет?
— Через три года понадобится примерно 100 000 долларов.
— Насколько стабилен основной доход?
— Зависит от бизнеса.
— Какую просадку капитала вы психологически и финансово способны выдержать?
— Не больше 10–15%.
И только после этого специалист говорит:
— Теперь можно обсуждать инструменты.
Вот это правильная последовательность.
2.6.17.
Финансовый консультант нужен ещё и для борьбы с вами
Звучит странно.
Но иногда главная ценность специалиста заключается не в том, что он знает больше вас.
А в том, что он не находится внутри ваших эмоций.
Когда рынок растёт, вам хочется купить.
Когда падает — продать.
Когда сосед заработал — повторить.
Когда знакомый рассказал о новом проекте — вложиться.
Когда объект вырос на 30% — ждать ещё.
Когда упал на 20% — никогда больше не инвестировать.
Хороший консультант возвращает вас к первоначальному документу:
— Какая была цель?
— Какой горизонт?
— Какой допустимый риск?
— Изменились фундаментальные условия?
— Если нет, зачем менять стратегию?
Иногда лучший финансовый совет — ничего не делать.
И психологически это один из самых сложных советов.
2.6.18.
Инвестору нужна финансовая карта
Представьте пилота без приборной панели.
Он знает направление.
Видит небо.
Примерно понимает, куда лететь.
Но не знает точно высоту, скорость, остаток топлива и погодные условия впереди.
Примерно так выглядит инвестор без финансового плана.
Он может быть богатым.
Может владеть десятком объектов.
Может иметь успешный бизнес.
Но если нет единой картины капитала, значительная часть решений принимается практически вслепую.
Минимальная финансовая карта должна показывать:
активы;
обязательства;
чистый капитал;
структуру капитала;
источники доходов;
регулярные расходы;
ликвидный резерв;
долговую нагрузку;
доходность активов;
крупные будущие расходы;
инвестиционные цели;
сроки достижения этих целей;
основные риски.
Только после этого имеет смысл обсуждать следующую инвестицию.
2.6.19.
Ваш финансовый план должен отвечать на вопрос «зачем?»
Мы снова возвращаемся к началу инвестиционной логики.
Зачем вам деньги?
Просто «хочу больше» — недостаточно.
Например:
через десять лет вы хотите получать 5 000 долларов пассивного денежного потока ежемесячно;
через пять лет хотите накопить 500 000 долларов ликвидного капитала;
хотите создать резерв, позволяющий несколько лет не зависеть от активного дохода;
хотите сохранить капитал для следующего поколения;
хотите через определённый срок выйти из бизнеса;
хотите накопить капитал для крупного проекта.
Это совершенно разные цели.
Следовательно, и структура активов должна быть разной.
Человеку, которому деньги понадобятся через два года, может не подходить стратегия человека с горизонтом двадцать лет.
Инвестору, которому нужен постоянный денежный поток, не обязательно подходит объект, вся экономика которого построена на будущем росте цены.
Человеку, которому важнее сохранение капитала, не нужна максимальная доходность любой ценой.
2.6.20.
Доходность не существует отдельно от риска
Новичок спрашивает:
«Сколько я заработаю?»
Профессионал добавляет ещё четыре вопроса:
«За какой срок?»
«С каким риском?»
«С какой ликвидностью?»
«Какой ценой?»
Если вам предлагают потенциальные 15% годовых, а альтернативный инструмент сопоставимого горизонта и риска предлагает значительно меньше, возникает логичный вопрос:
откуда берётся дополнительная доходность?
За неё кто-то должен платить.
Иногда платит арендатор.
Иногда — операционная эффективность.
Иногда — развитие объекта.
А иногда повышенная доходность является просто компенсацией за дополнительный риск.
Поэтому высокий процент сам по себе ничего не говорит о качестве инвестиции.
2.6.21.
Посредственный инвестор собирает объекты. Профессионал строит систему
Это, пожалуй, главная мысль главы.
Посредственный инвестор говорит:
— У меня пять квартир, два помещения и участок.
Профессиональный говорит:
— 40% моего капитала работает на сохранение, 30% обеспечивает денежный поток, 20% направлено на рост, 10% находится в ликвидном резерве.
Конкретные пропорции здесь приведены лишь как иллюстрация — универсального распределения не существует.
Но разница мышления огромна.
Первый считает имущество.
Второй управляет капиталом.
2.6.22.
Финансовый консультант — не волшебник
Он не сделает плохой объект хорошим.
Не отменит кризисы.
Не устранит рыночный риск.
Не гарантирует прибыль.
Не знает будущего.
И уж точно не должен обещать вам богатство.
Его ценность в другом.
Он помогает превратить набор разрозненных активов в финансовую систему.
Систему, где каждый доллар имеет функцию.
Одни деньги защищают.
Другие создают денежный поток.
Третьи растут.
Четвёртые ждут возможности.
А главное — ни одна инвестиция не рассматривается отдельно от вашей жизни и остального капитала.
2.6.23.
Вывод
Профессиональное управление капиталом начинается с признания простой вещи:
вы не обязаны разбираться во всём самостоятельно.
Но вы обязаны понимать, кому и какую часть работы доверяете.
Финансовый консультант нужен не для того, чтобы сказать:
«Купите вот это».
Его задача значительно шире:
помочь определить финансовые цели;
увидеть весь капитал целиком;
оценить концентрацию рисков;
рассчитать необходимую ликвидность;
сопоставить сроки инвестиций с вашими жизненными целями;
сравнивать недвижимость с альтернативными способами размещения капитала;
разбирать плохие сценарии;
периодически пересматривать стратегию;
и, возможно, самое важное — останавливать вас тогда, когда решение принимает не расчёт, а эмоция.
Но помните:
Никогда не передавайте финансовому консультанту ответственность за собственные деньги. Передавайте ему задачу помочь вам принять более качественное решение.
Агент может помочь выбрать недвижимость.
Юрист — проверить правовую сторону сделки.
Налоговый специалист — разобраться с налоговыми последствиями.
Банк — предоставить финансирование.
Управляющий — эксплуатировать объект.
Но кто-то должен посмотреть на всю конструкцию сверху и спросить:
«А зачем мы вообще это делаем?»
И иногда после часа расчётов лучшим инвестиционным решением окажется не покупка нового объекта.
А продажа старого.
Иногда — увеличение резерва.
Иногда — погашение долга.
Иногда — перераспределение капитала.
А иногда — отсутствие каких-либо действий.
Потому что профессиональный инвестор отличается от посредственного не количеством совершённых сделок.
Посредственный инвестор постоянно ищет, куда вложить деньги.
Профессиональный сначала решает, какую работу должны выполнять его деньги.
И только потом выбирает для них инструмент.
Недвижимость — один из таких инструментов.
Возможно, один из самых понятных и осязаемых.
Но всё-таки инструмент, а не цель.
И чем раньше инвестор это понимает, тем быстрее он перестаёт коллекционировать квадратные метры и начинает управлять настоящим объектом инвестирования —
своим капиталом.
2.7.
Правило № 7. Покупай, когда цены падают. Продавай, когда цены растут
Толпа покупает тогда, когда уже стало дорого, потому что боится опоздать. Профессиональный инвестор покупает тогда, когда страшно покупать, и продаёт тогда, когда продавать не хочется.
Звучит элементарно.
Купить дешевле. Продать дороже.
Наверное, это самый очевидный принцип инвестирования из всех возможных. Его понимает даже человек, который никогда не открывал финансовый отчёт и не считал доходность недвижимости.
Но именно это правило инвесторы нарушают чаще всего.
Почему?
Потому что между пониманием принципа и способностью применить его на собственных деньгах лежит огромная пропасть.
Когда рынок растёт, покупать психологически легко.
Новости рассказывают о новых рекордах. Знакомые обсуждают, сколько заработали. Застройщики повышают цены. Собственники снимают объявления, чтобы выставить их завтра дороже. Инвесторы хвастаются удачными сделками.
Возникает ощущение:
недвижимость будет дорожать всегда.
И человек покупает.
А когда рынок начинает падать, происходит обратное.
Новости становятся тревожными. Покупателей мало. Объявления висят месяцами. Собственники начинают торговаться. Некоторые инвесторы срочно выходят из объектов.
Казалось бы — вот он, момент покупать дешевле.
Но человек думает:
«Подожду. Наверняка станет ещё дешевле».
Так инвестор ждёт всё падение.
А когда рынок разворачивается вверх, снова начинает покупать.
То есть делает ровно противоположное тому, что собирался делать.
2.7.1.
Рынок недвижимости движется циклами
Главная ошибка начинающего инвестора — воспринимать сегодняшнюю цену как постоянную характеристику объекта.
Допустим, квартира стоит 200 000 долларов.
Инвестор начинает относиться к этой цифре почти как к физическому свойству недвижимости:
площадь — 80 квадратных метров;
этаж — пятый;
две спальни;
цена — 200 000 долларов.
Но цена — не характеристика объекта.
Цена — состояние рынка в конкретный момент времени.
Один и тот же объект может стоить:
сегодня — 200 000 долларов;
через год — 230 000;
через три года — 180 000;
через семь лет — 270 000.
При этом квартира никуда не переехала.
Площадь не изменилась.
Стены остались теми же.
Изменился рынок.
Поэтому профессиональный инвестор должен анализировать не только:
что покупать?
но ещё два вопроса:
когда покупать?
и
когда продавать?
Иногда момент входа оказывает на результат инвестиции не меньшее влияние, чем качество самого объекта.
2.7.2.
Четыре состояния рынка
Для упрощения представим рынок как цикл из четырёх фаз.
Первая фаза — страх
Спрос снижается.
Покупатели откладывают решения.
Количество сделок падает.
Продавцы ещё помнят старые цены и не готовы снижаться.
В объявлениях может казаться, что рынок почти не изменился.
Но реальные сделки уже проходят с торгом.
Это важный момент.
Цена объявления и цена сделки — разные вещи.
Если объект выставлен за 300 000 долларов, это ещё не означает, что рынок оценивает его именно в 300 000.
Если аналогичные объекты реально продаются за 260 000–270 000 долларов, именно эти сделки начинают формировать новую рыночную реальность.
Вторая фаза — капитуляция
Некоторые продавцы понимают, что прежних цен больше нет.
Появляются собственники, которым необходимо продать:
из-за долгов;
смены жизненных обстоятельств;
переезда;
раздела имущества;
необходимости вывести капитал;
проблем бизнеса;
дорогого кредита;
пустующего инвестиционного объекта.
Вот здесь начинается самое интересное.
Профессиональный инвестор перестаёт смотреть только на среднюю цену рынка.
Он начинает искать мотивированного продавца.
Потому что деньги на недвижимости часто зарабатываются не тогда, когда рынок в среднем дешёвый.
А тогда, когда конкретному человеку необходимо продать дешевле рынка.
Третья фаза — восстановление
Покупатели постепенно возвращаются.
Количество сделок увеличивается.
Хорошие объекты начинают уходить быстрее.
Скидки сокращаются.
Но массовый потребитель ещё не верит в рост.
Новости всё ещё обсуждают последствия кризиса, а рынок уже начинает двигаться.
Именно здесь часто возникает один из наиболее интересных периодов.
Потому что цена ещё не полностью восстановилась, но спрос уже начинает расти.
Четвёртая фаза — эйфория
Недвижимость снова становится любимой темой разговоров.
Все считают себя инвесторами.
Покупатели боятся опоздать.
Продавцы повышают цены.
Появляются рассказы:
— Купил полгода назад, уже заработал 20%.
— Нужно брать сейчас.
— Через месяц будет дороже.
— Недвижимость никогда не падает.
Последняя фраза особенно опасна.
Именно в момент массовой уверенности профессиональный инвестор должен начинать задавать неприятный вопрос:
«А не пора ли продавать?»
2.7.3.
Главный парадокс рынка
Когда актив дешёвый, покупать его психологически трудно.
Когда актив дорогой, покупать его психологически легко.
Почему?
Потому что человек покупает не цену.
Он покупает уверенность.
На растущем рынке уверенность стоит дорого.
На падающем рынке страх продаётся со скидкой.
Представьте два объекта.
Первый стоит 250 000 долларов на быстро растущем рынке.
Покупатели стоят в очереди.
Торг практически отсутствует.
Собственник говорит:
— Решайте сегодня. Завтра будет другой покупатель.
Второй аналогичный объект спустя некоторое время предлагается за 190 000 долларов.
Покупателей почти нет.
Собственник готов обсуждать условия.
И что делает неопытный инвестор?
За 250 000:
«Надо брать, пока не подорожало».
За 190 000:
«Что-то страшно. Может, упадёт ещё».
Объект стал дешевле на 60 000 долларов.
Но психологически покупать его стало сложнее.
2.7.4.
История. Инвестор, который ждал правильного момента
Представим человека с капиталом около 300 000 долларов.
Несколько лет он наблюдает за рынком недвижимости.
Когда цены растут, он говорит:
— Уже слишком дорого. Подожду коррекции.
Это звучит разумно.
Проходит время.
Рынок действительно начинает снижаться.
Некоторые объекты дешевеют примерно на 10%.
Инвестор говорит:
— Началось. Подожду ещё.
Цены снижаются ещё.
Появляется хороший объект.
Раньше аналогичные предложения продавались примерно за 250 000 долларов.
Теперь собственник готов обсуждать цену около 210 000 долларов.
Но инвестор снова отказывается:
— Если рынок падает, зачем покупать сейчас? Через полгода возьму за 180 000.
Логика кажется безупречной.
Проходит несколько месяцев.
Рынок стабилизируется.
Количество хороших предложений сокращается.
Появляются первые активные покупатели.
Объекты снова начинают продаваться около 220 000–230 000 долларов.
Наш инвестор продолжает ждать.
— Это временный отскок.
Потом цены возвращаются к 250 000.
И здесь происходит удивительное.
Человек, который боялся покупать за 210 000 долларов, начинает переживать:
— Похоже, рынок снова растёт. Надо успеть.
И покупает за 260 000 долларов.
2.7.5.
Что произошло?
Он не анализировал рынок.
Он пытался поймать идеальное дно.
А идеальное дно можно увидеть только после того, как оно осталось позади.
На графике прошлого всё очевидно.
Вот максимум.
Вот падение.
Вот минимум.
Вот начало восстановления.
Можно провести линию и сказать:
— Нужно было покупать здесь.
Конечно.
Только в тот день никакой линии ещё не существовало.
Было неизвестно, является ли падение на 15% дном или рынок упадёт ещё на 15%.
Поэтому задача профессионального инвестора — не купить в самой нижней точке.
Задача — купить достаточно дёшево относительно фундаментальной стоимости и собственного инвестиционного сценария.
Это совершенно другой подход.
2.7.6.
Не пытайтесь поймать дно
Это одна из самых дорогих привычек начинающих инвесторов.
Они хотят купить идеально.
Допустим, объект стоил 300 000 долларов.
Цена снизилась до 240 000.
Инвестор ждёт 220 000.
Потом 200 000.
Но рынок разворачивается на 235 000 и начинает расти.
Что происходит?
Инвестор упускает сделку из-за желания заработать дополнительные 15 000–20 000 долларов.
А через год покупает аналогичный объект за 280 000.
Профессиональный инвестор понимает:
невозможно постоянно покупать на абсолютном минимуме и продавать на абсолютном максимуме.
Да это и не требуется.
Если вы купили хороший объект существенно ниже его разумной стоимости, обеспечили необходимую доходность и получили запас безопасности — сделка уже может быть качественной.
2.7.7.
Покупать на падении — не значит покупать всё подряд
Вот здесь необходимо сделать важную оговорку.
Фраза:
«Покупай, когда цены падают»
не означает:
«Покупай любой объект, который подешевел».
Если плохой объект стоил 200 000 долларов и упал до 150 000, он не обязательно стал хорошей инвестицией.
Иногда цена падает именно потому, что рынок исправляет предыдущую ошибку.
Объект мог быть изначально переоценён.
Район может терять спрос.
Дом может устаревать.
Коммерческая локация — терять трафик.
Арендатор — уходить.
Расходы — увеличиваться.
Законодательство — менять экономику использования помещения.
Поэтому профессиональный инвестор задаёт вопрос не:
«Насколько объект подешевел?»
а:
«Почему он подешевел?»
Это фундаментальная разница.
2.7.8.
Падающий нож
На финансовых рынках существует выражение: не пытайтесь ловить падающий нож.
С недвижимостью действует похожий принцип.
Если объект стоил 500 000 долларов, потом 400 000, а теперь продаётся за 300 000, это ещё не означает автоматически, что перед вами подарок.
Возможно, объект действительно недооценён.
А возможно, изменилась его экономика.
Например, коммерческое помещение раньше приносило 40 000 долларов чистого дохода в год.
А потом основной поток посетителей переместился.
Арендатор съехал.
Нового арендатора можно посадить только на ставку, которая даст около 20 000 долларов годового чистого дохода.
Цена в 300 000 долларов может оказаться гораздо менее привлекательной, чем кажется при сравнении со старыми 500 000.
Потому что вы покупаете не скидку.
Вы покупаете будущий денежный поток и будущую ликвидность.
2.7.9.
Посредственный инвестор и профессионал
Посредственный инвестор
— Смотри, квартира раньше стоила 300 000 долларов, сейчас продают за 240 000!
— Почему цена снизилась?
— Рынок упал.
— Какой реальный диапазон цен по совершённым сделкам?
— Не знаю.
— Какой спрос?
— Не смотрел.
— Сколько подобных объектов продаётся?
— Не знаю.
— Какая аренда?
— Не считал.
— Почему собственник продаёт?
— Какая разница? Скидка же 60 000 долларов!
Вот классическая ловушка.
Инвестор сравнивает сегодняшнюю цену не со стоимостью, а со вчерашним ценником.
Профессиональный инвестор
— Объект выставлен за 240 000 долларов.
— Какова реальная рыночная стоимость?
— По сопоставимым сделкам примерно 250 000–260 000.
— Почему собственник продаёт?
— Ему нужны деньги в ограниченный срок.
— Как долго объект экспонируется?
— Несколько месяцев.
— Есть ли возможность дополнительного торга?
— Думаю, можно выйти примерно на 225 000–230 000.
— Какой денежный поток?
— После реалистичных расходов около 15 000 долларов в год.
— Есть потенциал роста аренды?
— Есть, но я его не закладываю в базовый сценарий.
— Сколько времени займёт продажа в плохом рынке?
— Рассчитываю минимум на несколько месяцев, возможно дольше.
— Что будет, если цена ещё упадёт на 15%?
— Я могу держать объект несколько лет и не буду вынужден продавать.
Вот инвестиционное мышление.
Не:
«Подешевело — беру».
А:
«Цена стала интересной, экономика выдерживает плохой сценарий, ликвидность приемлема, горизонт позволяет ждать — можно рассматривать покупку».
2.7.10.
Настоящие деньги часто делаются на покупке
Это особенно важно в недвижимости.