Краткое содержание «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков»

Краткое содержание «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков»
Алёна Черных

Краткое содержание
Этот текст – сокращенная версия книги «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

«Сначала скажите “нет”» – бестселлер профессионального переговорщика и консультанта Джима Кэмпа, который предлагает неожиданную и действенную стратегию для успешных соглашений. Он отказывается от традиционной взаимовыгодной системы, известной как «выиграть – выиграть», предлагая собственный подход, в котором нет места компромиссам.

Система Кэмпа состоит из нескольких правил, которые автор последовательно перечисляет в главах книги. Он начинает с общих принципов, которые помогают посмотреть на процесс переговоров другими глазами, и переходит к практическим приемам, которые можно использовать непосредственно в процессе обсуждения. Кэмп сопровождает все рекомендации интересными и понятными примерами.

Автор учит правильно готовиться к переговорам, контролировать свои эмоции, принимать эффективные решения, избегать ненужных компромиссов, противостоять сильным противникам и не вестись на манипуляции.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков»

Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

Вступление

Советы по ведению переговоров от Джима Кэмпа противоречат общепринятым представлениям. Они помогают увидеть переговорный процесс под совершенно новым углом, который оказывается гораздо более эффективным по сравнению с традиционным.

Книга «Сначала скажите “нет”» имеет простую и понятную структуру: в каждой из четырнадцати глав автор последовательно раскрывает принципы и приемы ведения переговоров. Он начинает с общих идей, которые подготавливают читателя к теме, а потом переходит к более практичным и конкретным методам, привязанным к реальным событиям. Все принципы Джима Кэмпа сопровождаются ясными примерами.

Эта книга научит вас грамотной подготовке и правильному ведению переговоров и поможет получать желаемые результаты.

Стратегия «выиграть – выиграть» – верное средство проиграть переговоры

Одна из самых распространенных стратегий на переговорах называется «выиграть–выиграть». Она заставляет противника пойти на ранний компромисс, который подрывает его силы. Если неосмотрительный участник переговоров слишком рано скажет «да», чтобы прийти к компромиссу, он может упустить более удачные и нужные решения. Эта стратегия лишает вас возможности найти более выгодные варианты.

Когда на переговорах «да» звучит слишком рано, в большинстве случаев это уловка. «Может быть» вообще не имеет никакого значения. Зато «нет» – это важное слово, которое поможет найти решение.

Такой подход опровергает все распространенные принципы ведения переговоров. Джим Кэмп заявляет, что общепринятые правила заключения сделок основаны на эмоциях, а он предлагает способ, в основе которого лежат решения.

В большинстве книг по переговорам есть раздел под названием «Как завершить сделку». На практике сделки никогда не завершаются. Переговоры – это длительный процесс, в котором участники сближаются или отдаляются друг от друга, обмениваясь мнениями и принимая решения. Результат переговоров – неконтролируемая часть процесса. Если вы поставили цель завершить сделку, то сосредоточиваетесь на том, чем на самом деле не можете управлять. Это отвлекает вас от необходимых действий.

Система Кэмпа поможет сконцентрироваться на принципах принятия разумных решений в переговорах, которые повышают вероятность удачного завершения сделок.

Самая слабая позиция на любых переговорах. Нужда? Никогда!

Перед любыми переговорами вы должны настроиться на то, что не нуждаетесь в этой сделке. Испытывать нужду – значит, проявлять слабость. Такой подход заставит вас потерять управление процессом и принимать неправильные решения.

Принцип нужды ярче всего проявляется в области прямых розничных продаж, где действует главное правило бизнеса – «покупатель всегда прав». Опасно соглашаться с тем, что сторона с деньгами занимает сильную позицию, а продавец нуждается в сделке.

Люди обычно воспринимают себя как покупателя. Нам нравится покупать товары, это повышает настроение и самооценку. Продавцы же, наоборот, чувствуют себя менее уверенными. В переговорах они обычно занимают зависимую позицию, которая вынуждает уступать и соглашаться на компромиссы. Покупатель может пойти в другой магазин, а продавцу нужна именно эта сделка.

Воспринимать себя на переговорах как продавца опасно. Вы оказываетесь в ловушке нужды, которая заставляет принимать невыгодные условия.

Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать. Представители гигантских корпораций, например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих поставщиков. Они рисуют воздушные замки, изображают монументальные картины мегазаказов, совместных предприятий, глобальных альянсов. И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает «только раз в жизни» и «сделает вам карьеру». Затем, когда противник уже попался на крючок и испытывает сильную нужду, они обманывают эти большие надежды, начиная менять свои первоначальные запросы, требуя исключений и так далее. Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок. На страницах этой книги мы рассмотрим, как это делается, во всех неприглядных подробностях.

Нужда проявляется избыточной разговорчивостью. Если человек болтает без умолку, не давая собеседнику вставить слова, он тем самым показывает свою нужду. Еще три признака зависимости: поспешные ответы, высокий тембр голоса, страх отказа. Чтобы показать, что вы держите ситуацию под контролем, понижайте голос. Не бойтесь, что вам откажут. Страх отказа вызван ненужным желанием всем понравиться. Перед переговорами вы должны понять, что отказ не имеет для вас значения: если вы проиграете сейчас, то выиграете другую сделку.

Нужда заставляет заключать огромное количество неудачных сделок и терять множество удачных возможностей. Этот фактор гораздо сильнее остальных. Если на переговорах допустима нужда, то только нужда вашего противника.

«Эффект Коломбо». Секрет позиции «не в порядке»

В старом американском сериале «Коломбо» главный герой – детектив из Лос-Анджелеса, расследующий убийства. У него специфическая внешность и манера общения. Он сутулится, носит потрепанный плащ, ездит на старой машине и рассказывает сентиментальные истории о жене и собаке. Он постоянно демонстрирует удивительную забывчивость: на допросах и беседах с подозреваемыми забывает задать самый важный вопрос, из-за чего ему приходится возвращаться. Коломбо кажется собеседникам не таким умным, как они сами. Своим поведением он заставляет противников чувствовать свое превосходство. Если использовать термины из бестселлера «Я – о’кей, ты – о’кей», то детектив создает у подозреваемых ощущение «я – о’кей», или «я в порядке». Это комфортное и расслабляющее чувство.

Мы всегда сравниваем себя с другими, чтобы составить представление о себе. При этом мы свободно общаемся с людьми, которых считаем хуже или равными. С ними мы чувствуем себя «в порядке», поэтому разговор проходит легко и приятно. И наоборот, в общении с людьми, которые кажутся нам лучше, мы сами становимся «не в порядке», что вызывает защитную реакцию в виде агрессии или других негативных эмоций.

Хорошие ораторы в начале выступления рассказывают истории, которые представляют их в невыгодном свете. Это расслабляет и положительно настраивает аудиторию. Слушатели понимают: они не хуже оратора в дорогом костюме, который получает тысячи долларов за выступления, ведь он всего лишь обычный человек. Это не просто эффективный трюк, это правда.

Используйте на переговорах такой же подход – создавайте у собеседника ощущение, что он «в порядке». Возьмите пример с Коломбо, необязательно в такой же степени и в этом же стиле. Продемонстрируйте оппоненту, что вы небезупречны, и вероятность успеха сделки возрастет в несколько раз.

Автор не призывает казаться непрофессиональным. Просто нужно быть честным и искренним, видеть свои ошибки и слабости, признавать несовершенство. Помните, что всем нравится общаться с обычными, а не идеальными людьми.

На переговорах иногда покажите свои недостатки. Например, попросите оппонента дать ручку и бумагу, чтобы записать вопрос, который вы никак не можете сформулировать в уме. Помогая вам, люди чувствуют себя «в порядке».

Чем труднее переговоры, тем чаще нужно использовать этот прием. Если вы позволите противнику чувствовать себя «не в порядке», то в процессе обсуждения возникнет множество препятствий, которые будет трудно разрешить.

Сначала скажите «нет». Решения – двигатель переговоров

Все решения в процессе переговоров зависят от эмоций. Поэтому ваша задача – отслеживать и преодолевать эти эмоции, принимая правильные решения.