Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

На сегодня остатки Davidoff Up  12,48 кор

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial …

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Friday, March 13, 2015 6:59 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Davidoff Up

Роман,

Спасибо за предоставленную информацию.

В тоже время остался не раскрыт основной вопрос от бренд менеджеров,

Можете, пожалуйста, дать ваши комментарии по продукту, по построению дистрибуции, по отзывам из торговли, МЛ и от наших ребят. Было бы также полезно ваше мнение по каналам.

….у вас, наверняка, есть идеи, как и что можно быстро исправить в каждом конкретном городе.

Евгений

Отвечаю:

Евгений, добрый день.

Я отвечал на 2 твоих вопроса «анализ произошедшего» и «предложения по исправлению». Вопросы трейд маркетинга, из переписки от Виктории, адресованы не ко мне.

По вопросам трейд маркетинга,  комментарии по продукту:

– комментарии по построению дистрибуции –  первичное построение дистрибуции в декабре прошло очень активно за счёт инновационной формы пачки и нового дизайна. Очень подвело OOS в течении месяца. Повторная продажа в ТТ где был продан ранее в течении декабря и января, с возражениями, т.к. не хотят замораживать деньги, ориентируются на ходовые позиции. . Продажи из ТТ низкие т.к. продукт в большинстве ТТ не видно, в прайс не смотрят.  Лучше в ТТ Табачного эксперта, т.к. продавец подсказывает. Важно постоянное наличие продукта на складе.

– комментарии по отзывам из ТТ – отзывы по самим сигаретам  везде положительные, комментарии плохо продаётся, покупатели не знают.

– комментарии МЛ.  Комментарии от НОП Воронеж СпеЖивцев Сергей – «продукт инновационный, качественный. Необходимо обеспечить наличие в рознице и привлечь внимание покупателей для вторичных продаж».

– комментарии от команды ITG – отзывы положительные, мнение команды – в связи с ограниченностью видимости необходимо 3 -4  месяца, что бы продукт  узнали.

– комментарии по  каналам –  в канале КА – позиция заведена в КА – Романченко(203), Кривенков(59), ВТК(36), Сир(6), Максимум(8), Вендор(8), ООО УПК(29). Вопрос тот же – по видимости, в прайс не смотрят, продавцы в сетях не консультируют покупателей.

– комментарии по  каналам –  в канале ОПТ – Davidoff Up заведён на всех операторах в декабре.  Отзывы – очень низкие продажи по причинам тенденции увеличения продаж ОПТ низко ценового сегмента, ограниченной видимости в залах ОПТ, отсутствия информации у покупателей.

– предложения по исправлению  – писал

– Необходима постоянная доступность.

– Желательны  активности терйдмаркетинга типа  «Исследование Davidoff UP»

– не допускать OOS  Davidoff Up на дистрибуторе и в ТТ

– задачи у команды Воронеж на построение дистрибуции по Davidoff Up

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

В папке «Неодинаковая оценка результатов» я сравнил обратную связь руководителя в двух случаях. Первый, в случае недовыполнения плановых значений (Total) до 100%, менее чем на 1%, и второй, в случае перевыполнения плана (Total), для примера на 102,7%. А для полноты и объективности, я привёл в пример обратную связь от моего руководителя моим коллегам Территориальным менеджерам в те же самые периоды.

Первый случай. План по продажам не выполнен. Выполнение 99.4%. Что бы была понятна причинно-следственная связь, вся переписка с начала до конца, по конкретному вопросу. На ваш суд.

From: MuЖin, Roman

Sent: Monday, February 02, 2015 6:15 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Евгений, добрый день.

Во вложении отчёт по продажам. Отчёт weekly sales – при проверке снова у меня не сходятся данные с SS, завтра разберу – и отправлю корректный..

Факт выполнения SO плана января 2015 ITG по итогам периода 01-31.01.2015г:

Total – факт выполнения 99% (43,040 mio. st.)

Dav.. – факт выполнения 98% (0,918 mio. st.)

We.. – факт выполнения 84%% (8,949 mio. st.)

Sty.. – факт выполнения 97% (1,638mio. st.)

Max.. – факт выполнения 116% (16,439 mio. st.)

BZ FAMILY – факт выполнения 95% (14,250 mio. st.)