Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Роман, спасибо за предоставленные комментарии, и в тоже время, остается нераскрытыми много вопросов ( красным в теле письма).

Также, нет комментариев по покрытию, которое ниже запланированного 180 на одного СРД….

Евгений, по недостающим вопросам:

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– задачи от меня к SS выставлялись сразу после получения от тебя 19.01, формы во вложении, SS  сразу довели инфо до СРД (форма KPI), я контролировал по понедельникам на основе 106 отчёта, контролирую при аудитах через детальный отчёт 213, обсуждаю с SS по понедельник или вторникам и при визитах в город. Результат контроля по Белгороду вышлю до вечера, по Воронежу ты присутствовал, дополнительно согласовывал собрание (цели контроля прописывал).  SS контролируют каждую планёрку по детальному 213 отчёту и 106. Есть замечания по качеству, т.к. цели СРД не всегда может назвать.

СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

Не выполняют 2 СРД Тамбов, провел в январе аудит совместно со СкаЖовым, прописали поточечные цели, цели на согласованные визиты + контроль SS 3 раза по детальным отчётам. Сами СРД – аргументируют только слабой востребованностью и наличием негативного опыта в ТТ. Отдельно выставил цели SS, составили протокол, внёс в Зибел.

БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винегрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

– Евгений – БонЖареву я выставил цель 40%, во вложении форма.  Цель 65% это цель кот была выставлена мне. По ДаЖину я ставил 65 (факт дек был менее 30)

Дашин Д – выполнение 44/43% – недоработка команды, цели стояли на 65% . ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений).

Одна из причин в невыполненном покрытии, прописал коммент ниже. Основная – недоработка СРД. Мои действия – я выставил цели по PS на период согласованных визитов, продавать в каждой ТТ, использовать акцию с зажигалками, цели на февраль – поточечно – для достижения 65%. Для SS – контроль выполнения Маст Листа Мегаполис февраль (2 SKU) –на еженедельных встречах С НОП. Контроль через 213 и 106 отчёты на собраниях. Аудиты по плану ПА с целью контроля выполнения.

Не выполненное покрытие Воронеж: основная причина вся команда ДаЖина и 2 СРД БонЖарева – выполняла план по подключению ТТ к программе Табачный эксперт, до 27.01 план стоял 156 ТТ  (плюсом к 44 кот были с октября), необходимо было договориться с ТТ, согласовать с каждой сменой, с каждым продавцом провести обучение.

– по команде БонЖарева устанавливали оборудование в ВТК (накопительные лотки) и Висант торг (накопители под кассы) – всего 54 шт.  В дни установки не могли посетить 18 ТТ.

– после собрания с тобой в Воронеже и твоих замечаний по работе в выходные – БонЖарев запретил команде доезжать маршрутные точки и вбивать данные на выходных.

– по СРД Желиба – первая неделя января проходил обучение и ездил с СРД Желковым А (не было документов, не выдавали авто), после сразу попал в аварию, решал вопрос с ГИБДД и Страховой, перемещался на личном авто.

По фактам невыполнения покрытия и целей по дистрибуции RSS БонЖарев – взял объяснительные с СРД. ( в бумажном виде у БонЖарева)

Best regards, Roman MuЖin.

Второй случай. Обратная связь коллегам и мне в отдельных письмах, конкретно по выполнению плана по продажам (SO Total).

Здесь я приложил помимо писем маленький комментарий, что бы большие руководители правильно поняли, на что я обращаю внимание. Содержание:

«Во вложении 3 письма по оценке результатов SO февраля .

Данные по Туле и МО – молодцы (1 и 2 письмо) – продали 15 и 8 mio. 3 письмо обратная связь для меня – перевыполнение плана и объём в 47 mio – не оценивается – а оценивается дистрибуция по Максим 25 (придраться больше не к чему было). При этом невыполнение создано – игнорированием моих запросов и информации (см письмо 4 и 5)».

Итак, внимание, мастер класс по обратной связи руководителя для мотивации персонала для моего коллеги Территориального менеджера по территории Тула (входили города Тула, Брянск, Смоленск, Калуга, Рязань, с одинаковым количеством персонала относительно с моей территории):

Мастер класс по мотивации персонала по территории Московской области (без Златоглавой). Аплодисменты!

Вот моё письмо с отчётом по итогам того же месяца. В отличии от коллег, я прописывал не только статус по плану продаж, но и статус по KPI месяца (в основном дистрибуция по конкретным маркам):

From: MuЖin, Roman

Sent: Monday, March 02, 2015 5:46 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: Факт выполнения плана февраль Воронежская территория, отчёты

Евгений, доброго дня.

Во вложении отчёты по продажам и KPI.

Факт выполнения плана по SO февраля:

Все KPI по территории выполнены полностью, по Максиму 25 – разница 35 ТТ,  по факту есть ещё дистрибуция февраля 40 ТТ в Орле «Максим 25 красный», нет возможности внести в Зибель (с марта будет открыт).

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

VoronezhArea

Ответ Евгения прекрасен. Скорее всего, на мне, просто заканчивался запас воодушевляющих речей об успешном выполнении плана продаж, о силе командной работы и Евгений вдруг вспоминал о наличии, похоже только у меня, других задач, которые должны быть выполнены всегда минимум на 100%. Целиком поддерживаю! Да и Бог с ней с похвалой, свою команду я похвалю сам, но всё же, любому руководителю, желательно вести записную книжку, если уж не удаётся запоминать, что происходило в течении периода с темой, по которой пытаешься «нагнуть». Надо бы знать, с какими запросами к тебе обращались подчинённые, и какие решения ты им транслировал, что согласовывал, а что нет.

Роман,

Ранее, задачу по дистрибуции Максим 25, мы определяли только по городам с возможностью мониторинга….  и  для ее выполнения не хватило 35торговых точек…..

В Орле может быть и 350 точек с дистрибуцией, но о них никто не знает…

Евгений

Да ладно! Ну надо же какая новость!? Прямо в первый раз слышишь? Что за Территориальный менеджер у тебя такой? Ничего руководителю не докладывает в процессе периода!? Ок, ок. Давайте опять заниматься профилактикой серого вещества в коре головного мозга руководителя, которое по идее отвечает за память у всех Нomo sapiens.

Евгений, по Максим 25 сделал все возможное.  Я писал 12.02 и обсуждали по тел ситуацию по Максиму 25.

– Цель февраль  1656 , факт январь 1127,  факт 1621

– Курск – план 612, факт 648 – 90 % от покрытия.

– Воронеж – факт январь факт 476 33%,  план 648 (цели по СРД Воронеж в течении месяца повышал, как обсуждали) – факт 975 – прирост к прошлому месяцу 499 тт!!!

Задача по Воронежу контролировалась на каждом собрании, по всем СРД перевыполнение, кроме нового  СРД Желиба С, он решил, что наши задачи «нереальны», завтра пишет заявление на увольнение.

– Возможность мониторинга Максим 25 красный по Орлу я просил Константина сделать в конце января (письмо во влож). Не согласовано.