Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

Формирование иллюзий

Влюблённую девушку можно заставить сделать абсолютно всё, что ей хочется.

    Ф. Феллини

Теперь несколько общих моментов по вопросу формирования иллюзий. О необходимости и возможности заниматься этим делом. Когда мы будем говорить об иллюзиях, то будем понимать под ними всё, что у нас в голове. Фактически, иллюзии – это в нашем понимании синоним субъективной реальности, а называем мы это иллюзиями потому, что эти внутренние образы понятия отличаются в той или иной степени от объективной реальности, действительности.

Когда ты был ребёнком, ты думал, что мир это мама, папа, бабушка, дом, двор друзья во дворе, но оказалось, что мир непостижимо больше. Подрастая, ты надеялся, что у тебя есть все основания стать выдающимся человеком. Ты верил в счастливое детство, что в жизни как в песнях и кино. Ты представлял мир справедливым, что в жизни как в сказке всегда побеждает добро. Тебе казалось, что в школе учат тому, что пригодится в жизни, что сделает тебя сильным и уверенным. Точно так же питал иллюзии, что в техникуме или институте тебя научат эффективно работать, трудиться с максимальной пользой, научат тому, что необходимо на работе. А когда ты приходил на работу, тебе говорили: «Забудь всё, чему тебя учили, и послушай меня». Ты удивлялся, но со временем понимал, что твой новый «учитель» во многом прав. Ты ему доверялся и приходил момент, когда тебе становилось больно от осознания, что тебя в очередной раз использовали в чьих-то интересах.

Лидер думает, что он лучший, но группа называет близким совсем другого человека. Радуясь, мы общаемся с одним и называем его другом, но когда становится трудно и плохо, идём к тому, о ком, было, совсем уже позабыли.

Нам показывают, как нужно управлять те, кто своей бездарностью угробили экономику и державу. Нас лечат больные доктора. Нас обувают босые сапожники и кормят голодные повара. Нам пытаются помочь трусливые психологи, нас учат те, кто не умеет учиться. Нам рассказывают про счастье убогие духом и сердцем.

Всё, что ты знаешь – правда. Всё, что ты об этом думаешь – иллюзия.

Каждый день приносит разочарование и избавление от иллюзий. Ты думал, что ты был ребёнком, но ты и сейчас всё ещё дитя. Она за цветочек на восьмое марта, а он за поздравительную открытку ко дню защитника от кандидата в депутаты готовы отдать любому право на своё будущее, и только единицы задумываются (не знают, а осознают), а откуда у них на это деньги и почему мне негде жить и нечего есть.

Многие предпочитают жить в благопристойных иллюзиях распущенности, я же предпочитаю иллюзорную распущенность благопристойности.

Прости, дружище, но вся твоя жизнь всего лишь сон. Хочешь ли ты проснуться, вдохнуть полной грудью свежий воздух мысли, без опиумного дыма реклам и уже такого привычного зловония официальной информации? Хочешь ли ты видеть, слышать, чувствовать мир таким, каким он есть, а не таким, каким его тебе рисуют? Будет ли это похоже на удивительный прекрасный сон?

У Александра Котлячкова есть цикл коротких рассказов, объединенных общей темой: мир – это его описание. Цикл называется «Правдивые истории». Хочу вспомнить две истории, приведённые в книге «Оружие – слово»,[62 - Котлячков А., Горин С. Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью… – М.: «КСП+», 2001. – 352с.] которые почему-то пользуются наибольшей популярностью.

Самая большая ложь – это неверно понятая правда.

Уильям Ажеймс

Самая опасная ложь – это истины, слегка извращенные.

Георг Кристоф Лихтенберг

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны.[63 - Царскосельский лицей.] Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.

Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам.[64 - Например, по математике Саша Пушкин имел низшую оценку.] Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.[65 - «…Читал охотно Апулея, а Цицерона не читал».]

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил, в основном, за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, он был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам.[66 - «…Когда ж вновь сядем вчетвером с бл…ми, вином и чубуками» (стихотворение «27 мая 1818»).] Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате чего испытывал к ней чувство ревности.[67 - Наталья Николаевна Гончарова.] Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя гораздо более достойным.[68 - Звание камер-юнкера при дворе соответствовало званию капитана в армии] Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе.[69 - Например, Иван Иванович Пущин (1798–1859) был судьёй Московского надворного суда.] Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.

И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены.[70 - Восстание декабристов на Сенатской площади в 1825 г.] Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением.[71 - По рассказам современников, А. С. Пушкин не оказался на Сенатской площади из-за того, что, направляясь в Санкт-Петербург, столкнулся, по его словам, с дурным предзнаменованием (по одной из версий, дорогу ему перебежал заяц). А тот же И. И. Пущин за участие в декабрьском восстании был приговорен к смертной казни, которую заменили пожизненной каторгой.]

Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе, благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться, в основном, только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни.

Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он попытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, однако был убит сам.[72 - В 1837 году А. С. Пушкин был смертельно ранен на дуэли с 25-летним Жоржем Шарлем Дантесом (бароном Геккереном).Ж. Ш. Дантес уголовного наказания не понес и умер в 1895 году в возрасте 83 лет.] Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались этот инцидент замять, и сделали это достаточно успешно. И из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов.

Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.

* * *

Этот человек родился в небольшом городке, в семье достаточно скромных и порядочных людей.[73 - Адольф Шикльгрубер (Гитлер) родился 20 апре-ля 1889 г. в австрийском городке Браунау на реке Инн, неподалеку от границьi с Германией. Отец – Алоис Шикльгрубер – скромный чиновник таможенной службы, мать – Клара Пельцль, ранее была служанкой в доме его первой жены.] С детства он мечтал об одном – стать художником.[74 - В октябре 1907 г. 18-летний Адольф поступал в Венскую Академию искусств, однако не поступил. По мнению экзаменаторов, его рисунки были технически аккуратны, но совершенно безжизненны. Ему посоветовали не заниматься живописью, однако он продолжал рисовать.] Однако его родители, к сожалению, не имели достаточных средств для того, чтобы он мог нормально учиться. И молодой человек, занимаясь живописью, вел полунищий и полуголодный образ жизни.[75 - С 1909 по 1913 год Адольф жил в Вене практически бродягой, спал в ночлежках, питался благотворительным супом. «Голод был моим верным телохранителем; он никогда не оставлял меня ни на секунду и принимал участие во всем, что бы я ни делал…» (А. Гитлер, «Моя борьба»)]

Он был не лишен таланта живописна, но напрочь не умел торговать. И поэтому торговцы картинами, как правило, обманывали его. А надо сказать, что сейчас его картины могут позволить себе купить только очень состоятельные коллекционеры. Когда началась война, он был призван в армию,[76 - В начале І Мировой войны он обратился к королю Баварии Людвигу III с просьбой о зачислении его в армию. Он был определен в 16-й баварский полк, набранный из студентов-добровольцев. Служил санитаром, затем связным. За четыре года войны участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. Железный крест II степени получил в декабре 1914 года, Железный крест І степени (редчайшая награда для простого солдата) – в августе 1918 года.] где с ним случилась страшная трагедия. Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это было просто ужасно. И тогда, практически потеряв смысл жизни, молодой человек обратился к Богу и дал клятву, что если зрение вернется к нему, он добьется успеха как художник.

И, о чудо, зрение восстановилось! Окончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы полностью реализовать свой талант, но, как это часто бывает в жизни с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь. И, несмотря на колоссальные усилия, он оставался все тем же нищим художником.

И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя многих людей, преданных общему делу. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели. Его заслуги помогли ему встать во главе крупной организации. И возможно, если бы не трагический случай, этот человек смог бы добиться еще большего.

Во время боевых действий, участником которых он оказался, не желая сдаваться в плен, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не смогли обнаружить его тело, и поэтому многие соратники долгое время хранили веру в то, что он жив.[77 - 30 апреля 1945 года Адольф Гитлер и его жени Ева Браун покончили с собой. В политическом завещании А. Гитлера сказано: «Моя жена и я выбрали смерть, чтобы избежать поражения и капитуляции…»В соответствии с политическим завещанием, тела А. Гитлера и Е. Браун были сожжены. Согласно официальной версии, их останки были с трудом обнаружены, а экспертиза подтвердила их принадлежность.Существовало еще несколько версии. Согласно одной, Гитлер – живой и здоровый – был переправлен в Южную Америку на подводной лодке «Ц-977» под командованием Гейнца Шеффера. Согласно другой версии, эта подводная лодка доставила в Новую Швабию, находящуюся в Антарктиде, в Земле Королевы Мод, останки фюрера и его жены, где они и были захоронены в ледяной пещере, вместе с другими фашистскими реликвиями.Обе версии официального подтверждения так и не получили, однако многие сторонники фашизма длительное время продолжали верить в это.] До сих пор его помнят многие.

Фамилия этого человека Шикльгрубер (в историю он вошел как Адольф Гитлер).

Самое интересное в этих историях то, что они правдивы от начала до конца. И подтверждаются документально. Однако именно определенное описание создает определенное впечатление о том или ином человеке. Точно так же можно давать характеристику не только людям, но и событиям. Любое явление амбивалентно по сути своей. Все будет зависеть от точки зрения.

В любом факте, событии в некотором контексте может быть скрыт позитивный смысл, соответствующий той или иной личностной ценности. Актуализировать этот смысл означает побудить человека принять этот факт, то есть замотивировать. Другими словами, наиболее эффективный способ побудить человека что-нибудь сделать заключается в том, чтобы создать такие условия, в которых он сам захотел бы это сделать. При этом, ты наверное понимаешь, что проще нарисовать ему в голове эти условия, чем тратить ресурсы на изменение реальных условий окружающей среды. Формирование иллюзий, рисование мультиков в других головках это одна из форм манипулирования людьми. Обычно это слово несёт какую-то негативную окраску, что на наш взгляд совершенно несправедливо, как несправедливо в самом общем смысле называть нож, иглу, утюг или всё равно какое другое средство труда оружием пыток, только потому, что нам как-то об этом нарисовал в голове газетами или кино некрасивый мультик о возможности этого. Нельзя не ходить только потому, что при ходьбе можно споткнуться и разбить колено. Это с одной стороны, с другой это очень часто, я бы сказал постоянно, происходит с тобой в реальной жизни, причём далеко не с негативными впечатлениями об этом, часто воспринимаясь не просто как что-то нормальное, но и как должное. Например, когда ребёнок рисует тебе своим жалобным хныканьем свою беспомощность, зависимость от тебя, а в твоём образе подчёркивает заботливость, силу, благосклонность и доброту, или любимая милой, очаровательной, лукавой улыбкой и чистыми глазками рисует в тебе свою преданность и покорность, выделяя в твоём образе о себе самом благородство, мужество и внимательность. И ты готов вывернуться на изнанку, но осуществить миссию добродетели, оправдать веру в тебя и почесть за счастье использовать эту возможность.

Надо сказать, что люди вообще в силу особенностей восприятия склонны верить описаниям. Как говориться, свято место пусто не бывает, если в голове формируется какой-либо образ, мы сразу же должны его эмоционально окрасить, нагрузить чувствами, впечатлениями, и придать ему понятную форму, поставить на «своё» соответствующее место в мультике. И хватаемся за всё, что этому способствует. Затем спешим отреагировать его, приведя в соответствие с образом своё поведение. Т. е. к любому явлению, факту, предмету мы должны пережить эмоционально-чувственное отношение: приятно или не приятно, нравится или противен, любо или ненавистно, понять, познать его: полезный или вредный, возможный или необходимый, плохой или хороший. А затем или равнодушно проигнорировать, или избежать лишних забот, или делать всё для овладения желаемым. При этом в первую очередь мы проявляем эмоциональное отношение, эмоции быстрее возникают в голове, что совершенно естественно, затем мы нагружаем эмоционально окрашенный образ значениями и смыслами на основе этого эмоционального отношения. Когда мы узнаём о предмете больше, понимаем его лучше, мы можем изменить своё отношение к нему, но если мы знаем мало, а проверить догадки нет возможности мы склонны строить отношения опираясь на эмоции, впечатления, верить внешнему виду, а не внутреннему содержанию, или тому, что говорят, если не видел. И чем более абстрактный и обобщенный образ, тем труднее его нагрузить адекватными значениями и смыслами. С одной стороны хорошо, если содержание совпадает с формой, но бывает и наоборот как у дешёвой проститутки: губы накрашены, а задница не вытерта. Наиболее часто это используется в пропаганде и рекламе. Ведь факт не есть пропаганда, пропаганда – это интерпретация факта, то, как мы его описываем, что выделяем, на чём акцентируем внимание, что упускаем из виду, а что нагружаем эмоциями, впечатлениями. Когда к оракулу приходили за советом, жрицы бросали несколько загадочных слов, которые казались полными смысла и важности. Давно известен постулат: «Люди верят в то, чего не могут понять». Способы такого общения хорошо расписаны в, так называемой Милтон-модели нейролингвистического программирования.

Эффективная иллюзия та, которая:

– выгодная, не взывай к щедрости и милости, апеллируй к выгоде и пользе;

– правдоподобная, например, соответствующая бытующим мифам или когда твоя невербалка говорит так, будто ты сам в это веришь;

– расплывчатая, не приближай клиента к пониманию конкретного – мираж исчезает при приближении к нему.

Заметил, что «дистрибуторы» легче продают тот товар, который удобнее рекламировать, не опасаясь критического восприятия. Как правило, основой для критического отношения служит возможность сравнить с опытом. Лучший и простейший способ избежать этого – представить товар как новинку с новыми функциями. Если будут рекламировать известную Досю, её будут сравнивать с Галой, Блендамед с Колгейтом, но какой-нибудь суперновый ЭКСТРАГИПЕРГИГАДЕНТ… тоже хочется сравнить. Но для этого его остаётся только купить. Обрати внимание, сколько «новых» образцов водки уже есть и «изобретаются» снова.

Процесс формирования иллюзий имеет и обратную сторону медали, т. е. это палка о двух концах. Как-то вечером за просмотром кинофильма дочка моего знакомого нечаянно сделала ему больно. Мама ее одернула грубо, но перестаралась, перевернув коробочку малой со сладкими кукурузными хлопьями. Это получилось очень обидно и грубо. Ребенок заплакал. Он заметил это и высказал свое мнение о несогласии ее «резвостью» в воспитании. В ответ та набросилась на мужа с упреками, что он ее не поддерживает перед ребенком, мол, на ней хочет заработать себе «политический капитал», мол он – папа «добренький», а мама – «плохая», как бы, что ни случилось ребенку нужно высказать, что родители правы. Проблема не в том, что сама она об этом вспоминает только когда речь о ней. Он постарался дать понять ей, что точно так, как она будет обманывать ребенка сейчас сама, точно так же ребенка сможет обмануть кто-то в будущем, как она приучит ребенка поддаваться сформированным извне иллюзиям, так ребенок и будет потом позволять рисовать себе мультики в голове. Если родитель признает и примет свое право на ошибки перед ребенком, это нисколько не уменьшит его любви, но усилит, углубит понимание ребёнка и это хорошая гарантия от разочарований в будущем. Безгрешность родителя очень легко превращается в голове человека в святость старшего, сильнейшего, начальника, президента и в неспособность противостоять их манипулированию в будущем. Избавление от иллюзий самая большая иллюзия, поэтому учись формировать эффективные иллюзии для достижения таких же иллюзорных и столь же реальных: истины, красоты и силы.

Формирование иллюзий один из самых деликатных моментов. Одно дело, когда ты сам себе рисуешь в голове мультики, и другое дело, когда ты рисуешь мультик в голове другого. В этом случае ты берёшь на себя ответственность за качество этого мультика и за реакции клиента на то, что он увидит в своём нарисованном тобой мультике. И вопрос здесь не в морали, не в допустимости обмана. Сказать не формируйте иллюзии ибо это чревато, всё равно что сказать, не живите ибо можно умереть. Вопрос в том, насколько искусно и эффективно ты можешь нарисовать мультик другому, с одной стороны, и как ты сможешь эффективно управлять собственными иллюзиями, с другой. Ты должен понимать, что несмотря ни на какую твою гениальность в рисовании натюрмортов, трудно будет добиться от клиентов нужной реакции, если ему просто больше нравятся пейзажи, он просто не приимет или выбросит твои искусные натюрморты, так люди относятся к обману, неправде. Но совсем другое дело, если ты в его собственном, им нарисованном мультике, лишь подчеркнёшь необходимые детали, оттенишь, сделаешь ярче важные для тебя моменты. Тогда клиент будет смотреть свой дорогой ему и любимый им мультик, но как бы твоими глазами, замечать то, что ты запрограммировал, реагировать на то, что тебе нужно и с большей вероятностью, так как тебе нужно. Ибо трудно радоваться чёрному квадрату, но легко о нём задуматься, трудно не возбудиться на красивую обнаженную натуру, так же как трудно не проникнуться чем-то приятным, разглядывая чудную солнечную с цветами и бабочками полянку из своего детства.

Приправа нужна для того, чтобы обмануть организм. Приправа средство для создания иллюзии особенной привлекательности блюда. Способ эффективно, результативно продать организму пищу.

Помни: люди с трудом будут идти на то, чтобы сделать себе хуже, и на их принуждение придется тратить неэффективно много драгоценных ресурсов с твоей стороны. Гораздо легче делать так, чтобы клиенты делали то, что им хочется, но так как это было бы выгодно тебе. Предоставить человеку возможность посмотреть на ту же самую картинку по-другому – самый простой и эффективный способ изменить его поведение. Вспомни Тома Сойера, который побудил ребят красить забор, да ещё получая за это плату, вместо того, чтобы платить самому. О более тонких методах такого взаимодействия мы ещё поговорим позже. А пока для примера: советы нужно использовать только тогда, когда работник не способен прийти к своему собственному решению. Если ты задал все зондирующие вопросы, и нет ни проблеска идеи, то предлагай свои советы, но так, чтобы работник посчитал это собственным решением. Благодаря этой иллюзии работник естественным образом, с желанием даже, примет ответственность за решение вопроса на себя, и старание его будет эффективнее.

? Формирование иллюзий часто заключается в том, чтобы не мешать человеку самому формировать себе иллюзии, и уметь использовать это в своих интересах. Главная цель при этом обойти сознательный контроль человека. Часто он сам по себе без нашей помощи не контролирует себя и ситуацию, когда эмоционально увлечён внутренним миром иллюзий. Мой друг как-то пошутил надо мной. Когда я увлечённо начал ему о чём-то своём рассказывать по дороге домой, он попросил меня подержать его дипломат. Только уже подойдя к дому, я очнулся, мол, чего это я твой дипломат несу. Он улыбнулся и высказал надежду, что я извлеку пользу из этого урока.

Я никогда (почти) никого не обманывал, но, как правило, не мешал людям обманываться, особенно если они были настойчиво упорны в стараниях обмануть себя. Склонность формировать самому себе вредные иллюзии лежит в основе нашего неэффективного поведения, когда мы хотим одно, а получаем другое, намерения у нас одни, а поведение приводит к обратному результату. В этом контексте хорошо поработали нелперы, разводя понятия реальные ценности и навязанные цели и гармонизируя (связывая) их на практике.[78 - Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. – СПб.: «Питер», 2002. – 320с. // 1 Социальная психология личности в вопросах и ответах: Учебн. пособие / под ред. В.А.Лабунской, М.: Гардарики, 1999, ISBN 5-7975-0123-6, c.207-226]

Свою точку зрения просто берегут, чужую – отстаивают.

    А. Котлячков

Парадоксально, но люди не любят просто помогать друг другу, отзываясь на просьбу или предложение. Зато с удовольствием ведутся на обман. Этакие любители-мазохисты. И для экономии сил и времени, приходится им часто потакать в их слабости. Некрасиво? Может, но над этим полезнее всего задуматься тому, кто привык, чтобы его обманывали. Так что задумайся. Большинство иллюзий опираются на несовершенства психики, одним из которых является страх потерять: материальные средства, ориентировочную информацию, самооценку. Создавая иллюзию угрозы потери тех или иных ресурсов легко заставить человека делать то, что ты хочешь. Муж грозится уйти – отвернись как будто ты собираешься сама его бросить. Хочешь привлечь внимание девушки, сделай вид, что она тебя совершенно не задевает, потом малейшему вниманию она будет рада безмерно. Утрировано, но принцип такой.

Страсть привязать к себе привязывает человека ко всему, что не привязывается. Чувствуя это женщины стараются «показывать одно колено», а мужчины спекулируют независимостью. Однако на самом деле частое пользование этим похоже на недокармливание собаки с целью укрепления её преданности, любви. Думая о своей жизни о своей любви, всегда помни, что голодный всегда возьмёт там, где легче взять.