Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

– Альберт, пойдём делать жим лёжа, двадцать раз.

Теперь он говорит:

– Давай делать жим лёжа – это упражнение позволит тебе прокачать грудные мышцы, сделать их более рельефными, и повысит твою выносливость и силу.

Когда я это слышу, у меня уже нет сомнений в том, что это упражнение необходимо выполнить. Я понимаю его важность, знаю, какого результата я смогу добиться. Я уже хочу его выполнять!

Кроме того, я чувствую внимание к себе со стороны тренера, вижу, что ему не безразличен мой результат. И это тоже вдохновляет.

Подобное объяснение можно дать и после выполнения упражнения: зачем клиент его делал, что оно даёт и к чему ведёт.

3. Фокус внимания на клиенте, ведение записей об упражнениях.

Представьте себя в роли посетителя спортзала. Вы выполняете упражнение, а ваш персональный тренер стоит возле вас, смотрит в сторону и думает о чём-то своём. Вы пыхтите на тренажёре, а он больше внимания уделяет красотке в другом конце зала, чем вам. Захотите ли вы и дальше с ним заниматься? Я бы точно не стал.

Поэтому советую: сосредоточьтесь на клиенте и делайте записи о его задачах, проблемах и результатах. Когда клиент занят упражнениями, ему не до анализа результатов и уж точно не до запоминания, сколько раз он делал этот жим два месяца назад, а сколько раз – в прошлом месяце. Возьмите на себя фиксацию, помечайте, что получается лучше, а что хуже. Записывайте даты, когда вы вводите новое упражнение, и так далее. Эффект от этого простого действия двойной: и клиент будет вам благодарен, и вам самим будет проще планировать его дальнейшие занятия.

Мой тренер стал вести записи на планшете, делать фотографии и присылать их мне со своими комментариями и с динамикой прогресса. Честное слово, я ждал этих комментариев с нетерпением и радостью!

4. Завершение тренировки: что мы сегодня делали.

– Итак, Альберт, мы сделали сегодня такое-то упражнение, которое позволит тебе то-то и то-то. Сделали другое упражнение для того, чтобы стало то и это. По сравнению с предыдущей тренировкой стало вот так и вот так.

То есть после окончания занятия вызвать в воображении клиента весь путь, который вы прошли за этот час. Зачем это нужно? Это наглядно демонстрирует ценность вашей работы и создаёт в подсознании клиента картину его достижений.

5. Благодарность клиенту.

Да, именно так. Независимо от того, благодарит ли вас клиент или нет, вы должны сказать примерно так:

– Альберт, благодарю тебя за сегодняшнее занятие. Ты отлично поработал, молодец! Я рад, что у тебя хорошо получается.

Вам кажется, это он должен вас благодарить? Но подумайте сами: этот человек оказал вам доверие, он выбрал вас, он платит вам деньги. Разве это не стоит благодарности?

И не забывайте предлагать клиенту свою помощь:

– Если у тебя возникнут вопросы, пиши, звони, я всегда рядом.

Пусть он знает, что именно вы – тот самый человек, к которому можно и нужно обращаться. Это тоже формирует атмосферу доверия, а следовательно, устанавливает эмоциональную связь между вами. И уже вряд ли ваш клиент пойдёт к другому тренеру.

* * *

Все эти простые и точные действия имеют огромное значение. Они не потребуют от вас какой-то сложной подготовки, но являются притягивающей взгляд упаковкой ваших профессиональных достоинств. Ведь недостаточно быть крутым специалистом – нужно быть ещё и продавцом своего профессионализма.

Не забывайте, мы с вами говорим о стратегическом мышлении. А оно подразумевает, что любое дело нужно делать наилучшим образом. На своём очном курсе я постоянно поднимаю этот вопрос: как можно повысить ценность ваших услуг, сделать их ещё качественнее, ещё полезнее. Я и сам постоянно совершенствую свой курс и свои занятия, и поэтому ко мне записываются всё больше участников.

Данные выше рекомендации принесли моему тренеру колоссальное увеличение конверсии. Принесут и вам, потому что они повышают вашу ценность в глазах клиентов и привлекают к вам людей.

Что выгоднее: пропустить через свои руки сто одноразовых клиентов, которые больше к вам не вернутся, или иметь десяток постоянных клиентов, которые приводят своих друзей, а те – своих?

Дальновидные люди выбирают второй вариант. И сделать это реально, когда вы начинаете мыслить стратегически.

Глава 2

Излюбленное чувство, и Думающий и Доказывающий

Мозг человека можно условно поделить на две половинки, сродни двум сторонам одной монеты: думающая половинка и доказывающая половинка.

Что бы ни думал Думающий, Доказывающий докажет это. Другими словами: в чём бы ни был уверен человек, он всегда найдёт этому подтверждение.

Давайте представим двух людей из различных пузырей реальности. Пусть это будут – кассирша из магазина «Дикси» и топ-менеджер Газпрома. Каждый из них является хранилищем убеждений, которые находят отражение в их пузырях реальности. Каждый из них абсолютно уверен в том, что знает всё о жизни, что видит жизнь такой, какая она есть – а при этом, у кассирши и у менеджера абсолютно разное ви?дение. Они живут как будто в разных мирах, и каждый из них совершенно прав в своих убеждениях. Потому что их Доказывающий старательно подбирает для них доказательства их ви?дения.

Как же узнать, что представляет собой ваш Думающий? А просто посмотрите вокруг себя. Каков ваш пузырь реальности? Из каких социальных связей и отношений состоит ваша вселенная? Чем вы занимаетесь, на что уходит ваше время? За всё это отвечает ваш Думающий. По сути, он является моделью, которая создаёт модели; картой, которая создаёт карты.

А Доказывающий – это функция, которая подгоняет всю окружающую реальность под карту, нарисованную Думающим.

Очень похожая метафора есть у великого психотерапевта Эрика Берна, создателя транзактного анализа. Он писал о так называемом «излюбленном чувстве».

Чтобы понять, что это такое и как оно влияет на нашу жизнь, давайте представим три семьи. Каждая семья состоит из мамы, папы и двухлетнего сынишки. И каждая столкнулась с одной и той же бытовой ситуацией: последний коммунальный счет превысил обычную сумму в три раза.

В семье А. родители, стуча кулаками по столу, кричат: «Вот негодяи! Как они смеют! Мы им покажем!» Ребёнок, находящийся рядом, впитывает то чувство, которое одобряется и применяется в этой семье для решения ситуаций: гнев.

В семье Б. подавленные родители бледнеют, поднимают бровки домиком и шепчут: «Какой ужас… Как же так… Что же нам теперь делать…» Ребёнок, видя такую реакцию, впитывает главенствующую эмоцию: страх.

В семье В. малыш слышит следующее: «О, надо же! Вот забавно! Завтра же разберёмся и всё будет нормально». Как вы думаете, какие излюбленные чувства он воспринимает? Да – спокойствие и уверенность в своих силах.

И заметьте: какая эмоция станет у человека наиболее привычной, ту он и будет испытывать в течение жизни в любых ситуациях, и всегда будет находить ей подтверждение.

Так что всё это об одном: что ищешь, то и находишь.

Молодой человек, который убеждён, что все девушки думают только о тряпках, будет в своём окружении выбирать именно таких девушек,

а других он просто не заметит. И затем радостно заявит друзьям: «Ну вот, а что я говорил!»

Девушка, уверенная, что всем парням нужен только секс, подсознательно знакомится именно с такими ребятами, чтобы иметь возможность сказать: «Я так и знала, все они одинаковые!»

Ещё в первой половине 20 века учёный А. А. Ухтомский писал, что нервная система человека не воспринимает информацию, не соответствующую доминирующей эмоции. Мы замечаем только то, для чего у нас выработан шаблон реагирования.

А теперь главный вопрос. Что каждый из нас выбирает замечать? Чему находить подтверждение? Какую эмоцию испытывать?

От ответов на эти вопросы зависит ваша жизнь – да-да, в прямом смысле. Вы строите вокруг себя свой пузырь реальности на основе ваших чувств и убеждений. В ваших силах регулировать свои чувства и убеждения, и на их основе строить желаемый мир.

Когда-то я руководил отделом по созданию и продвижению сайтов. Почти каждый день я устраивал разносы моим подчинённым, отчитывал и гневался на них. И всегда находил для этого основания. А затем я подумал: что? для меня важнее – выходить из себя, нервничать и считать всех виноватыми в этом? Или построить с ребятами хорошие деловые взаимоотношения и вместе добиваться результатов? Второй вариант мне понравился больше. Я стал анализировать свой гнев и научился его выключать – просто щелчком мысленного тумблера. А вместо него стал тренировать в себе другие эмоции: уважение, радость совместной работы.

А вы – какие эмоции вы хотите испытывать? Подумайте об этом. И ещё: как вы можете находить подтверждения этим эмоциям? Вы уже знаете, что с лёгкостью найдёте подтверждения чему угодно. Так дайте себе задачу замечать то, что вам нужно.

Пожалуйста, помните: двери в новую жизнь открываются только изнутри. Кроме вас, никто не сможет сделать вас счастливым, здоровым, успешным. Даже я не могу отдать вам мои знания – но вы можете их у меня взять и интегрировать в свою жизнь. Это я и предлагаю вам сделать.

В предыдущей главе мы говорили о необходимости вести записи о ваших клиентах и отмечать их прогресс. Не менее важно делать записи и о себе! Заведите дневник и ежедневно заносите в него свои результаты и достижения. Главное – концентрировать внимание на тех эмоциях, которые вы для себя выбрали. Хвалите себя за каждый успех, за каждый шаг.