Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

И наконец, используя техники программирования мы последовательно «привязываем» полученные плюсы к цели. При этом, чем больше мы добудем плюсов в поле решения, тем больше вариантов достижения цели.

Влияние

Три кита успешного менеджера

Не обманывайтесь: Бог поругаем, не бывает. Что посеет человек, то и пожнет.

    Послание к Галатам 6:7

Теперь начнём постепенно переходить непосредственно к изложению идей, касающихся рассмотрения личностных свойств, определяющих способность к оптимальному поведению, эффективной деятельности. В первую очередь эти свойства важны для формирования трёх китов любого менеджера, трёх основных областей умения.

Сразу же забудь всё, что Ты подозревал о своём природном несовершенстве. Слава Богу, природа наделяет нас равными возможностями использовать свои ресурсы и физические, и интеллектуальные, и духовные, которыми мы не овладеваем при всём желании и на половину. Слава нам, что наконец-то до нас дошло понимание того, что неэффективно пытаться искать лучшую или правильную роль и пытаться врасти в выгодную маску. Нет отдельных конкретных черт характера полезных во всех случаях жизни, при общении с любыми клиентами. В каждом отдельном случае выигрышный тот или иной стиль, та или иная стратегия или сочетание их. И было бы хорошо, если бы Ты мог в каждой ситуации быть наиболее эффективным, подходящим, выигрышным, мог изменять своё поведение, общение в зависимости от целей, своих способностей и условий ситуации.

К твоему удовольствию последние достижения психологии помогли определить те базовые свойства личности, состояния, которые позволяют быть выигрышными в любой ситуации. И, что самое главное, эти свойства достаточно легко можно сформировать у любого человека, независимо от пола, возраста, навешиваемых ему обществом социальных ярлыков, уровня образования, здоровья и т. п.

Основное, что требуется для формирования этих свойств от тебя.

Первое – настоящее желание. Действительно, очень хочу и понимаю, почему хочу, а не «хотел бы», или «можно было бы», «не помешало бы».

Второе – минимум необходимого времени. При этом полезно было бы понимать необходимость этого минимума и помнить, сколько лет ты потратил на формирование себя такого, какой ты есть и сколько дней или часов необходимо, чтобы измениться, развиться до нового уровня. А вообще, все, что с тобой происходит – это материал для работы над собой, и когда бы это ни произошло – это удобный момент для развития.

Еще раз напомню, что мы не просто хотим напихать в твои мозги много знаний, но поможем тебе приобрести необходимый уровень чувствования, понимания и активности, находясь на котором, ты сам сможешь найти знания, принять решения, приобрести опыт и мудрость в ЛЮБОЙ ситуации. При этом, каждая такая ситуация приобретет для тебя значение выгодной, интересной, поучительной, но об этом позднее.

На Земле жило и сейчас живет множество людей в той или иной мере обладающих свойствами, о которых мы хотим рассказать. В самых общих чертах если описывать этих людей, то в глаза бросается их способности тонко, остро, проникновенно чувствовать как самые тонкие, на первый взгляд незначительные, нюансы ситуации так и ситуацию в целом. Способность находить понимание и глубоко осознавать все моменты возможности и необходимости, полезности и выгодности. Способность спокойно, уверено, с желаемой активностью принимать решения, изменять стратегию деятельности и стиль поведения, влиять на людей, находить ресурсы и средства там, где другие видят только сложившиеся обстоятельства, такие люди не зависят от пространства и времени, а живут в соответствии с ними.

Каждый из выдающихся, добившихся колоссальных успехов в своей деятельности людей обладают определенными внутренними качествами, особенностями их сочетания, свойствами. Этот набор у каждого из них уникально индивидуален и обеспечил каждому из них эффективность в определенных своих условиях. При этом, одни, воспользовавшись моментом, добивались успеха, но когда ситуация изменялась у них начинался период депрессии. Этим просто повезло. Их качества выгодно совпали с особенностями ситуации.

Другие, несмотря ни на какие изменения условий краха и кризисов, восстанавливали производство и вновь добивались успехов. Не просто не поддавались проблемам, а как бы использовали их в своих интересах. Кстати ниже мы посмотрим, как это делается. Нас сейчас интересуют качества, которые позволяют этим людям сохранять, восстанавливать и развивать свою успешную деятельность.

Что это за качества. В первую очередь их особенность в том, что они не есть просто универсальный набор, а раскрывают, высвобождают внутреннюю энергию индивидуальности. Делают возможным формирование индивидуального сочетания качеств в соответствии с ситуацией. Почему индивидуальных?

Замечал как в одинаковых условиях набор эффективных качеств, проявляющихся в списке стратегий одного, терял вдруг результативность, когда его пробовал использовать другой новый начальник, к примеру.

Объект управления реагирует не просто на твое прямое воздействие слова, а на всю совокупность стимулов и влияния внешних условий и впечатление о тебе – субъекте. Впечатление опирается на восприятие не того, что делаешь, а, в первую очередь, как делаешь, на физиологию, интонацию, малозаметные движения, жесты, позу, внешний вид в целом, как это все сочетается с окружающей средой, временем (насколько уместно). Бессознательное четко фиксирует несоответствие, противоречивость, дисгармонию между проявлениями внутренних качеств и приобретенными формами поведения, между словами и интонацией. Мимикой, жестикуляцией между стимулами и естественной реакцией на обратную связь.

Как же подобраться к пониманию и приобретению качеств, помогающих стать эффективными в любом роде деятельности, особенно когда работа связана с людьми, например, как работа психолога, менеджера, юриста, врача, педагога, социолога, журналиста. Основная особенность этих профессий связана с тем, что все они перестраивают психическую реальность тех, с кем работают. Этот процесс осуществляется во взаимодействии посредством общения. Грубо говоря, объективная реальность, все то, что независимо от наших желаний существует вокруг нас, и даже мы сами, в действительности сильно отличается от того нашего представления о ней в нашей голове. И у разных тварей эти представления разные. Черно-белый мир собаки сильно отличается от мира змеи, ориентирующейся на инфракрасное излучение, от ультразвукового мира летучей мыши и, конечно, от мира человека, который видит мир кастрировано цветным, при этом с остротой и зоркостью далеко не соколиной, слышит гораздо хуже той же собаки, обоняние не сравнить с тем, что у бабочки.

Человек считает «неправильным» вкус естественного сырого мяса, он этот вкус изменяет с помощью огня и коверкает бесчисленным множеством приправ, специй, соусов и лишь потом усваивает. Так и внешний мир, объективная реальность подвергается всевозможным, даже радикальным, изменениям, чтобы быть усвоенной и отложится в виде образов в голове, своим оригинальным, уникальным, удивительным, неповторимым мультиком. И каждый из нас рисует свой собственный мультик индивидуально. Как умеет, раскрашивает его имеющимися в наличии красками, какие-то детали нравятся больше и человек их особенно тщательно прорисовывает, подчерчивает, выделяет более ярким цветом, а если что-то не нравится – он вытирает резиночкой аккуратно или как-нибудь и перерисовывает по-своему так, чтобы нравилось или хотя бы чтобы было понятно; часто человек не замечает чего-то или забывает о чем-то, но при этом чувствует, что здесь чего-то не хватает и зарисовывает пустое место так, как ему кажется, должно было бы быть.

Кто-то умеет хорошо рисовать, почти с фотографической точностью. Кто-то от души фантазирует. Кого-то выдрессировали рисовать только так (по правильному) и не дай бог иначе, а кого-то никто ничему не учил, и он до сих пор не умеет ничего другого, как чертить кривульки и ляпать цветные кляксы, и чтобы получилось что-то нормальное, они позволяют или даже ищут кого-то более искусного, кто им нарисует что-либо.

Таким образом, все мы существуем в объективном мире и одновременно живем каждый в своем мультике. В определенном смысле мультики эти состоят из кубиков-образов-слов. Когда мы описываем элементы нашей субъективной реальности (наших мультиков), мы определенным порядком перебираем эти кубики – слова и строим ими по некоторым правилам нашу внутреннюю реальность.

Когда ты общаешься с другим человеком, то вольно – невольно обмениваясь «кубиками», ты, тем самым, участвуешь в создании мультика твоего собеседника, он же в свою очередь соавтор твоего. Таким образом, слова – это своеобразные кисти и краски (или, если кому-то больше нравится, кубики), с помощью которых мы создаем наше внутреннее видение мира, в котором мы живем и от которого зависит наше настроение, самочувствие. Поэтому хочется заметить, что могут быть случаи, когда кто-то чужой, а, к сожалению, часто и свой, вопреки твоим стараниям пачкает твой мультик своими грязными красками, выругавшись, к примеру, матами сопровождая упреки в твой адрес.

Однако не только слова могут быть кубиками, но и поведение. Я однажды наблюдал такую ситуацию: как-то ко мне в гости пришла девушка с котом, а у меня был свой котёнок ещё юный, игривый, любопытный, непуганый. Если вдруг где-то что-то падало, стукало, он тут же проявлял своё всепобеждающее любопытство и охотничий инстинкт, бежал разбираться, в чём дело и начинал играть с упавшей вещью, даже, если она больше его в несколько раз. Мы все, в том числе и кот с котёнком, находились в комнате. Во время беседы девушка неловко повернулась и её сумочка, стоявшая на столе, упала на пол. Я заметил как мой Мурлышка хотел было, как обычно, дёрнуться к сумочке (в его мультике это добыча новая, интересная и наверное вкусная). Но большой кот успел первым испугаться, на глазах у Мурлышки отпрыгнул, вздыбился, зашипел (в его мультике это могла быть собака или ещё что-нибудь опасное и страшное) и мой котёнок тоже потеснился, выгнул спину, кося на «старшего брата», потому, что тому удалось испортить классный Мурлышкин мультик.

Итак, задача представителей, упомянутых нами выше профессий, изменить, исправить мультики своих клиентов. То есть, на свой взгляд, сделать правильными. Другими словами, психолог помогает клиентке нарисовать себя саму в своем мультике уверенной, свободной, гибкой, выигрышной, красивой, умной, сексапильной. Менеджер продаж помогает потенциальному покупателю нарисовать в его голове образ товара как самого лучшего, надежного, качественного, самого удобного и красивого и тому подобное.

От того, как искусно психолог, менеджер, юрист, врач, педагог, пиарщик, журналист нарисует мультики в головах своих подопечных, будет зависеть эффективность их профессиональной деятельности. А от чего же зависит искусность и качество. Сейчас мы рассмотрим то, что важно для профессий имеющих отношение к работе с людьми, а в следующем разделе разберём универсальные качества, определяющие эффективность любой деятельности и жизни вообще.

Привлечение внимания

Прежде всего, перед тем как начать управлять процессом «продажи» нужно открыть двери и окна в головку клиента, нужно чтобы плёночка в башке не прыгала-скакала, а была зафиксирована (трудно рисовать на бумаге, если её кто-то всё время дёргает). У клиента есть наш помощник, который и позволит менеджеру открыть дверцу и зафиксировать плёночку, этот помощник Внимание. Отсюда задача менеджера, сначала привлечь внимание клиента. Каким образом – очень просто.

Часто возникают ситуации, когда ты просишь кого-то что-нибудь сделать, а он как будто не услышал (например, коллега на работе или официант в кафе). Не пугай бессозналку человека просьбой сразу, особенно обидным, агрессивным или нудным тоном. Позови его, окликни, лучше по имени с нотками, будто хочешь ему сделать подарок. Это обязательно привлечёт его внимание, он отзовется. А потом проси, ему уже не отмазаться.

? Продал мужик соседу мельнику осла, нахваливая его силу, выносливость, послушание. На следующий день сосед жалуется, мол, что ж ты обманул меня, впряг я осла, а он стоит не двигается, не слушает команд. Пришли они к соседу, мужик разбежался и-и ка-ак даст ослу пинка под хвост со словами: «Работай, пожалуйста». Тот сразу резво побежал, закрутил мельницу. «Ну вот, видишь, сосед, нужно было просто сначала привлечь его внимание».

Внимание – это направленность, сосредоточенность сознания на объект или процесс чувствительных устройств. Что это за чувствительные устройства? Это те анализаторы, посредством которых мы воспринимаем с той или иной степенью адекватности окружающий мир. Почему лишь со степенью адекватности? Да потому что мы так устроены, например, деревянный брусок, охлажденный до -1 °C кажется нам гораздо теплее нежели металлический стержень, охлажденный всего лишь до -5 С. Законы физики обеспечивают это элементарно, но субъективно мы чувствуем именно так. Итак, какие чувствительные анализаторы имеются на вооружении у человека? Конечно это глаза – зрение, уши – слух, кожа – осязание, язык – вкус, нос – обоняние. Иногда хочется верить, что есть какое-то шестое чувство, сверхчувство, так называемое экстрасенсорное, будем верить в это.

Привлечь внимание – это значит прикормить эти анализаторы, удовлетворить потребность в этих ощущениях, сделать привлекательным себя и предмет обмена (товар). Менеджер может быть симпатичным, аккуратно со вкусом одетым, в красиво оформленном офисе, искусно освещенном, если товар предметен, он может быть ярким, блестящим, броским или просто соответствующим по типу красок своим функциям, радовать глаз покупателя.

У менеджера может быть приятный приглушенный баритон. Голос, ласкающий слух клиента бархатными перекатами Чёткая дикция, красноречивые паузы молчания, слушания. В помещении успокаивающая тишина, лёгкая гармония звуков живых или из магнитофона, или наоборот – возбуждающие, стимулирующие ритмы в соответствии со спецификой заведения.

Клиент может с удовольствием ощущать под ногами мягкость коврового покрытия, удобство спинки кресла, магическую притягательность шершавой упаковочки, лёгкую скользящую гладкость полировки, тепло внимания уверенного пожатия руки, признательная лёгкость привлекающего внимание касания…

А язык запахов, самый древний, и позабытый нами, часто гораздо важнее при общении, чем язык слов и жестов, сформированный ещё миллионы лет назад у насекомых. Разные запахи по разному стимулируют наш организм. Запах лимона, к примеру, повышает работоспособность и снижает стрессовость. В Англии его распыляют в метро в часы пик. Ненавязчивый лёгкий приятный запах заставляет нас неосознанно стремиться к источнику. Нас всегда тянет заглянуть лишний раз в магазин где хорошо пахнет. Всё, что может использоваться близко возле носа может пахнуть: телефонные трубки, странички книг и журналов, ручки и чернила, ворот одежды, полотенце, расчёска и многое другое, я уже молчу о том, что имеет отношение к косметике. Вообще было бы замечательно чтобы всё хорошо пахло. Говорят, по приколу, есть таблетки, после приёма которых не стыдно пукать.

Полезно в перерывах работы выпить кофе или чайку с лимоном. С незапамятных времён считалось не просто признаком хорошего тона, а как бы неотъемлемым атрибутом процесса установления хороших отношений, искусством насколько умело это организовывалось угощение. До сих пор многие переговоры заключаются в кафе и ресторанах, презентация не презентация без пусть не дорогого, большого, но вкусного, необычного угощения. Мы с детства привыкли требовать на базаре попробовать ягоды, фрукты, колбасу прежде чем купить, и хорошие опытные продавцы умело этим пользуются.

Человек реагирует не только на непосредственные ощущения (первая сигнальная система), но и на слова, вербальные образы (вторая сигнальная система). Как избирательно ты реагируешь на цвета, запахи так же неодинаковое отношение к сказанному формируют разные слова. Использование предпочитаемых клиентом предикатов, слов отражающих сенсорный опыт аудиальный (слух), визуальный (зрение), кинестетический (осязание), ольфакторный (запах) это своеобразный ключик для включения его внимания и код для формирования иллюзий. Более детально с этим можно познакомиться в литературе по NLP.

Быть заметным означает быть другим, непохожим, необычным, отличным или делать лучше, ярче других. Все стоят, ты прыгаешь, все прыгают, ты бежишь, все бегут, ты лежишь (из опыта наблюдений за толпой).

С другой стороны стимулируй воображение загадочностью. Как в танце с вуалями. Они ненавязчиво окутывают тело. То, что они приоткрывают, волнует. То, что скрывают, вызывает интерес. Используй вуали недоделанного, недосказанного. Всегда имеешь аппетит, если остаёшься слегка голодным. Одна девушка учила свою подругу: «Всегда показывай мужчине только одну коленку», – и каждый мужчина на своём опыте знает, на сколько это эффективный приём.

Однажды человек радостно встретил дервиша словами:

– Почему я так редко вижу тебя?

– Потому что слова «почему я так редко вижу тебя» для меня слаще слов «зачем ты снова явился», – улыбнулся дервиш.

Мула Джами. Цит. по Идрис Шах «Караван снов»

Но не переусердствуй, особенно если ты девушка, с загадочностью. Если человек, желая быть интересным, не может быть загадкой, он старается стать неразрешимой задачей («показывает одно колено», «динамит»). Мужчина если не может открыть долго дверь, легко уходит туда где открывается быстрее. Смысл не в том, чтобы не открываться, и не в том, чтобы за дверью открыть золото, а в том, чтобы дверь открывала интересный полный удивительных открытий путь к сокровищам, который можно пройти только вместе. Загадочность женщины в глубине, а не закрытости. Тайна это нектар на дне сосуда, а не его пробка.

Помни, привлечение внимания не самоцель. Объекты внимания не должны отвлекать от основной цели, от основного предмета продажи, а подводить к нему. Мы чаще ищем тех, от кого можно получить выгоду, целесообразнее, проще и эффективнее искать тех, кто может быть заинтересован получить от нас пользу.

В последующих главах мы рассмотрим основные гомеостатические потребности целеустремлённой системы. В соответствии с ними и у животинки и у человека привлекает внимание:

• опасное, как в анекдоте, почему всё, что очень приятно – или неприлично или вредно для здоровья»;

• необычное;

• желанное.

Одна девушка жаловалась на то, что её парень начал зависать в порносайтах охладел к ней, и выразила беспокойство о его возможной измене. Я предложил ей если не с ним, то самой полазить там же и присмотреться, что его привлекает, какие темы, внешности, манеры, стили, роли, образы, попробовать стать на его место и увидеть себя с этих позиций, а ещё полезно узнать, что он читает, какие фильмы смотрит, какие новости его интересуют… Решение как правило легко приходит само в голову. Через неделю я сам не узнал её и с удовольствием отметил, что я ещё могу поддаваться чарам.