Краткое содержание «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Краткое содержание «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Алёна Черных

Краткое содержание
Этот текст – сокращенная версия книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Гарвардские специалисты переговорного проекта Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон объединили результаты наблюдений, выводы из психологических экспериментов и собственный опыт в стройную теорию принципиальных переговоров. Их стратегия подробно описана в книге «Переговоры без поражения», которая быстро стала бестселлером как в деловых и профессиональных кругах, так и у массового читателя.

Эта книга учит отдельно воспринимать проблему и участвующих в ее решении людей, не давая эмоциям мешать в принятии наилучшего взаимовыгодного решения. Суть принципиальных переговоров состоит в том, чтобы опираться не на занятые позиции, а на реальные интересы, которые лежат в их основе. В процессе поиска взаимовыгодного соглашения нужно учитывать объективные критерии, а не желания сторон.

Эта книга поможет в первую очередь профессиональным переговорщикам, менеджерам, руководителям компаний. Она будет полезна и более широкой аудитории. Каждому из нас регулярно приходится участвовать в переговорах: о повышении зарплаты, выборе места для отпуска или виновности в автомобильной аварии. Эта книга поможет договариваться с начальством, коллегами, продавцами, родственниками и соседями, не поступаясь собственными интересами.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Введение

Деловой и научный мир начал обращать все больше внимания на искусство ведения переговоров. Эта область активно исследуется: проводятся многочисленные эксперименты, на основе которых создаются теоретические работы. Эта книга описывает эффективный и проверенный временем подход к проведению переговоров.

Человеку регулярно приходится участвовать в переговорах, даже если он этого не осознает. Обсуждая повышение зарплаты с руководством или отстаивая свою невиновность в автомобильной аварии во время суда, мы ведем переговоры. Таких жизненных ситуаций становится все больше.

В деловых кругах в основном используются два метода: жесткий и деликатный. Оба заключаются в отстаивании собственной позиции, что в некоторых случаях противоречит реальным интересам сторон. Авторы этой книги предлагают третий способ – принципиальные переговоры.

Деликатный способ ведения переговоров выбирает сторона, которая пытается избежать конфликтов и сохранить хорошие отношения. Достижение взаимовыгодного решения тоже находится в списке приоритетов у такого участника, но отношения оказываются важнее, и ради них приходится идти на уступки. В результате сторона чувствует себя уязвленной и обманутой.

Если противоположная сторона тоже будет вести мягкие переговоры, то соглашение получится неразумным. Если второй участник будет использовать жесткую стратегию, то мягкая позиция окажется уязвимой и проиграет.

Участник с жесткой позицией относится к переговорам как к конфликту самолюбий. Он считает, что только упрямое отстаивание изначально выбранных условий приведет к победе. Но если другая сторона тоже оказывается жесткой, то противостояние получается слишком долгим и изматывающим. В таких переговорах участники уже забывают о реальных интересах и портят отношения друг с другом. Если они и заключают соглашение, то оно получается неразумным, основанным на негативных эмоциях.

Принципиальные переговоры используют черты и мягкого, и жесткого способа. Эта стратегия основана на деликатном отношении к людям и жестком подходе к решаемым вопросам. Участники принципиальных переговоров приходят к взаимовыгодному соглашению, которое опирается на реальные интересы. Они не настаивают на своих изначальных позициях и ставят справедливые критерии выше желаний сторон.

Проблема

Не настаивайте на своей позиции

Если вам не нравится выбирать между жестким и мягким способом ведения переговоров, измените условия игры.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом – они сосредотачиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса. Переговоры могут вестись относительно вашего жалования, условий аренды или уплачиваемой цены (первый уровень). На втором уровне решается вопрос о том, как вы будете обсуждать суть вопроса: заняв деликатную позицию, заняв жесткую позицию или каким-то иным методом. Второй уровень – это игра в игре, так называемая метаигра. Каждое ваше движение, осуществляемое в рамках переговоров, связано не только с зарплатой, стоимостью аренды или ценой. Оно направлено на структурирование правил игры, в которую вы играете. Ваше движение может удерживать переговоры в рамках выбранной модели, а может приводить к смене характера игры.

Используйте стратегию принципиальных переговоров, чтобы изменить правила игры. Для этого нужно в ходе обсуждений придерживаться четырех принципов:

1. Отделяйте людей от проблем. Обеим сторонам переговоров нужно осознать, что они борются не друг с другом, а с общей проблемой. Если участники будут относиться друг к другу как к партнерам, а не как к врагам, то обсуждение станет более продуктивным. Вместе атакуя проблему, вы быстрее находите решение. Сядьте с одной стороны стола, чтобы рассматривать контракт или документы. Этот психологический прием поможет вам объединиться.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции. Участники часто занимают позиции, которые не учитывают полностью их реальных интересов. Стараясь прийти к компромиссу между позициями, они не находят наилучшего решения. Важнее всего удовлетворить интересы сторон.

3. Находите взаимовыгодные варианты. Предлагайте решения, которые удовлетворят интересы обеих сторон.

4. Используйте объективные критерии. В ходе переговоров ориентируйтесь на нейтральные общепринятые стандарты: например, на рыночную стоимость, таможенные правила, законы, мнение специалистов. Эти критерии должны стоять выше, чем желания каждой из сторон.

Используя четыре принципа, авторы разработали методику ведения принципиальных переговоров. В следующих главах она подробно рассматривается с позиции каждого принципа.

Метод

Отделяйте людей от проблемы

Продуктивным переговорам часто мешает человеческий фактор. Участники соотносят друг друга с обсуждаемой проблемой и видят друг в друге препятствия. Испытывая негативные эмоции по поводу вопроса переговоров, мы переносим их на конкретных людей. И сами воспринимаем замечания и предложения другой стороны на свой счет, хотя участники выражают претензии к соглашению, а не лично к нам.

Стратегия принципиальных переговоров доказывает, что можно одновременно добиваться удовлетворения интересов сторон и сохранить хорошие рабочие отношения. Если участники отделяют друг друга от проблемы, то они психологически готовы к продуктивным переговорам.

Авторы предлагают несколько приемов, которые помогают разделить отношение к людям и к ситуации, чтобы уменьшить влияние человеческого фактора.

Поставьте себя на место другого участника переговоров. Сосредоточьтесь на образе мыслей и эмоциях противоположной стороны. В любой конфликтной ситуации нужно изучать не предмет спора, а сознание людей, так как причины конфликта лежат в области эмоций, желаний и субъективных представлений. Помните, что каждая сторона переговоров воспринимает ситуацию по-разному. Если какой-либо фактор не соответствует образу мышления и восприятию реальности человека, то он сомневается в нем или делает другие выводы.

Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны, какой бы трудной ни казалась вам эта задача, является одним из важнейших навыков ведения переговоров. Недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Недостаточно просто изучить чужую точку зрения, как жучка под микроскопом. Вы должны точно знать, каково это – быть жучком. Для того чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны. Они будут убеждены в своей правоте столь же сильно, как и вы – в собственной. Вы можете видеть на столе стакан, который наполовину полон прозрачной, прохладной воды. Ваша супруга может увидеть на том же столе красного дерева грязный, наполовину пустой стакан, который обязательно испортит полировку.

Отделяйте намерения противоположной стороны от собственных страхов. Нам часто кажется, что противник хочет намеренно предложить то, чего мы больше всего не желаем. Не истолковывайте слова и предложения другой стороны в худшем свете. Это мешает вам объективно рассмотреть свежую и неординарную идею и тормозит достижение согласия в переговорах.