Управление продажами

4 фактора, влияющих на эффективность менеджера по продажам:

Профессионализм (мастерство);

Уверенность в продукте или компании;

Мотивация;

Настрой.

Профессионализм зависит от: общего развития; знаний; опыта; умения убеждать.

Уверенность в продукте или компании. У многих менеджеров проблема: им кажется, что если продукт неидеален или компания не лидер рынка, продавать сложно.

Но на самом деле, чтобы продавать, достаточно, чтобы продукт обладал хотя бы одним преимуществом перед конкурентами.

Мотивация: Если продавец считает, что его труд недостаточно хорошо оплачивается, он вообще ничего не продаст. Если менеджер не готов на тяжелый труд за те деньги, что ему платят, ему не стоит работать в этой компании менеджером по продажам.

Если у продавца нет бонусов за высокие продажи (или процентов с продаж, позволяющих, он не будет хорошо продавать.

Настрой: Нет настроя – нет хороших продаж. Бывает: нет настроения, плохое самочувствие и прочее. В этот день продать будет очень сложно. Те руководители, которые относятся к менеджерам как к токарям-фрезировщикам (в смысле, для них главное, чтобы все пришли на работу и отстояли смену), никогда не получат эффективный отдел продаж. Только индивидуальный подход позволит создать команду результативных менеджеров.

Уже говорилось, что для хороших показателей продаж, нужно обладать конкурентным преимуществом (оно не требуется только в том случае, если вы монополист). Конкурентное преимущество может быть двух видов: 1. Ваше предложение объективно лучше, чем у конкурентов; 2. Вы лучше умеете продавать, чем конкуренты.

Понятно, что второе легче организовать, чем первое, потому что для второго требуются только ваши усилия, а для первого стечение множества обстоятельств. Лучше всего, конечно, иметь и то и другое.

Продавец должен соблюдать определенные правила.

Правила продаж:

– Не давить на клиента;

– Установить с ним контакт;

– Стараться выяснить, что нужно ему, а не навязывать свое предложение;

– Говорить о выгодах для клиента, а не в целом о преимуществах продукта.

При продажах не нужно быть чересчур напористым, навязчивым, нарочито убедительным. Следует помнить, что действительно хороший продукт или услуга не нуждается в продаже. Представьте себе человека, который пристает к людям с фразой: "Купите Айфон, ну купите Айфон!". Вряд ли такое возможно. Или: "Умоляю, зайдите в Лувр, у нас интересно".

Если вы будете относится к продукту своей компании, как заведомо качественной и необходимой вещи, ваши клиенты будут думать как вы. Просто проводите презентацию, не нужно ничего продавать. Расскажите о преимуществах и о мелких недостатках (откровенность залог доверия), расскажите, как это работает и как им будет хорошо после того, как они это купят.

В западных публикациях можно встретить, безусловно, прогрессивное мнение, что клиенту не нужно рассказывать о самом товаре (услуге), важнее сказать какую пользу он извлечет из этого товара (услуги). Например, вместо: "Мы предлагаем вам установку кондиционера" лучше предложить "Всегда прохладный чистый воздух в квартире или офисе". Вместо: "Ортопедические матрасы по низкой цене" можно: "Комфортный сон, после которого вы чувствуете себя полностью отдохнувшим и готовым к новому дню".

То есть вы предлагаете людям не свой товар, а преимущества, которые они получат, купив его. Нужно вызвать у человека симпатию к своему товару или услуге, воздействовать на его личность. Люди, в основном, покупают то, что им нравится. Значит, ваша задача сделать так, чтобы ваш товар или услуга им понравилась. И когда это случится, вам не нужно будет убеждать их купить, они сами попросят продать им понравившуюся вещь или услугу. В итоге каждый получит то, что он хочет: покупатель приглянувшийся товар, а предприниматель причитающуюся ему прибыль.

Итак, для создания эффективной системы продаж требуется:

Копирайтинг – подготовка продающих текстов;

Составление подробного скрипта (сценария) на каждую типичную ситуацию и скрипта ответов на типичные вопросы;

3. Внедрить план обучения каждого нового менеджера: своими силами или путем привлечения сторонних тренеров, регулярно проводить аттестацию менеджеров;

4. Установить план продаж и систему отчетности;

5. Ввести систему мотивации сотрудников;

6. Правильная работа с клиентской базой.

Копирайтинг используется для составления коммерческих предложений, проведения презентаций, создания буклетов, иных рекламных материалов, написания мини-книги или полноценной книги о продукте или бизнесе в целом. Грамотный, легкий и интересный текст способен продавать так же хорошо, как живой человек. Главное: знать свою целевою аудиторию и уметь на нее воздействовать.

С первого раза создать продающий текст обычно не удается, нужно не бояться экспериментировать, пробовать снова и снова, проверять свои тексты на клиентах до тех пор, пока не придет успех и конверсия не повысится в несколько раз.

Чтобы менеджеры продавали эффективно, необходимо разработать скрипт – точный текст, правильные слова, позволяющие вызвать отклик в потенциальном клиенте, заставить его переключить свое внимание на продукт или самого продавца.

Скрипт обязательно должен быть оригинальным, интересным, кратким и эффективным. Его эффективность (процент реализации в реальные продажи) проверяется на практике и только потом скрипт внедряется в работу всего отдела продаж.

Каждый этап продаж должен иметь свой скрипт. То есть менеджер должен легко и непринужденно воспроизводить скрипт Приветствия, скрипт Снятия потребностей, скрипт Презентации, скрипт Работы с возражениями и скрипт Закрытия сделки.

Кроме того, менеджер должен знать, что ответить на тот или иной вопрос, и знать, что сказать тому или иному клиенту, потому что стратегия продаж должна быть различной в зависимости от поведения потенциального покупателя. Самостоятельно менеджер научится всему этому примерно за полгода, если же его обучать, то меньше чем за один месяц.

Обучение персонала – дело очень затратное. Во-первых, нужно тратить средства на преподавателей или время сотрудников компании, которые проводят обучение. Во-вторых, во время обучения сотрудник не работает. В-третьих, велика вероятность того, что, даже пройдя обучение, сотрудник не сможет закрепиться в отделе продаж и уйдет из компании.

Тем не менее, учить надо обязательно по следующим причинам:

1. Менеджер по продажам – лицо компании. Как любой человек любит производить впечатление умной, эрудированной и интересной личности, так и компания должна производить благожелательное впечатление на своих потенциальных клиентов.

2. Клиент хочет иметь дело со специалистом в предметной области, желательно с консультантом по его бизнесу. Клиент не всегда точно знает, нужен ли ему тот или иной продукт, но о пользе такого продукта для себя обычно послушать не против. Для этого продавцу нужно уметь быстро разобраться в специфике клиента и показать, как продукты смогут решить его проблемы;

3. Клиент хочет быстро получать ответы на все вопросы. Во многих книгах описано, что делать, если менеджер не знает ответа на вопрос. Отсутствие ответа никогда не улучшит мнение клиента о менеджере или компании и не ускорит процесс заключения сделки.

Чтобы подготовить хороших продавцов, нужно знать какими навыками они должны обладать:

1. Умение организовать свою работу – планирование и контроль работы, определение приоритетов, самомотивация, самообучение;

2. Знание технологии работы с клиентами – методы инициирования интереса, проведения презентации, ведение клиента к сделке, закрытия сделок, планирование работы с клиентами и умение работать в команде;

3. Глубокие знания в предметной области – характеристики продукции, преимущества, сферы применения, товары-конкуренты и товары-заменители, планы производителей по выпуску новых товаров, совместное использование некоторых товаров, особенности эксплуатации и т.п.;

4. Знание основ маркетинга и ведения бизнеса – как покупка данного товара может повлиять на жизнь клиента или его бизнес, как клиент может более эффективно использовать данный продукт и т. п.

Всему сразу обучить невозможно, более того, лучшая учеба та, которая совмещается с практикой. Чем раньше начинающие менеджеры по продажам начнут работать с клиентами, тем лучше они будут учиться, потому что теперь они могут сразу применить знания на практике и, если что-то не получается, уточнить у преподавателя (тренера, наставника) на следующем занятии, тренинге.

Обучение, получение новых знаний, улучшение профессиональных навыков – это процесс постоянный, а не временный для каждого менеджера, желающего преуспеть в продажах.

Есть множество способов повысить эффективность продаж. Чем больше руководитель компании и менеджеры будут изучать специализированной литературы на эту тему, тем больше инструментов они могут применить к своему бизнесу. Любая информация может быть полезна, если применять ее с умом.

В то же время, встречаются примеры бесполезных мероприятий. Они проводятся теоретиками или малоопытными «специалистами», желающими просто заработать побольше денег на заказчиках, а не помочь им повысить продажи. Не стоит стесняться спросить у автора тренинга или курса о его опыте реальных продаж (продажи тренингов не должны приниматься в расчет).