Реклама в туризме

6. Умение использовать выражение глаз для оптимального сотрудничества с клиентом.

Тема 2. Организация деловых встреч и специальных мероприятий

Цель занятия — получить навыки в организации деловых встреч и специальных мероприятий

Порядок проведения практического занятия

Занятие проводится в форме семинара. Студенты готовят сообщения на следующие темы:

– Особенности проведение приёмов.

– Текущий приём.

– Представительный приём.

– Фуршет, коктейль.

– Выбор приёмного офиса.

– Организация развлекательных мероприятий на предприятии.

– Проведение праздников, конкурсов.

– Организация фестивалей.

– Проведение «Круглых столов».

– Отбор участников.

– Планирование и подготовка «круглого стола».

– Разработка сценария.

Контрольные вопросы и задания

1. В чём заключается значение специальных мероприятий и событий?

2. Какие бывают приёмы?

3. От чего зависит сценарный план деловых встреч?

4. Предложите сценарный план праздника в рамках программы PR туристской фирмы.

5. Предложите тематический и сценарный план фестиваля.

6. Каковы главные проблемы и трудности при организации и проведении «Круглых столов»?

Тема 3. Психология продаж как составной элемент технологии реализации турпродукта

Цель занятия — изучить особенности технологии продаж туристского продукта, налаживанию взаимоотношений с клиентами.

Порядок проведения практического занятия

Занятие проводится в форме социально-психологического тренинга, в ходе которого, преподаватель даёт студентам задания, направленные на получение навыков в области технологии продаж туристского продукта.

Задание 1. «Испорченный телефон» предназначено для выявления коммуникативных закономерностей во взаимоотношениях с клиентом.

Преподаватель объясняет студентам, что они выступают в роли представителя фирмы и по телефону получают информацию, которую необходимо на словах передать старшему менеджеру. С учебной целью студенты передают информацию поочерёдно друг другу. Все выходят из аудитории и входят по одному. Первому вошедшему преподаватель даёт сообщение: «Иван Петрович уехал в банк и сказал, что вернётся к 12-ти часам. Если он к этому времени не вернётся, то совещание работников фирмы будет проводиться в 13 часов в кабинете 328. Если же он вернётся в 12 часов, то совещание состоится в 12 часов в его кабинете. Всем работникам быть в готовности к обсуждению вопросов рентабельности фирмы».

Полученное сообщение студенты воспринимают на слух и поочерёдно передают друг другу по памяти.

По завершении задания преподаватель зачитывает первоначальное сообщение. По результатам организуется обсуждение.

Кроме того, преподаватель обращает внимание на коммуникативные умения, которые проявляются во взаимоотношении с клиентом: говорить, слушать, слышать, понимать, обеспечивать принятие передаваемой информации, коммуникативный контроль, гибкость стиля общения.

Задание 2. «Первая встреча клиента».

Преподаватель задаёт вопрос: «Какие шаги следует предпринять, чтобы правильно встретить перспективного клиента?». Организуется обсуждение, поступающие предложения фиксируются. По окончании обсуждения формулируется примерный порядок первой встречи клиента.

Задание 3. «Встреча и приветствие клиента».

Группа разбивается на две части. В каждой части члены группы поочерёдно выступают в роли турагента и клиента, меняясь ролями и обмениваясь впечатлениями. Моделируется ситуация первой встречи входящего клиента. По окончании – общий обмен впечатлениями.

Задание 4. «Встреча клиента по рекомендации».

Группа разбивается на тройки так, чтобы в них была смешанная (по половому признаку) пара. Один из состава тройки выступает в роли менеджера по туризму, а смешанная пара играет роль супругов, прибывших в фирму по предварительной договорённости. Задача менеджера – встретить клиентов.

Члены группы отрабатывают задание, меняясь поочерёдно. По окончании – обмен впечатлениями в составе всей группы.

Задание 5. «Комплимент».

Задание предназначено для формирования умений устанавливать доверительные отношения с клиентом. Сидя в кругу, каждый студент должен посмотреть на партнёра слева, подумать о том, какая черта характера, привычка того ему нравится и сказать об этом, то есть сделать комплимент. Тот, кому сделан комплимент, должен как минимум поблагодарить. Если кто-то не готов, он может пропустить ход и сделать комплимент после других. По окончании – обмен мнениями, впечатлениями.

Комплимент – это элемент речевого этикета, его суть состоит в том, что он задействует психологический механизм внушения, создания аттракции (межличностной привлекательности).

Задание 6. (для самостоятельной работы).

Студент должен посетить любую турфирму и в качестве клиента провести беседу с её менеджером по продажам, наблюдая за техникой выявления потребностей. На очередном занятии студент должен изложить свои наблюдения.

Контрольные вопросы

1. Какова методика установления отношений с клиентом?

2. Как провести диагностику потребностей клиента?

3. В чём заключается сущность и содержание коммуникативных умений менеджера по продажам турпродукта?

4. Назовите основные направления совершенствования коммуникативных умений менеджера по продажам турпродукта.