Взыскание долгов: от профилактики до принуждения

– форс-мажорные обстоятельства.

Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие «политики неплатежей» означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния – только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.

Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, юридическое или физическое лицо должник, а также от причин просрочки. Перечислим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:

– совмещение стадии Soft и Hard collection;

– предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки;

– сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела на следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии;

– использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска;

– параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.

При применении указанных вариантов стоит обратить внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник «проблемного» отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов: от ареста имущества, запрета деятельности и до уголовного преследования должника.

Потому совмещение данных стадий (как и обычная работа с должником) должно происходить скоординированно с назначением в качестве куратора процесса (уполномоченного лица) одного человека. Для должника кредитор – одна организация, и различные «посылы» от разных отделов будут идти только во вред общей работе.

Также выделим случаи необходимости срочного перехода к стадии Legal collection (с пропуском или без пропуска иных стадий) даже в ряде случаев до наступления сроков исполнения обязательств:

– смена должником без уведомления кредитора местонахождения и неизвестность нового местонахождения (места жительства);

– получение информации об «уводе» имущества должником (продаже третьим лицам);

– получение информации о начале процедуры банкротства должника;

– получение информации от контрагентов должника или иных источников о существенной проблемности должника: начиная от политики невозврата долгов и заканчивая появлением сообщения о наличии судебных производств по искам других кредиторов, уголовных дел и пр.;

– смена владельцев должника и руководства на подставных лиц (без определенного места жительства, не имеющих имущества и пр.);

– обращение должника к сотрудникам кредитора с предложением подкупа, передачи оригиналов документов, подписания актов сдачи-приемки и пр.;

– подача иска должника к кредитору о недействительности основного договора;

– непонятное, неочевидное поведение должника, что также может свидетельствовать о его проблемности (например, просьба выдать дополнительный кредит в отсутствие реальной потребности).

Затраты на взыскание долга

Немаловажным обстоятельством, которое необходимо учитывать в рамках процедуры управления долгами, является размер издержек, которые кредитор понесет для того, чтобы получить долг.

Затраты на взыскание долга складываются из следующих составляющих.

1. Затраты на персонал исходя из среднего срока взыскания в течение одного года (заработная плата сотрудникам юридического отдела, отдела по работе с проблемными долгами, отдела безопасности в количестве условно трех человек). Затраты могут быть определены по данным сайтов по поиску работников. Если взять среднюю по России ежемесячную заработную плату в первом квартале 2016 г. – 34 000 руб.[51 - По данным Росстата с официального сайта: www.gks.ru], то только оплата труда трех человек (не включая налоги и отчисления в социальные фонды, которые следует прибавлять к этой сумме) за 12 месяцев составит 1,224 млн руб.

2. Затраты на телефонные переговоры, в том числе по мобильному телефону и СМС (если должники находятся в другом регионе, данные затраты могут стать существенными, в этом случае рекомендуется установить IP-телефонию).

3. Закупка автоматизированной системы управления долгами – стоимость такой системы от 50 тыс. до 90 млн руб. В эту колонку можно включить расходы на специальное оборудование для взыскания (например, оборудование для рассылки СМС-сообщений, диктофон).

4. Расходы на поиск имущества и документов должника. В частности, на Интернет, запросы в Росрегистрацию (до 1 тыс. руб.), ЕГРЮЛ (до 1 тыс. руб.), заказ услуг агентств по сбору финансовой информации (3–7 тыс. руб.) и пр.

5. Расходы на бумагу (100–300 руб. за 500 стр.), принтер, чернила (картриджи) – копии приложений к иску: договоров и иных документов могут составлять тысячи страниц.

6. Расходы на государственную пошлину. За рассмотрение дела в арбитражных судах – максимум 200 тыс. руб. по одному требованию, в гражданских судах – максимум 60 тыс. руб. Если же заявляется два и более требования, например, взыскать долг и обратить взыскание на предмет залога, то за данное требование уплачивается дополнительная госпошлина. Помимо этого, определенная пошлина установлена за апелляционное и кассационное обжалование. Правила расчета судебной пошлины установлены в гл. 25.3 НК РФ. Для удобства могут быть использованы сайты, содержащие калькулятор госпошлины.

7. Расходы на представителя (коллектора) на досудебной стадии – от 5 до 25% размера взысканных средств. Если коллекторы берутся за судебную стадию и исполнительное производство, то оплата производится уже фиксированно (например, 5 тыс. руб. за решение суда) либо сочетается фиксированная оплата плюс бонус за результат. Но это касается только кредитов физических лиц, по которым коллекторы могут применять конвейерные технологии взыскания. Для более сложных дел, требующих индивидуального рассмотрения, цена выше.

8. Расходы на адвокатов определяются по сумме долга, часам (2,5– 10 тыс. руб. за час), стадии процесса, подготовке определенных документов (исков), необходимости представительствовать в суде и могут доходить до весьма значительных сумм, однако могут быть и меньше, чем заработная плата юриста за шесть месяцев сопровождения судебного и исполнительного производства. Средняя стоимость представления интересов по гражданскому делу адвокатами с опытом работы составляет около 50 тыс. руб. В зависимости от региона цена может быть выше или ниже.

9. Почтовые расходы – расходы на отправку писем, исков, в том числе срочной корреспонденции.

К расходам и потерянным возможностям также может быть отнесено значительное время, отвлеченное на должника. За это время можно было заработать, положив деньги на депозит в банк, вложив в акции, передав в качестве займа, можно было потратить время на развитие организации, на массу иных полезных вещей.

Понятно, что такие расходы считаются не на один иск, а на сотни и даже тысячи, но все равно цифры, как видим, большие.

Погашению за счет должника из всего указанного перечня (если у должника есть имущество) подлежат лишь государственная пошлина, расходы на представителя, транспортные и почтовые расходы, причем только те из них, которые связаны с судебным делом. Кроме того, могут подлежать возмещению реальные убытки, если они были (ст. 15 ГК РФ), упущенная выгода (ст. 15 ГК РФ), моральный вред (ст. 12 ГК РФ). Компенсация за фактическую потерю времени в суде предусмотрена только в гражданском процессе (ст. 99 ГПК РФ), причем если должник систематически противодействовал разрешению спора.

Остальные расходы, в частности понесенные на этапе Soft и Hard collection, доказать и взыскать практически невозможно, хотя ст. 15 ГК РФ и позволяет взыскать с должника все убытки, которые возникли у кредитора в связи с нарушением должником прав кредитора, а ст. 106 АПК РФ, ст. 94 ГПК РФ включают в состав судебных расходов и иные расходы, связанные с рассмотрением дела (только судебного дела).

В этом смысле следует ценить те пени, которые взыскиваются с должника, и не отказываться от них полностью – пени взыскиваются независимо от размера убытков. Однако отметим, что уменьшение неустойки судом не затрагивает прав на взыскание убытков по ст. 15, 394 ГК РФ (в аспекте применения судами ст. 333 ГК РФ об уменьшении размера неустойки при ее несоразмерности нарушению). Следовательно, тот факт, что суду доказан размер убытков, которые понес взыскатель, не поможет в качестве обоснования соразмерности пеней нарушению.

Принимая во внимание размер указанных расходов, следует определить, целесообразно ли вести работу с долгом собственными силами и какова должна быть оптимальная организация данного процесса внутри компании. Возможно, возврат долгов лучше поручить коллекторскому агентству или юридической фирме.

§ 3.2. Задачи и инструменты работы на этапе досудебного (внесудебного) взыскания долга, формула 90:60:30

Если вы спокойны, когда все вокруг теряют голову, возможно, вы недооцениваете серьезности ситуации.

    Надпись на судах ВМФ США

Для оперативного реагирования на проблему необходимо настроить в организации систему контроля за наступлением просрочки («входом» в процесс), в частности систему оповещения уполномоченных лиц о наступлении просрочки. Как правило, о просрочке первой узнает служба, которая контролирует поступление денежных средств на счет в соответствии с договором, – отдел финансового контроля или бухгалтерия. Если просрочка возникает в виде непоставки товара или неоказания услуги, то первым о ней может узнать другое подразделение, например, производственный отдел или отдел закупок. Далее информация передается в отдел по работе с клиентами и начинается работа по истребованию долга.

Для ориентира можно пользоваться формулой 90:60:30 – на стадии Soft должно быть взыскано 90% суммы задолженности, на стадии Hard – 60% из того, что перешло на Hard, и на остальных стадиях в идеале следует выйти на 30% погашения. Не сказать, чтобs это было взято с потолка, цифры вполне реальны, но только для взыскания кредитов с заемщиков-физических лиц. Для кредитов организаций статистика будет иной.

Далее приведем примерный перечень задач на каждой стадии для банковской сферы, которой присущи конвейерные технологии взыскания долгов. Для долгов организаций система взыскания может быть другой, более индивидуальной и плотной.

Soft collection (срок 1–30 дней просрочки)

Данный этап на самом начальном уровне сопровождает менеджер по клиентам (кредитный инспектор), а позже – отдел по работе с проблемными долгами, хотя при больших объемах долгов рекомендуется с первого дня возникновения просрочки передавать долг в этот отдел. В малых и микропредприятиях эту функцию может выполнять один человек, как правило, менеджер по клиентам.

Итак, инструментами Soft collection являются звонки, письма, уведомления, претензии, СМС-сообщения, без личного контакта с должником. Ключевым принципом работы на данной стадии является принцип call-call-letter (звонок – звонок – письмо), означающий настойчивое и последовательное уведомление должника о необходимости погасить задолженность.

Телефонные звонки осуществляются с целью убедить должника, его родственников, а также его руководство возвратить долг. Контакты, как правило, имеются в анкете должника, в договоре, на сайте – задача получения таких контактов должна быть решена еще на стадии профилактики возникновения долгов.

Несмотря на то что менеджеры после определенной практики начинают без труда импровизировать и находить все новые методы убеждения, для стандартизации данной процедуры могут быть разработаны «говорилки», т.е. тексты для общения с должником («скрипты разговоров»).

Стратегия телефонных переговоров направлена на постепенное ужесточение тона кредитора, содержит ссылки на возможное обращение в суд, ответственность и впоследствии переход на общение с лицами, которые могут оказать на должника влияние: родственники, друзья, руководители, коллеги по работе. Следует помнить о психологическом основании для такого тона – должник что-то от вас получил и потому должен вернуть. Вы кредитор, а он должник, своими действиями причинивший вашей организации убыток, поэтому просительный тон здесь неуместен.

Единственный возможный негативный эффект таких «говорилок» – должник после самых страшных увещеваний решит «увести» свое имущество. Для профилактики такого «увода» допустимо прямо в разговоре сослаться на возможные риски отчуждения имущества должника в целях ухода от ответственности, вплоть до уголовного разбирательства.