Взыскание долгов: от профилактики до принуждения

– причинам просрочки – сложное материальное положение, неисполнение обязательств контрагентов должника, недобросовестность, мошенничество;

– территории – должники Вологодской области, Москвы и пр.;

– длительности отношений – долгосрочные поставщики(разовая сделка).

Выбор оснований зависит от нужд организации и целей: для анализа ключевых показателей, моделирования поведения аналогичных групп клиентов, определения стратегии взыскания задолженности. В первую очередь классификация необходима, чтобы знать своего должника и предпринимать действия исходя из этого знания. Представляется логичным введение определенной формализованной системы классификации должников для определения соответствующей политики поведения.

В зависимости от группы риска выделяют, например, категории «Бюджетники», «Сезонники», «Необязательные», «Жалобщики», «Обманщики», «Халявщики», «Забывчивые»[55 - Брунгильд С.Г. Управление дебиторской задолженностью. С. 120–121.].

Иные авторы классифицируют должников по степени их добросовестности: «Добросовестные» («Неудачники», «Жертвы обстоятельств») и «Недобросовестные» должники («Диктаторы», «Мошенники»), по психологическим характеристикам: «Рационалист», «Случайный должник», «Человек-лавина», «Догоняющий», «Обедневший», «Наивный», «Расточитель», «Финансофоб», «Загнанная мышь», «Мошенник»[56 - Шумович А.В. 100 шагов по сбору долгов: Практическое руководство по работе с должниками. С. 17–27.].

Рассмотрим специфический – социологический подход к классификации должников – физических лиц, в соответствии с которым должники относятся к тем или иным социальным группам, и это определяет модели их поведения. Социологический подход необходим при рассмотрении должника как объекта управления отношениями «взыскатель – должник», так как нельзя управлять, не зная специфику объекта управления, а принадлежность к соответствующим группам позволяет определить и основные модели поведения должника.

Под социальной группой в социологии понимают совокупность людей, объединенных по каким-либо формальным или существенным признакам. Это любая совокупность, «в которой ведущую роль играют не личностные качества людей, их эмоции, предрассудки и т.д., а общественные закономерности»[57 - Кравченко А.И., Тюрина И.О. Социология управления: фундаментальный курс. М.: Академический проект, 2008. С. 164.].

В нашем случае общим группообразующим признаком является статус – «должник организации», т.е. человек, который воспользовался услугами организации, но не выполнил обязанности по встречному исполнению: не поставил товар, не возвратил кредит и пр. Далее все должники подразделяются на определенные социальные подгруппы по самым различным основаниям: бедные и богатые, мужчины и женщины, молодые и старые и пр.

Нас интересуют границы таких групп, внутренняя структура, функции в обществе, отличия ее членов от населения в целом и от других групп, в частности от «не допустивших просрочку клиентов организации», социальные характеристики должников, социальный, имущественный статус, так как данные признаки позволяют еще на ста-дии профилактики возникновения долгов исключить потенциальных должников.

Выделение основных социальных групп должников (структурирование, сегментация) – не разовый, а постоянный процесс, поскольку меняется обстановка на рынке, меняются типы должников, их привычки. В частности, кризисные явления в экономике в 2008 г. привели к появлению новой группы должников. Это лица, уволенные с градообразующих предприятий, например работники Магнитогорского металлургического комбината.

По мнению автора, клиентов и должников следует сегментировать по сходным характеристикам и выделять среди них особенности, присущие должникам. Итак, по каким характеристикам должники объединены в социальные группы?

Экономические характеристики – выявляются экономические показатели должников, которые обычно делятся на «богатых», «средний класс» и «бедных».

Так, «бедные» изначально будут находиться в рисковой категории и в дальнейшем у них, скорее всего, не окажется имущества для погашения долга.

«Средний класс» и «богатые» характеризуются наличием счетов и вкладов в банках, автотранспортных средств, недвижимого имущества. Для данных клиентов также характерно умение «зарабатывать» деньги, а следовательно, возможность погашения долга в дальнейшем. Значит, такой клиент и является наиболее привлекательным клиентом для любой организации, и при нахождении в категории «должник» такое лицо с большой вероятностью долг погасить сможет.

При определении принадлежности должника к «среднему классу» следует быть осторожным. Если в 2002 г. говорилось, что «…сегодня средний россиянин имеет доход 180–200 долларов в месяц. Соответственно, по любым, и европейским, и американским классификациям, Россия – страна бедных»[58 - Качалов И. Существует ли средний класс в России // Практический маркетинг. 2003. № 10.], то в 2012 г. при средней заработной плате в 27 274 руб.[59 - По данным официального сайта Росстата: www.gks.ru] (т.е. около 900 долл. США) россиянин, очевидно, стал получать больше, но и цены за эти годы выросли соответственно. Правда, в 2016 г. со средней зарплатой в 34 000 руб., но с учетом двукратного роста курса доллара в 2014– 2015 гг. средняя месячная зарплата упала до 540 долл. США, и вновь российский средний класс поредел.

Отметим, что стандартом среднего класса в мире является доход 2–3 тыс. долл. США в месяц, при этом денежные характеристики являются лишь одним из признаков среднего класса, помимо определенного образовательного уровня, уровня потребления (например, количество машин на одну семью), профессионального уровня и пр.

Показателями, выделяющими потенциального должника в данной социальной группе («средний класс» и «богатые»), являются: рискованная политика получения кредитов (много кредитов на большие суммы), оформление имущества на иных лиц или отсутствие имущества (что странно при наличии высоких доходов).

Отсутствие имущества и вкладов также показывает отсутствие склонности человека к сохранению имущества, накоплениям, что может свидетельствовать о неумении распоряжаться деньгами и просчитывать экономические последствия своих действий либо о фиктивности справок о доходах.

Культурно-образовательные характеристики – позиции, от которых во многом зависит экономическое поведение людей. Активность и склонность к инновациям, пассивность и иждивенчество – это и многое другое зависит от образования, общей культуры, а также от принадлежности к городской или сельской культуре.

Должник – профессиональный юрист сможет причинить кредитору больше проблем, чем должник-неюрист, в связи с чем не стоит питать иллюзий, что ваши «слабые» места не заметят. Был случай, когда кредит был выдан сотруднику Роспотребнадзора, после чего этот сотрудник оспорил в суде страхование жизни как условие, нарушающее права потребителя. Должники с высшим образованием более широко видят ситуацию и могут найти нестандартные способы затягивания дела или же решения проблемы. В то же время должников с низким образовательным уровнем порой проще убедить в выгодной для него схеме реструктуризации долга, однако эта же категория должников чаще всего попадает в руки недобросовестных финансовых консультантов, мошенников, тратит на них деньги, затем безосновательно жалуется президенту, председателю правительства и в контролирующие органы.

Географические характеристики – определяется территориальное местонахождение должников. Деление обычно строится по региональному принципу, в качестве отдельной группы выступает население крупного, малого, среднего города, села, деревни, обладающее разными характеристиками, поведенческими моделями, а также разным окружением и средой. Например, о долге каждого жителя села могут сообщить в подробностях другие жители данного населенного пункта, поскольку село характеризуется тесными связями между жителями, совместным обсуждением большей части жизнедеятельности села. Должник в таком случае, как правило, менее склонен к перемене места жительства, соответственно, найти такого должника и его имущество относительно проще в отличие от должника, проживающего в мегаполисе.

Демографические характеристики – очень важные показатели, поскольку демографическое деление тесно переплетается с различиями в мотивации поведения. В данном случае анализируется возраст, пол, семейное положение. Демографические параметры должников легко поддаются классификации и количественной оценке. Например, в 2015 г. более трети россиян придерживались позиции, согласно которой «невозврат кредита возможен по весомым обстоятельствам (в 2008 г. таковых было 15%, в 2009 – 20%, в 2015 – 37%). Тем не менее более половины респондентов разделяли противоположное мнение (55%). Женщины менее склонны к оправданию подобного поведения заемщиков (32% против 41% мужчин). Также, чем выше уровень образования респондентов, тем реже они согласны с мнением, что возвращать банковский кредит не обязательно»[60 - Данные Национального агентства финансовых исследований (http://nacfin.ru/tochka-nevozvrata-rossiyane-vse-chashhe-opravdyvayut-nevozvrat-kreditov/).]. Из этого следует, что мужчины и лица с низким уровнем образования находятся в более опасной для кредитора зоне, поскольку в большей степени могут решиться не возвращать кредит. К слову, на эту тему довольно много исследований, которые показывают зависимость склонности к риску просрочки не только от пола и возраста, но и от знака зодиака. Например, в публичном пространстве есть достаточно представительные данные кредитного бюро (правда, Казахстана), что Козероги, Раки, Девы, Скорпионы в большей степени обладают данным качеством[61 - https://www.nur.kz/896556-kakie-znaki-zodiaka-khuzhe-vsego-platyat.html]. Но пока что можно однозначно сказать, что среди рассмотренных автором исследований четкой закономерности в этом вопросе не прослеживается.

Считается, что клиенты, имеющие семью, относятся к наиболее «дисциплинированным» и реже попадающим в разряд должников. Для анализа указанных данных и экстраполяции будущих тенденций целесообразно ввести в АСУД такие показатели, как пол должника и его возраст. Это в дальнейшем даст важную базу для анализа и выводов – кто чаще не возвращает долг – мужчины или женщины, к какой возрастной категории они относятся – 25–30 лет, 30–40 лет и пр. В дальнейшем при помощи кредитных бюро, куда стекается большинство кредитных историй, можно будет выявить социально-демографические зависимости весьма точно. Как только о закономерности станет доподлинно известно, департаменты риск-менеджмента сразу же изменят скоринговые модели выдачи кредита и поставят дополнительные ограничения на проблемные социальные группы.

Возрастные характеристики определяют и стили общения с должниками – то ли это молодой человек, еще поддающийся манипулированию и внушению, то ли это зрелый человек со своими взглядами, самостоятельной гражданской позицией. Подобные зависимости обусловлены и полом должника, что является предметом гендерной психологии[62 - Гендер (от англ. gender) – род, пол, порождать. Гендерная психология изучает различия в поведении в зависимости от пола человека.].

Выделим и еще один аспект для изучения, актуальный не только для юристов, – это изучение юридической психологии[63 - Например: Васильев В.Л. Юридическая психология. СПб.: Питер, 2008.], в частности психологических аспектов формирования правоисполнительного поведения (допустим, насколько важна для человека обязанность возвратить долг) или психологических особенностей ведения допросов в зависимости от возраста и пола допрашиваемого. Юридическая психология позволяет выявлять ложные сведения путем элементарной логики постановки вопросов – воссоздать в уме все детали и последовательность ложного события человеку не под силу, что и выявляется при определенных вопросах. В общении с должником подобный инструмент находится далеко не на самом последнем месте, поскольку должник стремится оправдать себя и создать реальную причину не-возврата долга.

Поведенческие характеристики – изучается образ и стиль жизни должников. Очень сложная для анализа характеристика, поскольку требует существенных ресурсов. При заключении договоров на очень крупные суммы, особенно в деятельности между организациями, кредитор нередко заказывает «бизнес-справку» на должника, которая составляется профессиональными аналитиками исходя из информации в СМИ, Интернете, высказываний друзей и знакомых, а ряде случаев и посредством наблюдения.

Подобная справка выдает поведенческий и психологический портрет должника (руководителя должника): отношение к казино, спиртным напиткам, занятия экстремальными видами спорта, модели поведения на конкретных примерах, умение находить выходы из кризисных, проблемных ситуаций.

Следует выделить и девиантное поведение должников, отклоняющееся от принятых в обществе социальных норм. В этом случае следует соблюдать осторожность, поскольку подобные отклонения свидетельствуют о возможности совершения данным лицом правонарушений.

Социальная группа может быть определена с использованием различных комбинаций переменных. Например, по позициям сферы деятельности и заработной платы можно вывести интересные корреляции. За 2015 г. средняя начисленная заработная плата составила (по отраслям) руб.:

– сельское хозяйство – 19 721;

– рыболовство – 46 676;

– добыча полезных ископаемых – 63 695;

– финансовая деятельность – 70 088;

– операции с недвижимым имуществом – 39 815;

– строительство – 29 960;

– образование – 20 295;

– здравоохранение – 28 179[64 - По данным Росстата с официального сайта: www.gks.ru].

Более развернутое представление дает табл. 4.1.

Таблица 4.1

Численность и средняя начисленная заработная плата работников по группам занятий за октябрь 2015 г. руб.

Продолжение таблицы 4.1

Окончание таблицы 4.1

Источник. Росстат (www.gks.ru).

Приведенные данные уже показывают потенциал для возвращения задолженности у той или иной группы населения в зависимости от сферы деятельности. Выделим по этому признаку следующие группы.

Специалисты. Отличаются особым образовательным (как правило, высшее образование, наличие дополнительного обучения) либо профессиональным уровнем, это так называемые белые воротнички: юристы, бухгалтеры, менеджеры, финансисты, а также менеджеры среднего и высшего уровня, хотя последних можно выделить в отдельную группу. Как показывает практика, легче находят варианты реструктуризации долга, хотя и с просрочкой, но погашают обязательства.

К примеру, в Москве, по данным сервиса Яндекс.работа (статистика собрана со всех ведущих сайтов поиска работы) на июль 2016 г., средние зарплаты специалистов следующие (тыс. руб.):

– юрист – 56 тыс.;

– инженер – 64 тыс.;

– бухгалтер – 56 тыс.;