Всё об управлении продажами

1. Выявляем интересы потенциального партнера

Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели – получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет партнером при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

Каковы наиболее распространенные требования дистрибьюторов? Это максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся: нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы на реализацию кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, да и то если позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории магазинов, которые продают цветы в горшках. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар. Другой будет ситуация, если вы владеете магазином хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Colgate и Blend-a-Med. Полагаю, вы будете брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия, – лишь бы товар был в наличии. Ведь на этот товар создан такой спрос, что он раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно – за счет того и другого одновременно!

Далеко не каждая, даже опытная, компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Рассмотрим отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые может принести партнерство. Отметим, что выгоды не всегда могут быть прямыми, т. е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды, которые позволяют сэкономить и/или не потерять деньги.

1. Потенциальные выгоды длительности работы компании-поставщика на рынке:

• длительное время работы на рынке позволяет собрать больше информации о компании и максимально достоверно оценить ее репутацию как потенциального партнера;

• длительное существование компании, в том числе в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежного и долгосрочного сотрудничества.

2. Потенциальные выгоды дополнительного ассортимента:

• больший выбор принесет большее число покупателей;

• послужит локомотивом для продажи другого товара;

• можно будет приобретать всю продукцию в одном месте и экономить на поставках и контактах;

• появится дополнительная целевая аудитория, с которой партнер ранее не работал (за счет другой ценовой категории или иной категории товара);

• улучшится имидж партнера;

• партнер сможет участвовать в тендерах;

• будут чаще появляться новинки;

• будет чаще обновляться ассортимент.

3. Потенциальные выгоды более качественного продукта:

• потребитель знает, что наш продукт более качественный, и поэтому наличие его у партнера привлечет больше покупателей;

• уменьшится количество возвратов и рекламаций за счет более высокого качества продукции;

• улучшится имидж партнера;

• можно будет дольше хранить продукт;

• можно будет дольше использовать продукт;

• снизятся расходы на гарантийное обслуживание.

4. Потенциальные выгоды более низкой цены:

• можно будет делать большую наценку и больше зарабатывать на единице продукции;

• партнер сможет снизить отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными;

• появится возможность привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента;

• можно будет простимулировать продажи чуть более дорогого товара, сделав его «относительно» более дорогим.

5. Потенциальные выгоды более высокой цены:

• при той же наценке в процентах можно больше заработать на единице продукции и быстрее выполнить план продаж;

• появится возможность привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента;

• можно будет простимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым.

6. Потенциальные выгоды более совершенной логистики:

• более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов и держать меньший запас на собственном складе;

• регулярное соблюдение сроков поставок позволит партнеру в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, а значит не потерять их, закрепив за собой имидж обязательного партнера; также позволит своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе;

• соблюдение оговоренных объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков;

• профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаницы с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем;

• наличие системы доставки обеспечит партнера продукцией в случае, если у него нет собственных возможностей по доставке;

• наличие у компании собственного транспорта даст партнеру гарантии своевременной доставки и сохранности товарного вида продукции;

• наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте;

• возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить средства;

• наличие у компании склада на близлежащей территории упростит процедуру поставок – повысит их скорость, обеспечит регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, выполнить срочный заказ и т. д.;

• наличие страхового запаса на складе компании позволит партнеру сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем складе, так как снижаются уже перечисленные риски;

• возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента.

7. Потенциальные выгоды гибких условий оплаты:

• возможность получить большую скидку (гибкая система скидок – за предоплату, объем, лояльность и т. д.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки;

• возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа);

• можно не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа);

• партнер может больше средств вкладывать в развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка и т. д.);